أنواع قنوات التوزيع

كل ما تحتاج لمعرفته حول أنواع قنوات التوزيع. قد تخطط الشركة المصنّعة لبيع منتجاته / ها بشكل مباشر أو غير مباشر للعملاء.

في حالة التوزيع غير المباشر ، يكون لدى الصانع مرة أخرى خيار لاستخدام قناة قصيرة تتكون من عدد قليل من الوسطاء أو إشراك عدد كبير من الوسطاء لبيع سلعهم.

لذلك ، هناك أشكال مختلفة لشبكات القنوات ذات عدد وأنواع مختلفة من شبكات الوسيط.

يمكن أن تكون القنوات طويلة أو قصيرة ، مفردة أو متعددة (مختلطة) ، ويمكن أن تحقق توزيعًا مكثفًا أو انتقائيًا أو حصريًا. يمكن أن يكون لطول القناة أي عدد من الوسطاء أو يكون مباشرًا للعملاء.

بعض أنواع قنوات التوزيع هي: -

أ. قناة مباشرة -

1. البيع في مصنع الشركة المصنعة 2. المبيعات من الباب إلى الباب 3. المبيعات عن طريق طريقة طلب البريد 4. المبيعات عن طريق فتح المتاجر الخاصة

B. قناة التسويق غير المباشر -

1. قناة ذات مستوى واحد 2. قناة ثنائية المستوى 3. قناة ثلاثية المستويات 4. قناة ذات أربعة مستويات C. قناة توزيع هجين أو نظام توزيع متعدد القنوات.


أنواع قنوات التوزيع - 3 أنواع رئيسية: قنوات التوزيع المباشر وغير المباشر والهجين

أنواع قنوات التوزيع - أعلى 2 أنواع: قنوات التوزيع المباشر وغير المباشر

يمكن تصنيف قنوات التوزيع ، والتي يشار إليها أحيانًا باسم القنوات التجارية ، على نطاق واسع إلى فئتين:

1. البيع من خلال القنوات المباشرة ؛ و

2. البيع من خلال قنوات غير مباشرة.

النوع # 1. القنوات المباشرة :

يمكن للمنتج البيع مباشرة لعملائه دون مساعدة الوسطاء ، مثل تجار الجملة من تجار التجزئة:

(ط) عن طريق فتح متجر التجزئة ؛

(2) من خلال الباعة المتجولين ؛

(3) من خلال عمل طلب البريد.

تأخذ هذه القنوات أقصر طريق إلى المستهلك. بعض السلع ، مثل الآلات الصناعية ، تباع مباشرة للمستهلكين. السلع باهظة الثمن مثل أجهزة الكمبيوتر والسيارات الفاخرة ، كما تباع مباشرة. بعض الشركات المصنعة تفتح متاجر التجزئة الخاصة بها في العديد من المواقع وتبيع البضائع مباشرة للمستهلكين. أفضل مثال على ذلك هو متاجر Bata Shoe Company. تحاول الشركات المصنعة أيضًا البيع من خلال أقسام طلب البريد الخاصة بها.

كل هذه تشير إلى أن المنتجين يتخذون الآن خطوات للتواصل مباشرة مع المستهلكين. على الرغم من أن هذا ممكن بالنسبة لبعض أنواع السلع ، إلا أن الحقيقة تظل أن خدمات الوسطاء ، مثل تجار الجملة وتجار التجزئة ، غالبًا ما تكون ضرورية في توزيع البضائع على المستهلكين.

النوع رقم 2. القنوات غير المباشرة:

قنوات التوزيع غير المباشرة هي:

(1) المنتج-المستهلك (السلع الصناعية ذات المحتوى الفني العالي)

(2) المنتج - التجزئة - المستهلك (عبر المتاجر الكبرى)

(3) منتج - تاجر جملة - المستهلك (معظم المنتجات الصناعية)

(4) المنتج-تاجر الجملة-التجزئة-المستهلك (معظم السلع الاستهلاكية)

(5) الوكيل الوحيد للمنتج - تاجر الجملة - البائع بالتجزئة (عادةً لمنطقة جغرافية محددة).

تُفضل القناة الأولى ، من المنتج إلى المستهلك ، عندما يكون عدد المشترين قليلًا وتكون السلع باهظة الثمن ويتم شراء معظمها من قبل المستخدمين الصناعيين. في هذه الفئة تفشل سلع مثل الآلات المعقدة التي تنطوي على التكنولوجيا العالية وأجهزة الكمبيوتر والسيارات الفاخرة. في هذه الحالة ، يمكن الاتصال بالمشترين مباشرة ويمكن بيع البضائع عن طريق النهج الشخصي المباشر.

من المفضل أن تكون القناة الثانية ، بدءًا من المنتج الذي يتم بيعه بالتجزئة إلى المستهلكين ، حيث يكون مشتري السلع من كبار تجار التجزئة مثل المتاجر الكبرى أو المتاجر الكبرى أو الأسواق الكبرى أو المتاجر التعاونية الاستهلاكية. في هذه الحالات ، قد يتم تمرير تجار الجملة لأن الجزء الأكبر من البضائع يتم شراؤه بواسطة موزعي التجزئة الكبار ليتم بيعهم للمستهلكين.

تندرج في هذه الفئة سلع مثل الأجهزة الكهربائية والمراوح وأجهزة الراديو والملابس الجاهزة ومجموعة كبيرة من المقالات الأخرى. هذه القناة مناسبة أيضًا عندما تكون البضائع ذات طبيعة قابلة للتلف ، ويكون التوزيع السريع ضروريًا. ومع ذلك ، يتعين على الشركة المصنعة القيام بمهام مثل النقل والتخزين والتمويل.

يمكن استخدام القناة الثالثة ، من تاجر الجملة إلى المستهلك ، بنجاح في توزيع السلع الصناعية. تحت البضائع الصناعية يتم تضمين البضائع التي تستخدم لمزيد من الإنتاج وليس لإعادة البيع. هذه قناة أقصر ، ويقوم المنتج بحذف بائع التجزئة في رابط القناة هذا. في هذه الحالة ، يكون المشترون عبارة عن منازل تجارية أو وكالات حكومية أو مستودعات تعاونية للمستهلكين ، إلخ.

تعتبر القناة الرابعة ، بدءًا من بائع الجملة وتاجر التجزئة إلى المستهلك ، أطول طريق في رابط التوزيع ولكنها تحظى بشعبية كبيرة. يتم استخدامه لتسويق مجموعة متنوعة من السلع الاستهلاكية للاستخدام اليومي ، لا سيما عندما يكون الطلب مرنًا ويتوفر عدد كبير من المنتجات المماثلة. هذه القناة هي المفضلة عندما يكون سوق البضائع عالي التنافسية.

هذه القناة مناسبة أيضًا عندما يعمل المنتج وفقًا للشروط التالية:

(أ) المنتج لديه مجموعة محدودة من المنتجات.

(ب) التمويل المتاح للمنتج محدود.

(ج) تجار الجملة التعامل مع البضائع المتخصصة.

(د) لا تخضع المنتجات للتغيير بسبب التغييرات في الموضة.

(هـ) يمكن لتجار الجملة وتجار التجزئة تقديم دعم ترويجي جيد.

آخر قناة ، من الوكيل الوحيد للمنتج - تاجر الجملة - إلى المستهلك ، والتي يستخدمها بعض المنتجين. يتم تسليم كامل إنتاج البضائع إلى الوكيل الوحيد لمزيد من التوزيع. الوكيل الوحيد ، بدوره ، قد يوزع على تجار الجملة الذين بدورهم يوزعون على تجار التجزئة. يجوز للشركة المصنعة تعيين وكيل بيع وحيد أو يجوز له تعيين وكلاء وحدهم حسب المنطقة.

