التنبؤ بالطلب: المفهوم ، الأهمية ، الأهداف والعوامل

تواجه المنظمة العديد من المخاطر الداخلية والخارجية ، مثل المنافسة العالية ، وفشل التكنولوجيا ، والاضطرابات العمالية ، والتضخم ، والركود ، والتغيير في القوانين الحكومية.

لذلك ، يتم اتخاذ معظم القرارات التجارية للمنظمة في ظل ظروف المخاطرة وعدم اليقين.

يمكن للمؤسسة أن تقلل من الآثار الضارة للمخاطر عن طريق تحديد توقعات الطلب أو المبيعات لمنتجاتها وخدماتها في المستقبل. تنبؤات الطلب هي عملية منهجية تتضمن توقع الطلب على منتج وخدمات مؤسسة في المستقبل في ظل مجموعة من القوى التنافسية التي لا يمكن السيطرة عليها.

فيما يلي بعض التعاريف الشائعة لتوقعات الطلب:

وفقًا لإيفان جيه. دوغلاس ، يمكن تعريف "تقدير الطلب (التنبؤ) بأنه عملية لإيجاد قيم للطلب في الفترات الزمنية المستقبلية."

على حد تعبير Cundiff and Still ، "تنبؤ الطلب هو تقدير للمبيعات خلال فترة مستقبلية محددة بناءً على خطة التسويق المقترحة ومجموعة من القوى التنافسية الخاصة التي لا يمكن السيطرة عليها."

يتيح التنبؤ بالطلب للمؤسسة اتخاذ قرارات أعمال مختلفة ، مثل التخطيط لعملية الإنتاج ، وشراء المواد الخام ، وإدارة الأموال ، وتحديد سعر المنتج. يمكن للمؤسسة أن تتنبأ بالطلب من خلال عمل تقديرات خاصة تسمى تقديرات التخمين أو الحصول على مساعدة من الاستشاريين أو وكالات أبحاث السوق. دعونا نناقش أهمية التنبؤ بالطلب في القسم التالي.

أهمية التنبؤ بالطلب :

يلعب الطلب دورًا مهمًا في إدارة كل الأعمال. يساعد المؤسسة على تقليل المخاطر التي تنطوي عليها أنشطة الأعمال واتخاذ القرارات المهمة في مجال الأعمال. بصرف النظر عن هذا ، يوفر التنبؤ بالطلب نظرة ثاقبة على قرارات الاستثمار والتوسع في رأس مال المؤسسة.

تظهر أهمية التنبؤ بالطلب في النقاط التالية:

أنا. تحقيق الأهداف:

يعني أن كل وحدة أعمال تبدأ بأهداف محددة مسبقًا. التنبؤ بالطلب يساعد في تحقيق هذه الأهداف. تقدر المؤسسة الطلب الحالي على منتجاتها وخدماتها في السوق والمضي قدمًا لتحقيق الأهداف المحددة.

على سبيل المثال ، وضعت المنظمة هدفًا لبيع 50 ألف وحدة من منتجاتها. في مثل هذه الحالة ، ستقوم المؤسسة بإجراء تنبؤ للطلب على منتجاتها. إذا كان الطلب على منتجات المنظمة منخفضًا ، فستتخذ المنظمة إجراءات تصحيحية ، بحيث يمكن تحقيق الهدف المحدد.

ثانيا. إعداد الميزانية:

يلعب دورا حاسما في صنع الميزانية من خلال تقدير التكاليف والإيرادات المتوقعة. على سبيل المثال ، تنبأت منظمة أن الطلب على المنتج ، والتي يتم تسعيرها في روبية. 10 ، سيكون 10 ، 00 ، 00 وحدة. في هذه الحالة ، سيكون إجمالي الإيرادات المتوقعة 10 * 100000 = روبية. 10 ، 00 ، 000. وبهذه الطريقة ، يتيح التنبؤ بالطلب للمؤسسات إعداد ميزانيتها.

