سياسة التسعير: المعنى ، الأهداف والعوامل

في هذه المقالة سوف نناقش حول: - 1. معنى سياسة التسعير 2. الاعتبارات المتضمنة في صياغة سياسة التسعير 3. الأهداف 4. العوامل المعنية.

معنى سياسة التسعير :

سياسة التسعير هي إجابة دائمة على السؤال المتكرر. يتطلب المنهج المنهجي للتسعير اتخاذ قرار بتعميم وضع التسعير الفردي وتدوينه في تغطية سياساتية لجميع مشكلات التسعير الرئيسية. يمكن ويجب أن تكون السياسات مصممة وفقًا لمختلف المواقف التنافسية. نهج السياسة العامة الذي أصبح طبيعيا لأنشطة المبيعات نادر نسبيا في التسعير.

معظم مؤسسات التصنيع المدارة جيدًا لديها سياسة إعلانية واضحة المعالم وسياسة عملاء المنتج وسياسة قناة التوزيع. لكن قرار التسعير يظل خليطًا من القرارات المخصصة. في العديد من الشركات التي تدار بطريقة جيدة ، تم التعامل مع سياسة السعر على أساس الأزمة. هذا النوع من إدارة الأسعار من قبل الكارثة لا يشجع هذا النوع من التحليل المنهجي اللازم لسياسات واضحة المعالم التسعير.

الاعتبارات المتعلقة بصياغة سياسة التسعير :

تتضمن الاعتبارات التالية في صياغة سياسة التسعير:

(ط) الوضع التنافسي:

يتم تحديد سياسة التسعير في ضوء الوضع التنافسي في السوق. علينا أن نعرف ما إذا كانت الشركة تواجه منافسة كاملة أو منافسة غير كاملة. في المنافسة الكاملة ، لا يملك المنتجون سيطرة على السعر. سياسة التسعير لها أهمية خاصة فقط في ظل المنافسة غير الكاملة.

(2) هدف الربح والمبيعات:

يستخدم رجال الأعمال جهاز التسعير لغرض زيادة الأرباح إلى الحد الأقصى. يجب أن تحفز أيضا مبيعات تركيبة مربحة. في أي حال ، فإن المبيعات يجب أن تحقق المزيد من الأرباح للشركة.

(3) الرعاية طويلة المدى للشركة:

بشكل عام ، يحجم رجال الأعمال عن فرض سعر مرتفع للمنتج لأن هذا قد يؤدي إلى جلب المزيد من المنتجين إلى الصناعة. في الحياة الواقعية ، تريد الشركات منع دخول المنافسين. يجب أن يهتم التسعير برفاهية الشركة على المدى الطويل.

(د) المرونة:

يجب أن تكون سياسات التسعير مرنة بما يكفي لمواجهة التغيرات في الظروف الاقتصادية لمختلف صناعات العملاء. إذا كانت الشركة تبيع منتجاتها في سوق شديد التنافس ، فلن يكون لها مجال كبير لتقدير الأسعار. يجب أن تكون الأسعار مرنة أيضًا لرعاية التغيرات الدورية.

(5) سياسة الحكومة:

قد تمنع الحكومة الشركات من تكوين مجموعات لتحديد سعر مرتفع. غالبًا ما تفضل الحكومة التحكم في أسعار السلع الأساسية بهدف منع استغلال المستهلكين. يميل دخول الحكومة في عملية التسعير إلى ضخ السياسة في تثبيت الأسعار.

(6) الأهداف العامة للأعمال:

التسعير ليس غاية في حد ذاته ولكنه وسيلة لتحقيق غاية. الأدلة الأساسية للتسعير ، لذلك ، هي الأهداف العامة للشركات. على أوسع نطاق منهم هو البقاء على قيد الحياة. على مستوى أكثر تحديدا ، تتعلق الأهداف بمعدل النمو ، وحصة السوق ، والحفاظ على السيطرة وأخيرا الربح. الأهداف المختلفة قد لا تكون دائما متوافقة. لا ينبغي وضع سياسة تسعير أبدًا دون اعتبار لتأثيرها على السياسات والممارسات الأخرى.