يريد نقل مخاطر تسويق البضائع إلى وكلاء البيع. إنه يتجنب المخاطر التي ينطوي عليها البيع ويريد التركيز على الإنتاج. انه خفض نفقات التسويق له والنفقات التي تكبدتها على الحفاظ على منظمة المبيعات وقوة المبيعات.

لكن ، عند القيام بذلك ، يواجه مخاطرة كبيرة في الاعتماد فقط على وكلاء البيع فقط ، وهو يضع نفسه تحت رحمة وكيل البيع. إذا أصبحت العلاقات بين المنتج ووكيل البيع متوترة ، أو إذا فشل وكيل البيع في توزيع البضاعة ، فسوف يتحمل المنتج خسارة كبيرة. في تسويق السلع الزراعية ، من الممارسات الشائعة البيع من خلال وكلاء البيع.


أنواع قنوات التوزيع - قنوات التوزيع المباشرة وغير المباشرة مع أمثلة

قد تخطط الشركة المصنّعة لبيع منتجاته / ها بشكل مباشر أو غير مباشر للعملاء. في حالة التوزيع غير المباشر ، يكون لدى الصانع مرة أخرى خيار لاستخدام قناة قصيرة تتكون من عدد قليل من الوسطاء أو إشراك عدد كبير من الوسطاء لبيع سلعهم. لذلك ، هناك أشكال مختلفة لشبكات القنوات ذات عدد وأنواع مختلفة من شبكات الوسيط.

أنواع مختلفة من قنوات التوزيع:

1. قناة مباشرة (مستوى الصفر):

إنها أقصر وأبسط قنوات التوزيع المباشر للبضائع من الشركة المصنعة إلى العملاء.

يطلق عليه قناة توزيع مستوى الصفر لأنه لا يتضمن أي وسيط.

فإنه يسهل العلاقة المباشرة بين الشركة المصنعة والعميل.

أمثلة - الأعمال الإلكترونية (البيع عن طريق الإنترنت) ؛ منازل ترتيب البريد المباشر ؛ سلسلة متاجر (Colourplus ، Nike ، Bata وغيرها) ؛ البيع المباشر (Amway ، Oriflame ، إلخ.)

2. قناة غير مباشرة:

عندما توظف الشركة المصنعة واحدًا أو أكثر من الوسطاء لبيع وتوزيع منتجاتهم على العملاء ، فإنه يطلق عليه البيع غير المباشر. في هذا ، تنتقل البضائع من نقطة الإنتاج إلى نقطة الاستهلاك من خلال شبكة التوزيع.

الأشكال المختلفة لشبكات التوزيع غير المباشرة هي:

(أ) قناة مستوى واحد:

تتضمن قناة التوزيع هذه وسيطًا واحدًا لنقل البضائع من الشركة المصنعة إلى العميل. في هذا ، ينقل العنوان والمخاطر من الشركات المصنعة إلى تجار التجزئة الذين يقومون بدوره ببيع البضائع للعملاء. تتيح قناة التوزيع هذه للمصنعين الاحتفاظ بالسيطرة والتعامل مع عدد كبير من العملاء المحتملين.

أمثلة - يبيع مصنعو السيارات سياراتهم من خلال الوكلاء المعتمدين.

(ب) مستويين قناة:

تتضمن قناة التوزيع هذه وسيطين لنقل البضائع من الشركة المصنعة إلى العميل. في هذا تجار الجملة وتجار التجزئة بمثابة رابط يربط بين المصنعين والمستهلكين. تمكن هذه الشبكة الشركة المصنعة من تغطية مساحة كبيرة في السوق. إنها قناة توزيع معتمدة على المنتجات الاستهلاكية.

(ج) ثلاثة مستويات المستوى:

تتضمن قناة التوزيع هذه الشركات المصنعة التي تستخدم خدمات الوكلاء أو السماسرة للتواصل مع تجار الجملة وتجار التجزئة. يعين المصنعون وكلاء في المناطق الرئيسية يقومون بدورهم بتوصيلهم إلى تجار الجملة وتجار التجزئة. إنها مناسبة لمصنعي خطوط الإنتاج المحدودة مع العملاء المنتشرين في منطقة جغرافية واسعة.


أنواع قنوات التوزيع - 3 أنواع مهمة: قنوات التوزيع المباشر وغير المباشر والهجين

1. قناة مباشرة (مستوى الصفر):

أقصر قناة لتوزيع السلع والخدمات التي يعتمدها المنتج هي قناة المستوى صفر ، حيث تغيب بين المنتجين والمستهلك.

يختار المنتج التوزيع المباشر للأسباب التالية:

(ط) إذا كان لدى الشركة خبرة تسويقية.

(2) إذا كانت الشركة قادرة على أداء أنشطة التسويق بتكلفة معقولة.

(3) إذا كان لدى الشركة موارد مالية كافية للاستثمار في التسويق.

(4) عدم توفر وسطاء مناسبين للتعامل مع المنتج.

(v) إذا كان المشترين يفضلون التسويق المباشر.

(السادس) إذا كان المنافسون يتابعون التسويق المباشر.

تم استخدامه على نطاق واسع من قبل المنتجين لبيع السلع والخدمات قبل ظهور الثورة الصناعية وهي واحدة من أقدم الطرق.

تحت قناة التوزيع المباشرة ، يمكن للشركة المصنعة اعتماد إحدى طرق البيع التالية:

(ط) البيع في مصنع الشركة المصنعة:

إنها واحدة من أقرب وأسهل وأرخص طرق توزيع البضائع والمعروفة باسم البيع المباشر. يباع المنتجون مباشرة إلى المستهلكين بموجب هذا النظام ، ويفضل عادة في حالة المنتجات القابلة للتلف مثل الخبز والحليب والآيس كريم والأسماك واللحوم والبيض والخضروات والمنتجات الزراعية ، إلخ.

تُباع هذه المنتجات مباشرة للمستهلكين بسبب فقدان قيمتها أو تصبح غير صالحة للاستخدام إذا تم تخزينها أو معالجتها لفترة طويلة.

(2) المبيعات من الباب إلى الباب:

يستخدم الصانع بائعين للتسويق من الباب إلى الباب. ينتقلون من الباب إلى الباب لتقديم المنتج الجديد عند باب العميل. قد لا يكون لدى المتعاملين معرفة بالسلع أو أنهم يحتاجون إلى هامش ربح جيد أو أنهم لا يريدون تخزين منتجات غير معروفة ؛ بالنسبة لهم هذا النظام جيد.

قد يكون البيع بموجب هذا النظام مكلفًا ولكن عندما يكون السوق معروفًا ، يمكن تخفيضه. ولكن ، في المرحلة الأولى ، عندما يكون السوق غير مدرك للمنتج ، وحتى بتكلفة أعلى ، يكون هذا النظام أفضل.

(3) المبيعات عن طريق طريقة طلب البريد:

هنا يلعب مكتب البريد دورًا مهمًا ويُعرف باسم التسوق عن طريق البريد أو العمل عبر البريد أو البيع عن طريق البريد. إنها عملية بيع غير شخصية وعلامات تجارية وتصنيف وتوحيد وتغليف وما إلى ذلك ، مما يسهل نمو هذا النظام.