ثالثا. استقرار التوظيف والإنتاج:

يساعد المنظمة على التحكم في أنشطة الإنتاج والتوظيف. يساعد الإنتاج وفقًا للطلب المتوقع على المنتجات في تجنب إهدار موارد المؤسسة. يساعد هذا أيضًا المؤسسة في توظيف الموارد البشرية وفقًا للمتطلبات. على سبيل المثال ، إذا كانت المنظمة تتوقع زيادة في الطلب على منتجاتها ، فقد تختار عمالة إضافية لتلبية الطلب المتزايد.

د. المنظمات المتوسعة:

يعني أن التنبؤ بالطلب يساعد في اتخاذ قرار بشأن التوسع في أعمال المنظمة. إذا كان الطلب المتوقع على المنتجات أعلى ، فقد تخطط المؤسسة للتوسع أكثر. من ناحية أخرى ، إذا كان من المتوقع أن ينخفض ​​الطلب على المنتجات ، فقد تخفض المؤسسة الاستثمار في الأعمال التجارية.

ضد اتخاذ القرارات الإدارية:

يساعد في اتخاذ القرارات الحاسمة ، مثل تحديد قدرة المصنع ، وتحديد متطلبات المواد الخام ، وضمان توافر العمالة ورأس المال.

السادس. تقييم الأداء:

يساعد في صنع التصحيحات. على سبيل المثال ، إذا كان الطلب على منتجات المنظمة أقل ، فقد يتخذ إجراءات تصحيحية ويحسن مستوى الطلب من خلال تحسين جودة منتجاتها أو إنفاق المزيد على الإعلانات.

السابع. مساعدة الحكومة:

تمكن الحكومة من تنسيق أنشطة الاستيراد والتصدير وتخطيط التجارة الدولية.

أهداف التنبؤ بالطلب :

تشكل التنبؤ بالطلب جزءًا مهمًا في اتخاذ القرارات التجارية الهامة.

تنقسم أهداف التنبؤ بالطلب إلى أهداف قصيرة وطويلة الأجل ، مبينة في الشكل 1:

تتم مناقشة أهداف التنبؤ بالطلب (كما هو موضح في الشكل 1) على النحو التالي:

أنا. الأهداف قصيرة المدى:

تشمل ما يلي:

أ. صياغة سياسة الإنتاج:

يساعد في تغطية الفجوة بين الطلب والعرض للمنتج. يساعد التنبؤ بالطلب في تقدير متطلبات المواد الخام في المستقبل ، بحيث يمكن الحفاظ على العرض المنتظم للمواد الخام. كما أنه يساعد في الاستفادة القصوى من الموارد حيث يتم التخطيط للعمليات وفقًا للتوقعات. وبالمثل ، يتم تلبية متطلبات الموارد البشرية بسهولة بمساعدة التنبؤ بالطلب.

ب. صياغة سياسة السعر:

يشير إلى أحد أهم أهداف التنبؤ بالطلب. تحدد المؤسسة أسعار منتجاتها حسب طلبها. على سبيل المثال ، إذا دخل الاقتصاد في مرحلة الكساد أو الركود ، فإن الطلب على المنتجات سينخفض. في مثل هذه الحالة ، تحدد المؤسسة أسعارًا منخفضة لمنتجاتها.

ج. مراقبة المبيعات:

يساعد في تحديد أهداف المبيعات ، والتي تعمل كأساس لتقييم أداء المبيعات. تقوم المنظمة بعمل توقعات للطلب على مناطق مختلفة وتحديد أهداف المبيعات لكل منطقة وفقًا لذلك.

د. ترتيب التمويل:

يعني أن يتم تقدير المتطلبات المالية للمؤسسة بمساعدة التنبؤ بالطلب. هذا يساعد في ضمان السيولة المناسبة داخل المنظمة.

ثانيا. الأهداف طويلة الأجل:

تشمل ما يلي:

أ. تحديد الطاقة الإنتاجية:

يعني أنه بمساعدة التنبؤ بالطلب ، يمكن للمؤسسة تحديد حجم المصنع المطلوب للإنتاج. يجب أن يتوافق حجم المصنع مع متطلبات المبيعات للمنظمة.