(السابع) حساسية السعر:

العوامل المختلفة التي قد تولد عدم حساسية تجاه تغيرات الأسعار هي التباين في سلوك المستهلك ، والاختلاف في فعالية الجهود التسويقية ، وطبيعة المنتج ، وأهمية الخدمة بعد البيع ، وما إلى ذلك. رجال الأعمال يميلون عادة إلى المبالغة في أهمية حساسية الأسعار وتجاهل الكثير العوامل المحددة التي تميل إلى تقليله.

(الثامن) روتينية التسعير:

قد يتعين على الشركة اتخاذ العديد من قرارات التسعير. إذا كانت البيانات المتعلقة بالطلب والتكلفة تخمينية للغاية ، يتعين على الشركة الاعتماد على بعض الصيغة الميكانيكية. إذا كانت الشركة تبيع منتجاتها في سوق شديد التنافس ، فلن يكون لها مجال كبير لتقدير السعر. هذا سيكون له الطريق لتسعير روتيني.

أهداف سياسة التسعير:

قد تختلف سياسة التسعير للشركة من شركة إلى أخرى حسب هدفها. في الممارسة العملية ، نجد العديد من الأسعار لمنتج شركة مثل أسعار الجملة وسعر التجزئة والسعر المنشور والسعر المعروض والسعر الفعلي وما إلى ذلك.

تعتبر الخصومات الخاصة والعروض الخاصة وطرق الدفع والمبالغ المشتراة ورسوم النقل وقيم التجارة وما إلى ذلك ، بعض مصادر الاختلافات في سعر المنتج. لاتخاذ قرار التسعير ، يتعين على المرء أن يحدد سعر المنتج بعناية فائقة.

سيكون لقرار التسعير لشركة عمومًا تداعيات كبيرة على استراتيجيات التسويق الخاصة بها. هذا يعني أنه عندما تتخذ الشركة قرارًا بشأن السعر ، يتعين عليها أن تفكر في كامل جهودها التسويقية. عادة ما تعتبر قرارات التسعير جزءًا من الاستراتيجية العامة لتحقيق هدف محدد على نطاق واسع.

أثناء تحديد السعر ، قد تستهدف الشركة الأهداف التالية:

(1) ربح السعر:

تهتم الشركات بالحفاظ على استقرار أسعارها خلال فترة زمنية محددة بغض النظر عن التغيرات في الطلب والتكاليف ، حتى تحصل على الربح المتوقع.

(2) تعظيم المبيعات والنمو:

يتعين على الشركة تحديد السعر الذي يضمن أقصى مبيعات للمنتج. حددت الشركات سعرًا من شأنه أن يعزز بيع خط الإنتاج بالكامل. عندها فقط ، يمكن أن تحقق النمو.

(ج) كسب المال:

ترغب بعض الشركات في استخدام موقعها الخاص في الصناعة من خلال بيع المنتج بسعر أعلى وتحقيق ربح سريع قدر الإمكان.

(رابعا) منع المنافسة:

يمكن أن تؤدي المنافسة غير المقيدة ونقص التخطيط إلى ازدواجية الموارد المهدرة. قد لا يعكس نظام الأسعار في الاقتصاد التنافسي احتياجات المجتمع الحقيقية. من خلال اعتماد سياسة سعر مناسبة ، يمكن للشركة تقييد دخول المنافسين.

(v) حصة السوق:

تريد الشركة تأمين حصة كبيرة في السوق باتباع سياسة سعر مناسبة. إنها ترغب في الحصول على موقع قيادي مهيمن في السوق. يعتقد العديد من المديرين أن زيادة الإيرادات ستؤدي إلى زيادة الأرباح على المدى الطويل ونمو حصتها في السوق.

(السادس) البقاء على قيد الحياة:

في هذه الأيام من المنافسة الشديدة وعدم اليقين في الأعمال ، يجب على الشركة تحديد سعر من شأنه حماية رفاهية الشركة. شركة دائما في مرحلة البقاء على قيد الحياة. من أجل استمرار وجودها ، يجب أن تتسامح مع جميع أنواع العقبات والتحديات من المنافسين.

(7) اختراق السوق:

تريد بعض الشركات زيادة مبيعات الوحدات إلى الحد الأقصى. وهم يعتقدون أن ارتفاع حجم المبيعات سيؤدي إلى انخفاض تكاليف الوحدة وزيادة الأرباح على المدى الطويل. لقد حددوا أقل سعر ، على افتراض أن السوق حساس للسعر. وهذا ما يسمى تسعير اختراق السوق.