عن طريق البريد ، يتم التواصل مع العملاء عن طريق إرسال الكتالوجات وقوائم الأسعار والنشرات ، وما إلى ذلك. الإعلان يضيف المزيد من السرعة في البيع ؛ على سبيل المثال ، الكتب ، النسخ ، المجلات ، الأدوية ، الساعات ، اللعب ، الأجهزة الصغيرة ، الملابس ، البذور ، المجوهرات ، إلخ.

(4) المبيعات عن طريق فتح المتاجر الخاصة:

يقوم منتجو البضائع القابلة للتلف وغير القابلة للتلف ببيع منتجاتهم إلى العملاء من خلال فتح متاجر البيع بالتجزئة الخاصة بهم. يمكن للمصنعين دفع البضائع بسرعة عبر متاجر البيع بالتجزئة ويمكنهم تقديم خدمة مرضية للعملاء ، وبالتالي بناء النوايا الحسنة. كما أنه يساعد المنتجين على دراسة اتجاهات السوق ، والأزياء التي يفضلها المشترين واتجاه أسلوب الناس. يوفر هذا النظام اتصالًا ثنائي الاتجاه ويتم تنظيم السعر.

ربما ، هناك بعض العيوب في تبني قنوات التسويق المباشر والتي ترد أدناه:

(1) عندما يكون عدد العملاء لا حصر له ودوامة على مساحة كبيرة ، قد يكون من الصعب الاتصال المباشر بهم اقتصاديًا.

(2) عندما يكون عدد العملاء بملايين الدولارات ، قد يكون من الصعب إقامة اتصال مباشر معهم.

(3) عندما لا يثبت المنتجون أنه بائع جيد ، فإن العملية تعاني.

2. قناة غير مباشرة:

بموجب هذا النظام ، يتم تنفيذ توزيع البضائع عن طريق الوسطاء أو الوسطاء مثل توزيعات تجار الجملة الأكثر جماعًا وما إلى ذلك. هناك وسيط واحد مثل وكيل البيع الوحيد الذي يوزع البضائع عبر عدد من الوسطاء لاحقًا ، أو قد يكون هناك عدد من الوسطاء عندما يكون منتج يوزع المنتجات من خلال عدد من الوكلاء أو تجار الجملة أو حتى تجار التجزئة. يبيع بائع التجزئة مباشرة للمستهلكين بينما يبيع تجار الجملة من خلالهم.

تحتوي قنوات التوزيع غير المباشرة النموذجية على أربعة مستويات من القنوات التي تمت مناقشتها على النحو التالي:

(1) قناة ذات مستوى واحد يوجد وسيط واحد فقط بين المنتج والمستهلكين هنا. قد يكون تاجر تجزئة أو موزع.

في حالة كون الوسيط موزعًا ، يتم استخدام هذا النوع من القنوات للمنتجات المتخصصة مثل الغسالات والثلاجات أو المنتجات الصناعية.

(ii) قناة ذات مستويين - وسطاء ، وهما تاجر الجملة / الموزع وتاجر التجزئة والحاضر هنا.

(iii) القناة الثلاثية المستوى - يوجد ثلاثة وسطاء ، وهم الموزع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة ، ويستخدم أيضًا في منتجات الراحة.

(4) القناة ذات المستوى الرابع - يوجد أربعة وسطاء ، وهم الوكيل والموزع وتاجر الجملة وتاجر التجزئة هنا. تشبه هذه القناة السابقة. يستخدم هذا النوع من القنوات للمنتجات المعمرة للمستهلكين أيضًا.

3. قناة التوزيع الهجين أو نظام التوزيع متعدد القنوات:

في الآونة الأخيرة ، استخدمت العديد من الشركات قناة واحدة للبيع في سوق واحد أو شريحة السوق. في الآونة الأخيرة ، مع انتشار قطاعات العملاء وإمكانيات القنوات ، اعتمدت العديد من الشركات أنظمة توزيع متعددة القنوات ، وغالبًا ما يطلق عليها قنوات التسويق المختلطة. يحدث التسويق متعدد القنوات مثل هذه عندما تنشئ شركة واحدة قناتين أو أكثر من قنوات التسويق للوصول إلى شريحة أو أكثر من قطاعات العملاء. زاد استخدام أنظمة القنوات الهجينة بشكل كبير في السنوات الأخيرة.

يبيع المنتج مباشرة إلى شريحة المستهلك 1 باستخدام كتالوجات البريد المباشر والتسويق عبر الهاتف ، ويصل إلى شريحة المستهلك 2 من خلال تجار التجزئة. إنها تبيع بشكل غير مباشر إلى قطاع الأعمال 1 من خلال الموزعين والتجار ، وإلى قطاع الأعمال 2 من خلال فريق المبيعات الخاص بها.

تتمتع القنوات الهجينة بمزايا تقدمها للشركات التي تواجه أسواقًا كبيرة ومعقدة. مع كل قناة جديدة ، توسع الشركة مبيعاتها وتغطيتها للسوق وتكتسب فرصًا لتكييف منتجاتها وخدماتها حسب الاحتياجات المحددة لقطاعات العملاء المتنوعة.

ولكن يصعب التحكم في أنظمة القنوات الهجينة هذه ، كما أنها تتسبب في تعارض مع تنافس المزيد من القنوات على العملاء والمبيعات. على سبيل المثال ، عندما بدأت IBM البيع مباشرة للعملاء بأسعار منخفضة من خلال الكتالوجات والتسويق عبر الهاتف ، صرخ العديد من تجار التجزئة "منافسة غير عادلة" وهددوا بإسقاط خط IBM أو منحهم تركيزًا أقل.


أنواع قنوات التوزيع - قناة مباشرة وغير مباشرة (مع أمثلة وطرق)

أ. قناة مباشرة:

1. منتج → المستهلك ... (مستوى الصفر / لا وسيط)

قناة غير مباشرة:

1. منتج بيع بالتجزئة → مستهلك ... (مستوى واحد / وسيط)

2. المنتج → تاجر الجملة و rarr. التجزئة و rarr. المستهلك (مستويين / الوسطاء)

3. وكيل المنتج → تجار الجملة → التجزئة → المستهلك (ثلاثة المستوى / الوسطاء)

عرض تقديمي:

1. منتج → المستهلك ... مستوى الصفر

مثال - يوريكا فوربس

2. المنتج → التجزئة → المستهلك ... 1 المستوى

مثال - تباع المنتجات المتخصصة مثل الغسالات أو أجهزة التلفزيون أو الثلاجات أو المنتجات الصناعية

3. المنتج → الموزع تاجر الجملة و rarr؛ التجزئة و rarr. المستهلك .......... 2 المستوى

مثال - سلع مثل الأدوية والمواد الغذائية وما إلى ذلك ، سلع الصغار التي تباع على نطاق واسع للمستهلكين

4. المنتج و rarr. الموزع و rarr. تاجر التجزئة و rarr

مثال - عناصر مثل القماش والبقالة حيث يرغب المنتج في نقل عبء التوزيع بالكامل إلى الوسطاء.

1. منتج → المستهلك:

هنا تبيع المنتج مباشرة للمستخدمين النهائيين دون أي وسطاء. أقصر قناة التوزيع.

الأساليب المستخدمة هي:

أنا. فتح عداد المبيعات في مصنع الشركات المصنعة ، على سبيل المثال ، عناصر المخابز والآيس كريم إلخ.

ثانيا. مبيعات من الباب إلى الباب ، على سبيل المثال ، الأواني ، ملابس السيدات ، مستحضرات التجميل ، عناصر الاستخدام اليومي Vim ، Surf ، إلخ.

ثالثا. المبيعات عن طريق فتح المتاجر على سبيل المثال ، ريموندز ، باتا إلخ.