ب. التخطيط للأنشطة طويلة الأجل:

يعني أن التنبؤ بالطلب يساعد في التخطيط على المدى الطويل. على سبيل المثال ، إذا كان الطلب المتوقع على منتجات المؤسسة مرتفعًا ، فقد تخطط للاستثمار في مشروعات التوسع والتطوير المختلفة على المدى الطويل.

العوامل المؤثرة في التنبؤ بالطلب:

التنبؤ بالطلب هو عملية استباقية تساعد في تحديد المنتجات المطلوبة أين ومتى وبأي كميات. هناك عدد من العوامل التي تؤثر على التنبؤ بالطلب.

يوضح الشكل 2 بعض العوامل التي تؤثر على التنبؤ بالطلب:

يتم شرح العوامل المختلفة التي تؤثر على التنبؤ بالطلب ("كما هو مبين في الشكل 2)" على النحو التالي:

أنا. أنواع البضائع:

تؤثر على عملية التنبؤ بالطلب إلى حد أكبر. يمكن أن تكون البضاعة بضائع المنتج أو السلع الاستهلاكية أو الخدمات. بصرف النظر عن هذا ، يمكن إنشاء البضائع والسلع الجديدة. البضائع الثابتة هي تلك البضائع الموجودة بالفعل في السوق ، في حين أن البضائع الجديدة هي تلك التي لم يتم طرحها في السوق بعد.

المعلومات المتعلقة بالطلب والبدائل ومستوى المنافسة في البضائع معروفة فقط في حالة البضائع الثابتة. من ناحية أخرى ، من الصعب التنبؤ بالطلب على السلع الجديدة. لذلك ، يختلف التنبؤ بالنسبة لأنواع البضائع المختلفة.

ثانيا. مستوى المنافسة:

التأثير على عملية التنبؤ بالطلب. في السوق شديدة التنافس ، يعتمد الطلب على المنتجات أيضًا على عدد المنافسين الموجودين في السوق. علاوة على ذلك ، في السوق شديدة التنافس ، هناك دائمًا خطر دخول الداخلين الجدد. في مثل هذه الحالة ، يصبح التنبؤ بالطلب صعبًا وصعبًا.

ثالثا. سعر البضائع:

يعمل كعامل رئيسي يؤثر على عملية التنبؤ بالطلب. تتأثر توقعات الطلب من المنظمات بشدة بالتغيير في سياسات التسعير الخاصة بها. في مثل هذا السيناريو ، من الصعب تقدير الطلب الدقيق على المنتجات.

د. مستوى التكنولوجيا:

يشكل عاملا هاما في الحصول على توقعات موثوق بها الطلب. إذا كان هناك تغيير سريع في التكنولوجيا ، فقد تصبح التكنولوجيا أو المنتجات الحالية بالية. على سبيل المثال ، هناك انخفاض كبير في الطلب على الأقراص المرنة مع إدخال الأقراص المدمجة (CD) ومحركات القلم لحفظ البيانات في الكمبيوتر. في مثل هذه الحالة ، من الصعب التنبؤ بالطلب على المنتجات الحالية في المستقبل.

v. وجهة النظر الاقتصادية:

تلعب دورا حاسما في الحصول على توقعات الطلب. على سبيل المثال ، إذا كان هناك تطور إيجابي في الاقتصاد ، مثل العولمة وارتفاع مستوى الاستثمار ، فإن توقعات الطلب من المنظمات ستكون إيجابية أيضًا.

بصرف النظر عن العوامل المذكورة أعلاه ، فيما يلي بعض العوامل المهمة الأخرى التي تؤثر على التنبؤ بالطلب:

أ. الفترة الزمنية للتنبؤات:

بمثابة عامل حاسم يؤثر على التنبؤ بالطلب. تعتمد دقة التنبؤ بالطلب على الفترة الزمنية.