(الثامن) التسويق القشط:

تفضل العديد من الشركات تحديد الأسعار المرتفعة لتقليص السوق. دوبونت هو ممارس رئيسي لتسعير القشط في السوق. مع كل ابتكار ، فإنه يقدر السعر الأعلى الذي يمكن أن يدفعه في ضوء الفوائد النسبية لمنتجه الجديد مقابل البدائل المتاحة.

(9) الاسترداد النقدي المبكر:

حددت بعض الشركات السعر الذي سيخلق اندفاعًا سريعًا للمنتج واسترداد الأموال مبكرًا. قد تحدد أيضًا سعرًا منخفضًا كحذر من عدم اليقين في المستقبل.

(10) معدل العائد المرضي:

تحاول العديد من الشركات تحديد السعر الذي سيزيد من الأرباح الحالية. لتقدير الطلب والتكاليف المرتبطة بالأسعار البديلة ، يختارون السعر الذي ينتج أقصى ربح حالي أو تدفق نقدي أو معدل عائد الاستثمار.

العوامل المشاركة في سياسة التسعير:

ينطوي تسعير المنتجات على مراعاة العوامل التالية:

(ط) بيانات التكلفة.

(2) عامل الطلب.

(3) علم نفس المستهلك.

(رابعا) المنافسة.

(ت) الربح.

(السادس) سياسة الحكومة.

(1) بيانات التكلفة في التسعير:

تحتل بيانات التكلفة مكانًا مهمًا في عمليات تحديد الأسعار. هناك أنواع مختلفة من التكاليف المتكبدة في إنتاج وتسويق المنتج. هناك تكاليف الإنتاج ، المصروفات الترويجية مثل الإعلان أو البيع الشخصي بالإضافة إلى الضرائب ، إلخ.

قد يستلزم الأمر تحديدًا تصاعديًا للسعر. على سبيل المثال ، ترتفع أسعار البنزين والغاز بسبب ارتفاع تكلفة المواد الخام ، مثل النقل الخام والتكرير ، وما إلى ذلك. إذا ارتفعت التكاليف ، يمكن أن يكون ارتفاع الأسعار مبررًا تمامًا. ومع ذلك ، يجب عدم الاستهانة أو المبالغة في أهميتها لقرار التسعير. لتحديد الأسعار بغض النظر عن التكاليف ، يجب أخذ عدد من العوامل الأخرى في الاعتبار. هم الطلب والمنافسة.

التكاليف من نوعين:

التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة. في الفترة القصيرة ، أي الفترة التي ترغب الشركة في تأسيس نفسها فيها ، قد لا تغطي الشركة التكاليف الثابتة ولكن يجب أن تغطي التكلفة المتغيرة. ولكن على المدى الطويل ، يجب تغطية جميع التكاليف. إذا لم يتم تغطية التكاليف بالكامل ، يتوقف المنتج عن الإنتاج.

بعد ذلك ، يتم تقليل العرض الذي بدوره قد يؤدي إلى ارتفاع الأسعار. إذا لم يتم تغطية التكاليف ، يتوقف المنتج عن الإنتاج. بعد ذلك ، يتم تقليل العرض الذي بدوره قد يؤدي إلى ارتفاع الأسعار. إذا كانت التكاليف لتحديد الأسعار ، فلماذا تكشف الكثير من الشركات عن خسائر؟

هناك اختلافات ملحوظة في التكاليف بين منتج وآخر. ومع ذلك تظل الحقيقة أن الأسعار قريبة جدا لمنتج مماثل إلى حد ما. هذا هو أفضل دليل على حقيقة أن التكاليف ليست هي العوامل المحددة في التسعير.

في الواقع ، فإن التسعير يشبه ترايبود. لديها ثلاثة أرجل. بالإضافة إلى التكاليف ، هناك نوعان آخران من الطلب في السوق والمنافسة. لم يعد من الممكن القول أن أحد هذه العوامل يحدد السعر أكثر من التأكيد على أن ساق واحدة بدلاً من أحدهما يدعمان حامل ثلاثي القوائم.

لا يمكن أن تستند قرارات الأسعار فقط إلى بيانات محاسبة التكاليف التي تساهم فقط في التاريخ بينما يجب أن تعمل الأسعار في المستقبل. مرة أخرى ، من الصعب جدًا قياس التكاليف بدقة. تتأثر التكاليف بالحجم ، ويتأثر الحجم بالسعر.