د. المبيعات من خلال الأجهزة الميكانيكية مثل حليب باراج من خلال أجهزة الصراف الآلي ، إلخ.

فائدة الأساليب / عندما تكون مناسبة:

1. تسويق البضائع سريعة التلف مثل الحليب

2. المنتجات التي يمكن بيعها عن طريق البريد

3. منتج جديد يتطلب فن البيع الفعال

4. السلع الصناعية التي تتطلب خدمة فعالة من قبل الخبير الذي المنتج هو الأفضل

5. التقارب مع المستهلك

2. المنتج → التجزئة → المستهلك:

هنا ، يتم بيع البضائع من قبل الشركة المصنعة إلى تاجر التجزئة الذي يبيع للمستهلك. المعروف أيضا باسم قناة واحدة المستوى

الأساليب المستخدمة:

أنا. يقوم بائعي الشركات المصنعة بزيارة وجمع الطلبات من تجار التجزئة

ثانيا. أوامر عن طريق البريد

ثالثا. المبيعات المحرز في المصنع

فائدة / عندما يكون ذلك مناسبًا:

أنا. المنتجات القابلة للتلف ، جسديا أو الأزياء الحكيمة ، من أجل تسريع توزيعها.

ثانيا. يرغب تجار التجزئة الكبار في التعامل مباشرة (بدون تجار الجملة) مع المنتجين.

3. المنتج → تاجر الجملة → التجزئة → المستهلك:

طرفان في بين المنتج والمستهلك النهائي. ومن ثم تسمى أيضًا Two Level Channel / PWRC. قناة تقليدية ، عادية ، منتظمة وشعبية.

ملاءمة:

أنا. عندما يكون هناك عدد كبير من المستهلكين الذين يشترون بكميات صغيرة.

ثانيا. عندما تحتاج المنتجات إلى توزيع متوازن أو عادل.

ثالثا. الشركات المصنعة الصغيرة التي سيتم بيع سلعها للمستهلكين المنتشرة على نطاق واسع في أماكن مختلفة.

4. المنتج و rarr. الوكيل / الموزع و rarr.

هنا يبيع المنتج أولاً للوكيل الذي يبيع إلى تاجر الجملة بدوره يبيع إلى تاجر التجزئة. يعمل الوكيل أو الموزع كطرف مُسهل على أساس العمولة ولا يتحمل حق ملكية البضائع. يتم استخدام الوكلاء من قبل الشركات المصنعة لتحرير أنفسهم من التسويق ونقل عبء التوزيع إلى وسيط.

ملاحظات ختامية:

بالإضافة إلى القنوات المذكورة أعلاه ، هناك بعض الأنواع المختلفة من القنوات ممكنة أيضًا ولا يوجد تصنيف محكم للمياه للقنوات. يمكننا القول أنه بالنسبة لأنواع مختلفة من المنتجات ، يمكن أن يكون هناك أنواع مختلفة من القنوات.


أنواع قنوات التوزيع

النوع # 1. تجار الجملة :

تجار الجملة هم هؤلاء التجار الذين يعملون كوسطاء بين المنتجين الأساسيين أو المصنعين أو المستوردين من جانب وتجار التجزئة أو المستهلكين الصناعيين من ناحية أخرى. يشترون عمومًا السلع والسلع بكميات كبيرة بهدف بيعها لتجار التجزئة الذين يبيعونها كذلك للمستهلكين الأفراد بشكل تدريجي.

لا يتعامل تجار الجملة مباشرة مع المستهلكين الأفراد ولا يبيعون السلع على أساس كل قطعة. يمكن وصف مؤسسة البيع بالجملة بأنها طريق الارتباط الذي تنتقل عبره السلع والسلع من المنتجين إلى أولئك الذين يبيعون على أساس البيع بالتجزئة.

من هذا الوصف ، سيظهر أن تاجر الجملة لا ينتج أو يصنع سلعًا أو سلعًا بنفسه ولكنه يعمل فقط كتاجر يعمل فقط في أنشطة البيع والشراء. ولكن في الممارسة العملية ، هناك حالات حيث يجمع تاجر الجملة بين عمليات التصنيع والبيع بالتجزئة مع وظيفته الرئيسية في البيع والشراء في الكثير الكبيرة.

وفقًا للممارسة السائدة ، يمكن تقسيم تجار الجملة إلى ثلاثة أنواع:

(ط) تجار الجملة المصنعة:

تجار الجملة مثل الانخراط في أنشطة التصنيع إلى حد ما. ومع ذلك ، قد لا يقومون ببيع منتجاتهم الخاصة لتجار التجزئة فحسب ، بل يمكنهم أيضًا إجراء عمليات شراء واسعة النطاق من شركات مصنعة أخرى لتلبية طلب تجار التجزئة. وبهذه الطريقة ، يحمل تجار الجملة مخزونًا شاملاً من البضائع ، ويزيدون من حجم مبيعاتهم إلى حد كبير ، ومن خلال دورهم المزدوج يقلل من نفقاتهم العامة.

(2) تجار التجزئة بالجملة:

يقوم تجار الجملة هؤلاء بشراء البضائع بكميات كبيرة (على سبيل المثال ، حمولة الشاحنات أو حمولة العربات ، وما إلى ذلك) من الشركات المصنعة وبيعها للمستهلكين عبر متاجرهم الخاصة. وبهذه الطريقة ، يجمعون بين الوظيفتين التوأمين وهما البيع بالجملة والبيع بالتجزئة.

(3) تجار الجملة المناسبة:

ومع ذلك ، فإن تجار الجملة الصرفة هم هؤلاء التجار الذين يركزون كليا على وظائف البيع والشراء في الكثير ، ولا يشاركون في أنشطة التصنيع أو البيع بالتجزئة. وتسمى أيضا الموزعين. بشكل عام ، يحتفظون بمستودع أو عبادة في جزء جيد من المدينة.

يتم جمع البضائع من مختلف الشركات المصنعة في هذه المستودعات. ثم يتم إرسال البضائع إلى تجار التجزئة الذين يقدمون طلبات لهم. في بعض الأحيان ، قد يرسل تجار التجزئة رسلهم لشراء مستلزمات البضائع منهم.

بعض تجار الجملة النقية لديهم شاحنات يزورون تجار التجزئة البعيدين ويزودونهم بالسلع. يعتمد تجار الجملة أساسًا على الخصومات التجارية أو التخفيضات أو الخصومات النقدية الممنوحة من قبل الشركات المصنعة لتحقيق أرباحهم الإجمالية.

النوع 2. تجار التجزئة :

بائع التجزئة هو الرابط الأخير في سلسلة التوزيع التي تبدأ مع المستهلك. إن كلمة "retailer" هي عبارة عن تكيف لـ "retailer" ، وهي كلمة فرنسية تعني "cut". "من الواضح ، كان ينظر إلى تجارة التجزئة كتلك التي تقطع أجزاء صغيرة من الكتل الكبيرة من البضائع". هذا هو عكس البيع بالجملة مباشرة وهو ما يعني التعامل مع الكل بدلاً من السائبة بأكملها مقسمة إلى أجزاء صغيرة.

يمكن بسهولة الإشارة إلى تاجر التجزئة باعتباره الوسيط الأكثر أهمية. في ظل الإنتاج الصناعي الحالي في الوقت الحاضر ، يتم توجيه الإنتاج الضخم إلى متطلبات المستهلكين النهائيين. يحتل تجار التجزئة ، الذين يتواصلون بشكل مباشر وحميم مع المستهلكين ، موقعًا استراتيجيًا في نظام التوزيع بأكمله.

على الرغم من وجود مجموعة كبيرة ومتنوعة من مؤسسات تجارة التجزئة ، إلا أن الميزة الأساسية لتجارة التجزئة هي شراء البضائع من تجار الجملة وبيعها في الكثير الصغيرة للمستهلكين. نظرًا لأن بائع التجزئة متصل بنقل البضائع إلى المستهلكين النهائيين ، فيتعين عليه التعامل مع الأشخاص ذوي الأذواق والمزاجات المتنوعة.

لذلك ، يجب أن يكون ماهرًا جدًا في تعامله مع العملاء من مختلف الأنواع. ينبغي أن تكون جهوده هي إرضاء الحراس بأقصى قدر من الاهتمام الشخصي والخدمة الممكنة. في تجارة التجزئة التنافسية ، قد يضطر تاجر التجزئة إلى تمديد بعض المرافق الإضافية (مثل خدمة التوصيل إلى المنازل). باختصار ، الخدمة هي جوهر بيع التجزئة.


أنواع قنوات التوزيع - 4 أنواع مهمة: البيع المباشر ، البيع من خلال بائع التجزئة ، تاجر الجملة ، الوكيل

1. البيع المباشر :

هذا هو أبسط شكل قناة التوزيع التي تنطوي على الشركة المصنعة والمستهلكين. يتم تسليم السلع والخدمات مباشرة إلى المستهلك النهائي. قد يكون لدى الشركة المصنعة منفذ بيع بالتجزئة خاص بها مثل متجر Bata للأحذية أو قد تبيع مباشرة عن طريق تعيين قوة المبيعات للسفر من منزل إلى منزل مثل فرز Eureka Forbes. قد تقوم الشركة المصنعة الحديثة أيضًا ببيع منتجاتها عبر الإنترنت من خلال موقعها الرسمي.

الصانع → المستهلك

2. البيع من خلال متاجر التجزئة :

قد يكون تجار التجزئة هم أصحاب المتاجر الفردية أو متاجر البيع بالتجزئة الكبيرة أو المتاجر الكبرى أو سلسلة متاجر البيع بالتجزئة التي تقوم بشراء البضائع من الشركة المصنعة وإعادة بيعها إلى المستهلك النهائي. يشار إلى تجار التجزئة أحيانًا بالتجار أو الممثلين المعتمدين.

الصانع → التجزئة → المستهلك

3. البيع من خلال تاجر الجملة :

في هذه الطريقة ، تبيع الشركة المصنعة المادة إلى تاجر جملة يُطلق عليه أيضًا stockist أو الموزع ، وتاجر الجملة إلى تاجر التجزئة ثم يبيعه البائع للمستهلك. هنا ، يقوم تاجر الجملة بعد شراء المادة بكميات كبيرة من الشركة المصنعة ببيعها بكميات صغيرة إلى تاجر التجزئة. ثم يتيح تجار التجزئة المنتجات المتاحة للمستهلكين. يستخدم هذا الوسيط بشكل رئيسي لبيع سلع استهلاكية إلخ.

تم توضيح هذه القناة في المخطط التالي:

الصانع → تاجر الجملة → التجزئة → المستهلك

4. بيع من خلال وكيل :

قد تقوم شركات التصنيع الكبرى لتجنب المسؤوليات المعقدة للتسويق بتعيين وكيل يعمل كحلقة وصل بين الشركة المصنعة وتاجر الجملة. قد يكون الوكلاء الوكلاء الوحيدون الذين لديهم شبكة توزيع واسعة وشبكة واسعة من شخص المبيعات وتاجر الجملة وتاجر التجزئة. يؤدي هؤلاء الوكلاء وظائف التسويق والتوزيع نيابة عن الشركات المصنعة ويكسبون هامشًا كبيرًا.

تقوم الشركات أيضًا بتعيين نوع آخر من الوكلاء يسمى وكلاء الشحن وإعادة التوجيه (C&F) الذين يوزعون البضائع نيابةً عن الشركة المصنعة إلى تاجر الجملة وتاجر التجزئة ولكن لا يعادون بيعها. أنها تعمل فقط كوكيل ونقل البضائع نيابة عن الشركة المصنعة.

الشركة المصنعة → وكيل → تاجر الجملة → التجزئة → المستهلك


أنواع قنوات التوزيع - 3 أنواع رئيسية: القنوات المباشرة وغير المباشرة والهجينة

يمكن أن تكون القنوات طويلة أو قصيرة ، مفردة أو متعددة (مختلطة) ، ويمكن أن تحقق توزيعًا مكثفًا أو انتقائيًا أو حصريًا. يمكن أن يكون لطول القناة أي عدد من الوسطاء أو يكون مباشرًا للعملاء.

النوع # 1. القنوات المباشرة :

يقال إن هناك قناة مباشرة في حالة عدم وجود وسطاء بين مؤسسة التوريد وعملائها.

مثل هذا الترتيب يمكن أن يكون:

مباشرة:

التأمين → (فريق المبيعات الخاصة) → العملاء

غير مباشر:

المتداول العام ← كتالوج الطلبات البريدية ← الزبائن

لمبة الحديقة → نشرة البريد المباشر → العملاء

مصنع الملابس → خطة جزء → العملاء

خدمة المكتبة ← مكتبة متنقلة ← عملاء

مخبز وكعك صغير ← منفذ بيع بالتجزئة خاص ← عملاء

الأخير هو أيضا مثال على التكامل الرأسي. في هذه الأمثلة ، سيقرر المورد جميع جوانب الاتصال مع العميل. يمكن أن يشمل ذلك عدد المرات التي يجب أن يتصل فيها مندوب المبيعات بالعميل أو عدد مرات إرسال الكتالوج. في هذا النوع من القنوات المباشرة ، لا شك في من يملك السيطرة على العديد من القرارات المتعلقة بالتبادل. الوضع أكثر تعقيدًا في القنوات غير المباشرة. هناك العديد من الأسباب لاستخدام القنوات المباشرة ، ولكن هناك أيضًا عددًا من الأسباب لعدم استخدام هذه القنوات دائمًا.

النوع رقم 2. القنوات غير المباشرة :

يمكن شغل دور تاجر الجملة وتاجر التجزئة بواسطة أي من الوسطاء ذوي الصلة بسوق معين.

الروابط مهمة مع تبادل التسويق في كل مرحلة. الارتباط الذي يقدمه التفاوض ليس بالضرورة رسميًا ، لكنه بالتأكيد يحدث بالمعنى القانوني للعرض والقبول.

من المهم إدراك تأثير الطبيعة غير المباشرة للقناة وخط أنابيب الإمداد على هذه القنوات غير المباشرة. أطلقت شركة بريطانية معروفة منتجها في الولايات المتحدة الأمريكية بنجاح كبير على ما يبدو. أكثر من التقى السنة 1 تقديرات المبيعات. في العام 2 ، لم ترتفع المبيعات. في الواقع سقطوا.

عند التحقيق ، وجد أن العديد من تجار الجملة اشتروا كميات كبيرة في السنة الأولى ، بتشجيع من الصفقات الترويجية الجذابة. ومع ذلك ، لم يكن تجار التجزئة والمستهلكون يشترون ، وبالتالي تم حظر خط الأنابيب من قبل المخزونات الكبيرة من المنتج القديم.

لقد كان درسًا باهظًا حيث حاولت الشركة البريطانية حل المشكلات. يوضح هذا المثال أهمية المعلومات والتعليقات من جميع أجزاء قناة التوزيع. كما يوضح مشكلة فقدان التحكم التي يمكن أن يكون لدى المورد في قناة غير مباشرة.