يتعين على الإدارة تحمل علاقة حجم السعر المرغوبة لتحديد التكاليف. لهذا السبب ، تلعب التكاليف دورًا أقل أهمية فيما يتعلق بالمنتجات الجديدة مقارنةً بالمنتجات القديمة. إلى أن يتم تحديد السوق والحصول على فكرة حول الحجم ، لا يمكن تحديد التكاليف.

فيما يتعلق بدور التكاليف في التسعير ، يلاحظ نيكرسون أن التكلفة يمكن اعتبارها فقط مؤشر للطلب والسعر. يقول كذلك أن التكلفة في أي وقت يمثل نقطة مقاومة لخفض السعر. مرة أخرى ، تحدد التكاليف هوامش الربح على مستويات الإنتاج المختلفة.

قد يساعد حساب التكلفة أيضًا في تحديد ما إذا كان المنتج الذي يتم تحديد سعره بناءً على طلبه ، سيتم إدراجه في خط المنتج أم لا. ما تحدده التكاليف ليس هو السعر ، ولكن ما إذا كان الإنتاج يمكن أن يكون مربحًا أم لا هو أمر مهم للغاية.

التكاليف ذات الصلة:

السؤال الذي يطرح نفسه بشكل طبيعي: "ما هي ثم التكاليف ذات الصلة لقرار التسعير؟ على الرغم من المدى الطويل ، يجب تغطية جميع التكاليف ، للقرارات الإدارية في المدى القصير ، التكاليف المباشرة ذات صلة. في شركة منتج واحد ، ستحاول الإدارة تغطية جميع التكاليف. "

في شركة متعددة المنتجات ، تكون المشكلات أكثر تعقيدًا. بالنسبة لقرار التسعير ، فإن التكاليف ذات الصلة هي تلك التكاليف التي يمكن عزوها مباشرة إلى منتج فردي. عادة ، يجب أن يغطي سعر البيع جميع التكاليف المباشرة المنسوبة إلى المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تسهم في التكلفة المشتركة وتحقيق الربح. إذا كان السعر ، في المدى القصير ، أقل من التكلفة ، فسوف يطرح السؤال ، ما إذا كان هذا السعر يغطي التكلفة المتغيرة. إذا كان يغطي التكلفة المتغيرة ، يمكن قبول السعر المنخفض.

لكن على المدى الطويل ، لا تستطيع الشركة البيع بسعر أقل من التكلفة. يجب أن يكون قرار تسعير المنتج أقل من التكلفة. لذلك ، يجب اتخاذ قرار تسعير المنتج بهدف زيادة أرباح الشركة على المدى الطويل.

(2) عامل الطلب في التسعير:

في تسعير المنتج ، يحتل الطلب مكانًا مهمًا للغاية. في الواقع ، فإن الطلب أكثر أهمية للمبيعات الفعالة. يتم الاعتراف بمرونة الطلب عند تحديد سعر المنتج. إذا كان الطلب على المنتج غير مرن ، يمكن للشركة تحديد سعر مرتفع. من ناحية أخرى ، إذا كان الطلب مرنًا ، فيجب عليه تحديد سعر أقل.

في المدى القصير جدًا ، يكون التأثير الرئيسي على السعر هو الطلب عادة. تحدد الشركات المصنعة للسلع المعمرة دائمًا ثمنا باهظًا ، على الرغم من تأثر المبيعات. إذا كان السعر مرتفعًا جدًا ، فقد يؤثر أيضًا على الطلب على المنتج. ينتظرون وصول منتج منافس بأسعار تنافسية. لذلك ، فإن الطلب على المنتج حساس للغاية لتغيرات الأسعار.

(3) سيكولوجية المستهلك في التسعير:

الطلب على المنتج يعتمد على سيكولوجية المستهلكين. ستختلف حساسية تغيير السعر من مستهلك إلى آخر. في حالة معينة ، قد لا يكون سلوك فرد ما هو سلوك الفرد. في الواقع ، يجب أن يعتمد قرار التسعير على أساس منطقي أكثر شمولية من المرونة البسيطة. هناك مستهلكون يشترون منتجًا بشرط أن تكون جودته عالية.

بشكل عام ، تؤثر جودة المنتج وصورة المنتج وخدمة العملاء ونشاط الترويج على العديد من المستهلكين أكثر من السعر. هذه العوامل هي نوعية وغامضة. من وجهة نظر المستهلكين ، تعتبر الأسعار كمية لا لبس فيها.