مشكلة شائعة أخرى هي مدى "نفاد المخزون" من المنتجات في مستوى واحد في سلسلة التوزيع. كلما طالت مدة القناة ، زادت صعوبة مواجهة التغيرات في طلب المستهلكين. إذا لم يكن المنتج متوفرًا عند الحاجة ، فقد يؤدي ذلك إلى فقد البيع. هذا يؤكد مرة أخرى على الحاجة إلى مراقبة جميع مستويات أي قناة غير مباشرة.

النوع رقم 3. القنوات المختلطة :

لا يوجد سبب يمنع المورد من البقاء في قناة واحدة. المورد لعبة تعليمية ، "التعليم المبكر" ، بدأت مع معظم المبيعات عن طريق كتالوج الطلب الإلكتروني. راقبت بعناية المبيعات في مناطق واسعة من السكان ، وعندما رأت أن الوقت مناسب ، تم فتح منفذ بيع بالتجزئة في منطقة تسوق ثانوية.

لاحظ أن هذه المناطق لم تكن في مواقع High Street الرئيسية. تم اعتبار أن العملاء سيكونون على استعداد للبحث عن منفذ للتعلم المبكر لأن الشركة شعرت أنها تقدم نوعًا فريدًا من المنتجات. لذلك تقرر عدم وجود فائدة في دفع أعلى إيجارات التجزئة لمواقع High Street الرئيسية. لا يزال الكتالوج مستمرًا وتبرير المبيعات لهاتين القناتين جنبًا إلى جنب.

توزيع مكثف وانتقائي وحصري :

أنا. ينطوي التوزيع المكثف على زيادة عدد المنافذ التي يتوفر فيها المنتج. هذا التعرض الواسع يعني المزيد من الفرص للشراء. تتميز بالحلويات والمشروبات الغازية وغيرها من سلع استهلاكية (سلع استهلاكية سريعة الحركة).

ثانيا. يتم استخدام التوزيع الانتقائي عندما يكون اختيار منفذ البيع أو الخدمة المقدمة مرتبطًا بشكل خاص بحالة الشراء. ومن الأمثلة على ذلك متخصصون في الكهرباء أو التصوير الفوتوغرافي يمكنهم تقديم المشورة المهنية أو السباكين الذين يمكنهم تثبيت عمليات الشراء. ومع ذلك ، أصبح هذا النوع من التوزيع المقيد أقل شيوعًا ، حيث توفر محلات السوبر ماركت والكيمياء ، فضلاً عن المتاجر الكبرى ، مجموعة أكبر من السلع المنزلية والكهربائية.

ثالثا. التوزيع الحصري هو أكثر تقييدا. في هذه الحالة ، غالبًا ما توجد شركة حصرية واحدة في أي منطقة جغرافية واحدة. تأتي هذه الفئة من كبار الموزعين الرئيسيين للسيارات ، ولكن بالإضافة إلى المبيعات ، فإنهم يقدمون مرافق الخدمة والإصلاح والضمان. يحصلون على ميزة التفرد الذي يقلل من المنافسة.

من المحتمل أن يتم إضفاء الطابع الرسمي على العلاقة مع عقد قانوني يتضمن الأهداف والالتزامات على الموزع. في مقابل العمل كموزع محلي لـ Ford أو BMW أو Rover ، يمكن للموزع أن يتلق مساعدة ترويجية.


أنواع قنوات التوزيع - مصنفة إلى 3 فئات مختلفة

اعتمادًا على عدد الوسطاء المعنيين ، يمكن تصنيف قنوات التوزيع على النحو التالي:

(ط) الصانعالعملاء:

هذا هو المعروف أيضا باسم الإعداد المباشر لأنه لا يوجد وسيط المعنية. قد يبيع المنتج مباشرة من خلال متاجر التجزئة الخاصة به (مثل Bata) ، أو عن طريق البريد أو من خلال البيع من الباب إلى الباب. هذه هي أبسط وأقصر قناة. إنه سريع واقتصادي. إنه يمكّن المنتج من الاتصال المباشر بالعملاء والتحكم الكامل في توزيع منتجه. لكن الشركة المصنعة على نطاق صغير نادراً ما تستطيع تحمل الاستثمار والخبرة اللازمة للبيع المباشر. هذه القناة أكثر شيوعًا في توزيع البضائع الصناعية مثل الآلات الثقيلة والكيماويات الصناعية ، إلخ.

(ii) الشركة المصنعةبائع التجزئةالعميل:

في هذه القناة ، يبيع المنتج لكبار تجار التجزئة مثل المتاجر الكبرى والمتاجر المتسلسلة التي تبيع بدورها للمستهلكين. تحظى هذه القناة بشعبية كبيرة في توزيع السلع المعمرة الاستهلاكية مثل الثلاجات وأجهزة التلفاز والغسالات وكتاب الأنواع والسيارات ، إلخ.

(ج) الشركة المصنعةتاجر الجملةمتاجر التجزئةالعملاء:

هذه هي قناة التوزيع التقليدية. It is widely used in the distribution of consumer products like groceries, drugs, cosmetics, etc. It is quite suitable for small-scale producers whose product line is narrow and who require the expert services and promotional support of wholesalers. But in this channel the producer loses direct contact with his customers and control over distribution. In some cases, an agent is employed in place of/in addition to the wholesaler. For instance, in the distribution of cloth, mills generally appoint a sole selling agent/distributor in addition to wholesalers and retailers.


Types of Distribution Channels – 2 Main Primary Channels: Direct and Indirect Channels

The two primary channels through which distribution of products can be made:

1. Direct channel

2. Indirect channel

1. Direct Channel:

Here the vendor of a product or service sells product directly to the customer. The vendor may maintain its own sales force to close deals with clients or sell its products or services through an e-commerce website. The direct sales approach requires vendors to take on the expense of hiring and training a sales team or building and hosting an e-commerce operation.

Selling through Direct Channels:

This is the oldest, shorter and the simple channel of distribution. The producer sells the product directly without involvement of any middle man. The sale can be made door to door through salesman, retail stores and direct mail.

Advantage of Selling through Direct Channels:

أنا. It is simple and fast

ثانيا. It is economical

ثالثا. The producer has full control over distribution

د. It satisfies the desire to reduce dependence on middle men

v. It results in Cash sales

Disadvantages of Selling through Direct Channels:

أنا. Non-availability of expert services of middle man

ثانيا. Large investment is required.

ثالثا. Unsuitable for small producers

د. Methods of selling through direct channels

v. Selling goods through own retail outlets

السادس. Selling goods through postal services

السابع. Selling goods through courier services

الثامن. Selling goods against orders received, by telephone, email in case of telemarketing

2. Indirect Channel:

Here the sales activities for individuals and organizations are carried on by third persons, known as intermediaries. Examples of intermediaries include value-added resellers, systems integrators, managed service providers, wholesalers, retailers and distributors. Each type of intermediary represents a channel, with its own distinct characteristics. A vendor develops a channel strategy to determine what types of intermediaries to target and how to optimize partner relationships to increase sales and improve distribution.

Selling through Indirect Channel:

According to this method of indirect selling, product is passed on to the customers through intermediaries, known as wholesalers, retailers and agents. A firm can design any number of channels. Channels are classified by the number of intermediaries between producer and consumer.

The Different levels of Channels of Distribution or Marketing channels/Trade Channels are given as under:

أنا. A level zero channel

ثانيا. A level one channel

ثالثا. A level two channel

د. A level three channel

v. A level four channel

أنا. Zero Level Channels – (Producer-Customer):

As the name implies, this channel does not have an intermediary and is used in direct marketing. This is the simplest and shortest channel in which no middlemen is involved and producers directly sell their products to the consumers. It is fast and economical channel of distribution.

Under it, the producer or entrepreneur performs all the marketing activities himself and has full control over distribution. A producer may sell directly to consumers through door-to-door salesmen, direct mail or through his own retail stores. Big firms adopt this channel to cut distribution costs and to sell industrial products of high value. Small producers and producers of perishable commodities also sell directly to local consumers.

ثانيا. One Level Channel – (Producer-Retailer-Customer):

This channel of distribution involves only one middlemen called 'retailer'. Under it, the producer sells his product to big retailers who buy goods in large quantities and who in turn sell to the ultimate consumers. This channel relieves the manufacturer from burden of selling the goods himself and at the same time gives him control over the process of distribution. This is often suited for distribution of consumer durables and products of high value.

ثالثا. Two Level Channel – (Producer-Wholesaler-Retailer-Customer):

This is the most common and traditional channel of distribution. Under it, two middlemen namely the wholesalers and retailers are involved. Here, the producer sells his product to wholesalers, who in turn sell it to retailers. And retailers finally sell the product to the ultimate consumers.

This channel is suitable for the producers having limited finance, narrow product line and who needed expert services and promotional support from wholesalers. This is mostly suited for the products with widely scattered market.

د. Three Level Channel – (Producer-Agent-Wholesaler-Retailer-Customer):

This is a very long channel of distribution in which three middlemen are involved, namely agent, wholesaler and retailer. This is used when the producer wants to be fully relieved of the problem of distribution and thus hands over his entire output to the selling agents. The agents distribute the product among a few wholesalers.

Each wholesaler distributes the product among a number of retailers who finally sell it to the ultimate consumers. This channel is suitable for wider distribution of various industrial products.

v. Four Level Channel – (Producer-Distributor-Agent-Wholesaler-Retailer-Customer):

This is the longest channel, where the goods pass through four intermediaries before they reach the end-user. Mostly, in case of crop, vegetables, wheat, fruits etc., this channel is most popular, although with the intervention of central and state governments, some intermediaries are chopped off from the list. The price of a product tends to be quite high in this channel.


Types of Distribution Channels – 3 Other Types: Hybrid Distribution System, Wholesaler and Physical Distribution

Type # 1. Hybrid Distribution System:

A Company must manage a hybrid distribution system to avoid chaos and maximize efficiency, Responsibilities, relationships and compensations among various channel members must be made clear.

A company receives its distribution system in legacy. The company starts its journey with serving a particular type of customers. The company may have targeted big businesses initially, so it set up a team of salespersons to serve and manage these big accounts. But soon it found that smaller businesses were interested in its product.

It used its existing sales force to serve these small accounts as well but soon discovered that it was not economical to serve these small accounts with their existing sales force. So the company appoints a team of telemarketers to serve these small accounts. But the salespersons remained accountable for the smaller accounts lying in their territory.

The telemarketers were also asked to deal with routine matters of the big accounts to free up some precious time of the salespersons. As the markets for the product grew, the company decided to appoint independent distributors to stock and sell its products. A separate group of marketers looks after this part of this business.

Soon there was confusion galore. Nobody knew to whom he had to sell to, and who was someone else's customer. The same customers were being solicited by different members of different channels with different types of offers. More than one person claimed compensation for one sale. The customers did not know whom to contact for specific queries or problems.

It is not that the company could have avoided this chaos by continuing to sell only by employing correct sales force. It would be prohibitively costly to serve small accounts by using direct sales force. Similarly if the company had started out with independent distributors serving small accounts, it would have had to appoint salespersons to serve big accounts if such opportunities came their way. Independent distributors cannot be trusted to provide the services that big accounts expect.

Therefore, as the customer set of a company becomes more diverse, maintaining a single channel of distribution will either become ineffective or uneconomical. Adding new channels is imperative when requirements of customers become diverse. But the process can be accomplished in a more thoughtful and deliberate many, rather than being a knee-jerk reaction to growing diversity among customers.

Three issues are important in this task. Which channel is supposed to serve which customers? Which channel does what tasks of the sales function, and for which customers? Which channel gets compensated for which customers and for what tasks? These are tricky questions and there will be no straight answers.

But it is important to ask these questions each time the company decides to add another channel because each time a channel is added the existing relationships, responsibilities, and compensation structure among various channel members are altered.

And the company has to debate and fix the new relationships, responsibilities and compensation structures as precisely as possible. Customers' reactions to these new relationships and responsibilities are very important. If a customer is inconvenienced by the new arrangement, he is likely to shift his business.

For example, assume that telemarketers are added as a new channel over the direct sales force that the company previously deployed. Earlier the sales force did all the tasks 01 the sales function for the existing accounts, most of which were big, though the company had started focusing on acquiring small accounts. The sales force received all the commission emanating from these accounts.

The new responsibilities may run as follows. The telemarketers do all the tasks of the sales function for the small accounts but if they feel that a visit by a salesperson would help them clinch a lucrative deal, they can ask the salesperson serving the big accounts of that territory to solicit the account by making a visit.

The salespersons would do most of the tasks of the sales function for the big accounts but the telemarketers would be required to take manage routine matters with them under the guidance of the respective salespersons. Compensation structure has to be designed in a manner that salesperson is happy to seal a small account at the request of a telemarketer because he will get compensated for the task of making a visit.

Similarly, the telemarketer would not mind sharing a part of his commission because he understands that if it were not for the salesperson's help, the smaller Account would not have been converted. Similarly the salesperson is content to part with a portion of his commission from the big accounts as he has more time to pursue new accounts and the telemarketers do not mind some extra income for making a few extra calls.

The big accounts are happy that there are also some people in the seller's company besides their salesperson who can sort out small difficulties, and they do not have to be completely dependent on him or wait for his visit to get their problems solved. The small accounts are happy as their objections and queries have been personally taken care of by a representative of the seller's company.

The new responsibilities, relationships and compensation structures may not looks neat especially if many channels are trying to serve a large pool of diverse customers but need not necessarily be as messy as most hybrid channels are. The essential idea is to raise these tough questions and answer them as squarely as possible.

There may still be confusion and conflicts and they have to be constantly addressed and redressed. A company usual gets into problems by pushing the uncomfortable questions of responsibilities, relationship and compensation structure under the carpet, and hoping that the members of various channels will automatically sort out these issues among themselves in due course of tin. They may, but that will not be in the best interests of the company and its customers. Who it comes to managing a hybrid distribution system it does not help to be expedient.

Type # 2. Wholesale r :

A wholesaler is an organization that serves as an intermediary between manufacturer retailer to facilitate the transfer of products, or the exchange of title to those products- an organization that sells products to manufacturers or institutions that resell the prod!

The functions of a wholesaler are:

أنا. Bulk breaking function – This consists of buying products in relatively large quantity and selling in smaller quantities.

ثانيا. Bulk accumulating Junction – This consists of buying small quantities of a participating product from many small producers and then selling the assembled large quantity.

ثالثا. Selling Junction – This consists of classifying accumulated products as to grade size, and then grouping them accordingly.

د. Assorting function – This consists of combining products purchased from several manufacturers to create assortments.

v. Buying function – This is associated with making a purchase and thus affecting the transfer of ownership of goods.

السادس. Service function – This consists of activities that increase the efficiency and effectiveness of the exchange process. Repair services and management services are examples of such services.

السابع. Credit function – It consists of providing credit to another member of a distribution channel.

الثامن. Risk taking function – This means assuming the responsibility .for losses when the future is uncertain.