يشكل السعر حاجزًا للطلب عندما يكون منخفضًا جدًا ، تمامًا مثلما يكون مرتفعًا جدًا. أعلى من سعر معين ، يعتبر المنتج باهظ التكلفة وأقل من سعر آخر ، باعتباره يمثل مخاطرة بعدم إعطاء قيمة كافية. إذا كان السعر منخفضًا جدًا ، يميل المستهلكون إلى الاعتقاد بأنه يتم تقديم منتج ذي جودة رديئة.

مع تحسن الدخول ، يصبح المستهلك العادي واعياً للجودة. هذا قد يؤدي إلى زيادة في الطلب على السلع المعمرة. الناس من ذوي الدخول المرتفعة يشترون المنتجات رغم أن أسعارها مرتفعة. في المجتمعات الثرية ، السعر هو مؤشر الجودة.

يساهم الإعلان وترويج المبيعات أيضًا في زيادة الطلب على المنتجات المعلن عنها. لأن المستهلك يعتقد أن المنتجات المعلن عنها ذات نوعية جيدة. يؤثر دخل المستهلك ومستوى المعيشة وعامل السعر على الطلب على المنتجات المختلفة في المجتمع.

(4) عامل المنافسة في التسعير:

يلعب وضع السوق دورًا فعالًا في التسعير. تتمتع سياسة التسعير ببعض التقدير الإداري حيث يوجد قدر كبير من النقص في المنافسة. في المنافسة الكاملة ، لا يكون لدى المنتجين الفرديين سلطة تقديرية في التسعير. عليهم قبول السعر الثابت حسب الطلب والعرض.

في الاحتكار ، يحدد المنتج ثمناً باهظاً لمنتجه. في أوضاع السوق الأخرى مثل احتكار القلة والمنافسة الاحتكارية ، يأخذ المنتجون الفرديون أسعار المنتجات المنافسة في تحديد سعرها. إذا كان المحدد الأساسي للتغيرات السعرية في الحالة التنافسية هو السوق ، يمكن على الأقل تصنيف سياسة التسعير على أنها تسعير قائم على المنافسة.

(5) عامل الربح في التسعير:

عند تحديد سعر المنتجات ، يعتبر المنتجون بشكل أساسي جانب الربح. كل منتج لديه هدفه تعظيم الربح. إذا كان الهدف هو تعظيم الربح ، فإن القاعدة الحاسمة هي تحديد السعر الذي MR = MC. بشكل عام ، تعتمد سياسة التسعير على هدف الحصول على ربح معقول. معظم رجال الأعمال يريدون الاحتفاظ بالسعر عند مستوى ثابت.

انهم لا يرغبون في تقلبات الأسعار المتكررة. تعتبر طريقة تعظيم الربح لتحديد الأسعار منطقية لأنها تجبر صانعي القرار على تركيز انتباههم على التغييرات في الإنتاج والتكلفة والإيرادات والأرباح المرتبطة بأي تغيير متوقع في السعر. صلابة الأسعار هي ممارسة العديد من المنتجين. الصلابة لا تعني عدم المرونة. وهذا يعني أن الأسعار مستقرة خلال فترة معينة.

(6) سياسة الحكومة في التسعير:

في اقتصاد السوق ، لا تتدخل الحكومة عمومًا في القرارات الاقتصادية للاقتصاد. هو فقط في الاقتصادات المخطط لها ، وتدخل الحكومة كثيرا. وفقًا للنظرية الاقتصادية التقليدية ، يحدد البائعون والبائعون السعر فقط. في الواقع ، تشارك بعض الأطراف الأخرى أيضًا في عملية التسعير. هم المنافسة والحكومة.

تقنيات الأسعار التنظيمية الحكومية هي سقف الأسعار والحد الأدنى للأسعار والتسعير المزدوج. في اقتصاد مختلط مثل الهند ، تلجأ الحكومة إلى مراقبة الأسعار. يتعين على مؤسسات الأعمال تبني سياسات الأسعار الحكومية للتحكم في الأسعار النسبية لتحقيق أهداف معينة ، ومنع ارتفاع الأسعار التضخمي ومنع الزيادة غير الطبيعية في الأسعار.

 

ترك تعليقك