Type # 3. Physical Distribution :

Physical distribution focuses on an efficient movement of goods from manufacturer's intermediaries and the consumer. Channel and physical distribution decisions are interrelated but channel decisions tend to be made earlier.

أنا. The aim of physical distribution is to provide intermediaries and customers with the right products, in the right quantities, in the right locations, at the right time.

ثانيا. Effective physical distribution saves cost and improves customer service levels. Co-savings can be achieved by reducing inventory levels, using cheaper forms of transport and shipping in bulk. Customer service levels can be improved by fast and reliable delivery, holding high inventory so that customers have a wide choice and the chance of stock out are reduced, fast order processing and ensuring products arrive in the, right quantities and quality.

ثالثا. Physical distribution management concerns the balance between cost reduction and meeting customer service requirements. Tradeoffs are often necessary, for instance, low inventory and slow, cheaper transportation methods reduce costs but lower customer service levels and satisfaction as well. Determining this balance is a key marketing decision as physical distribution can be a source of competitive advantage.

د. Analyzing the market in terms of customer service needs and price sensitivity will reveal two segments.

v. It is important to define the target market segment and design an appropriate marketing mix. In industrial markets, large companies may possess their own service facility while smaller firms may require manufacturer or distributor services as a part of product offering and may be willing to pay a higher price.

السادس. Low service needs high price sensitivity.

السابع. High service needs, low price sensitivity.

الثامن. Besides tradeoffs between physical distribution costs and customer service levels, there are possible conflicts between elements of physical distribution itself. Inventory management may favor low stocks to reduce costs but if this leads to stock out this may raise costs elsewhere. Freight management may have to accept higher costs resulting from faster aircraft delivering.

Low cost containers may lower packaging costs but raise cost of goods damaged in transit. This fact and the need to coordinate order processing, inventory and transportation decision means that physical distribution needs to be managed as a system with management overseeing the whole process.

It is important that a single manager manages the physical distribution of a company and should prevent managers managing individual functions, like transportation, from maximizing their performance and causing harm to the overall efficiency and effectiveness of the system. Physical distribution manager should reconcile the conflicts inherent in the system so that total costs are minimized, subject to required customer service levels.

Elements of the Physical Distribution System :

The purpose of physical distribution system is to make the product available to the customer. Infrastructure facilities like number and locations of warehouses, availability of suitable modes of transport, and the level of inventories that have to be maintained at various locations determine die responsiveness of the physical distribution system.

1. Customer service – What level of customer service should be provided?

2. Order processing – How should the orders be handled?

3. Inventory control – How much inventory should be held?

4. Warehousing – Where should inventory be located? How many warehouses should be used?

5. Transportation mode – Which modes of transport should be used to transfer goods on time and without damage?

6. Materials Handling – How Will The Products Be Handled During Transportation?

خدمة العملاء:

Customer service is the percentage of orders that are filled in time. It is important to set standards of customer service. A customer service standard may be that 90% of the orders are delivered within 48 hours of receipt and 10% are delivered within 72 hours. Higher standards means higher costs as inventory levels need to be higher or faster means of transportation may have to be used.

The physical distribution management needs to be aware of the costs of fulfilling various customer service standards (80, 90, 100% of orders delivered within 48 hours), and extra customer satisfaction which results from raising standards.

أنا. Some customers' value consistency in delivery time rather than speed (guaranteed delivery within 5 days each time.

ثانيا. Customer service standards may be the differentiating factor between suppliers. They may be used as a key customer choice criterion.

Methods of Improving Customer Service:

1. Improve product availability – Higher stock levels, improvement in accuracy of deliveries in terms of delivery at the promised time and in terms of delivery of the right assortment of products.

2. Improve order cycle time – Shorter time between order and delivery, improve consistency between order time and delivery time.

3. Raise information levels – Improvement in salespersons' information on inventory, improvement in information levels on order status, promptness in notifying customer of imminent delays.

4. Raise flexibility – Development of contingency plans for urgent orders, a structure to ensure fast reaction time to unforeseen problems like product return.

Order Processing:

The idea is to reduce time between the consumer placing an order and receiving the goods. A computer link between order department and salesperson is effective. Computers can also check the customer's credit rating and whether the goods are in stock, issuing an order to the warehousing, invoicing the customer and updating inventory records.

Some basic questions can reveal areas for improvement. What happens when a sales representative receives an order? What happens when it is received in the order department? How long does it take to check inventory? What are the methods for checking inventory? Delineating the steps that will be followed in the above situations will reveal gaps in the process to fulfill a customer order. Customer service levels can be improved by plugging these gaps.

Since inventory represents cost, finance managers seek stock minimization. But marketing wants large inventories to prevent stock out. Balance has to be found particularly as inventory costs rise at an increasing rate as customer service standard nears 100%. To always have in stock every conceivable item that a customer might order would normally be prohibitively expensive for companies marketing many items.

One solution is to separate items into those that arc in high demand and those that are slow moving. A high customer service standard is then set for high demand items but a much lower standard is used for those less in demand.

Two related inventory decisions are knowing when and how much to order so that stocks are replenished. Unless stock out is tolerated, the order point will be before the inventory reaches zero. This is because there is lead time between ordering and receiving inventory, and there should not be a stock out as the company is waiting for the ordered items to arrive.

The more variable the lead time, the greater the fluctuation in customer demand during the lead time and higher will be the safety or buffer stock that the company will be required to keep to prevent a stock out. The amount of safety inventory for a product should be related to variability in its demand. Higher the variability in demand from one time period to another, the higher should be the safety inventory for that item.

Small, frequent orders raise order processing costs because more orders have to be placed but reduce inventory carrying costs because lesser average inventory is held. (The average inventory held throughout the year is equal to half of the order amount. When the frequency of orders is increased, the order amount is reduced). Large infrequent costs raise inventory costs but lower processing expenditure. The tradeoff is the EOQ (Economic Order Quantity).

Warehousing:

It involves all activities required in the storing of goods between the time they are produced and the time they are transported to the customer. These activities include breaking bulk, making product assortments for delivery to customers, storage and loading. Storage warehouses hold goods for moderate along periods.

Distribution centers operate as central locations for fast movement of goods to retail stores. Retailing organizations use regional distribution centers where suppliers bring products in bulk. These shipments are broken down into loads that are then quickly transported to retail outlets. Distribution centers usually are highly automated. A computer reads orders and controls fork lift trucks that gather goods and move them to loading bays.

Warehousing strategy involves the determination of the location and number of warehouses to be used. At one extreme is one large warehouse to serve the entire market, at the other extreme is a number of smaller warehouses that are based near the local markets. Latter option improves customer service, but the cost is higher. The optimum number and location of warehouses is a balance between customer service and cost considerations.

Transportation Mode:

The selection of mode of transport will depend on the type of product, urgency of delivery and the volume being transferred.

A company can use anyone or a combination of following means for transporting their goods:

1. Rail – sure efficient at transporting large bulky freight over large distances, but there is lack of flexibility. There is additional transport by lorry to and from a rail depot. For small quantities the use of rail would be uneconomical.

2. Road – is flexible because of direct access to companies and warehouses. Lorries can transport goods from the supplier to receiver without unloading en route.

3. Air – Advantages are speed and long distance capabilities. It is used to transport perishable and emergency goods. It works to reduce inventory. Air freight is expected to grow. But it is costly and there is need to transport goods by road to and from the terminals.

4. Water transportation – is slow but inexpensive. It is used to transport bulky, low value, non-perishable goods. Road transportation of goods to and from docks is needed.

5. Pipeline – are dependable means for transporting liquids and gas. It requires low maintenance. Construction is expensive and time consuming.


 

ترك تعليقك