يمكن أن تكون التنبؤات من ثلاثة أنواع ، موضحة على النحو التالي:

1. توقعات فترة قصيرة:

ارجع إلى التوقعات التي تكون عمومًا لمدة عام واحد بناءً على تقدير الموظفين ذوي الخبرة. تعتبر تنبؤات الفترة القصيرة مهمة لتحديد سياسة الإنتاج وسياسة الأسعار وسياسة الائتمان وسياسة التوزيع الخاصة بالمؤسسة.

2. توقعات فترة طويلة:

الرجوع إلى التوقعات التي هي لمدة 5-10 سنوات وتستند إلى التحليل العلمي والأساليب الإحصائية. تساعد التوقعات في اتخاذ قرار بشأن إدخال منتج جديد ، أو التوسع في العمل ، أو متطلبات أموال إضافية.

3. توقعات فترة طويلة جدا:

الرجوع إلى التوقعات التي هي لمدة أكثر من 10 سنوات. يتم تنفيذ هذه التوقعات لتحديد نمو السكان ، وتنمية الاقتصاد ، والوضع السياسي في بلد ما ، والتغيرات في التجارة الدولية في المستقبل.

من بين التوقعات المذكورة أعلاه ، تتناول توقعات فترة قصيرة الانحراف في توقعات فترة طويلة. لذلك ، تنبؤات فترة قصيرة أكثر دقة من تنبؤات فترة طويلة.

4. مستوى التوقعات:

التأثيرات على التنبؤ بالطلب إلى حد أكبر. يمكن تنفيذ توقعات الطلب على ثلاثة مستويات ، وهي المستوى الكلي ومستوى الصناعة ومستوى الشركة. على المستوى الكلي ، يتم إجراء تنبؤات للظروف الاقتصادية العامة ، مثل الإنتاج الصناعي وتخصيص الدخل القومي. على مستوى الصناعة ، يتم إعداد التنبؤات من قبل الجمعيات التجارية وبناءً على البيانات الإحصائية.

علاوة على ذلك ، على مستوى الصناعة ، تتعامل التوقعات مع المنتجات التي تعتمد مبيعاتها على السياسة المحددة لقطاع معين. من ناحية أخرى ، على مستوى الشركة ، تتم التوقعات لتقدير الطلب على تلك المنتجات التي تعتمد مبيعاتها على السياسة المحددة لشركة معينة. تدرس الشركة عدة عوامل ، مثل التغيرات في الدخل ، وأذواق المستهلك وتفضيلاتهم ، والتكنولوجيا ، والاستراتيجيات التنافسية ، مع التنبؤ بالطلب على منتجاتها.

5. طبيعة التوقعات:

يشكل عاملا هاما يؤثر على التنبؤ بالطلب. يمكن أن تكون التوقعات محددة أو عامة. توفر التوقعات العامة صورة عالمية لبيئة الأعمال ، بينما توفر توقعات محددة نظرة ثاقبة على بيئة الأعمال التي تعمل فيها المنظمة. بشكل عام ، تختار المؤسسات كلا التنبؤين معًا لأن الإفراط في التعميم يقيد التقدير الدقيق للطلب وتوفر معلومات محددة للغاية أساسًا غير مناسب للتخطيط والتنفيذ.

خطوات التنبؤ بالطلب:

لا يمكن أن تكون عملية التنبؤ بالطلب في أي مؤسسة فعالة إلا عند إجرائها بشكل منهجي وعلمي.

يتضمن عددًا من الخطوات ، الموضحة في الشكل 3:

يتم شرح الخطوات التي ينطوي عليها التنبؤ بالطلب (كما هو موضح في الشكل 3) على النحو التالي:

1. تحديد الهدف:

يشير إلى الخطوة الأولى والأهم من عملية التنبؤ بالطلب. تحتاج المنظمة إلى تحديد الغرض من التنبؤ بالطلب بوضوح قبل البدء فيه.

يتضمن تحديد هدف التنبؤ بالطلب ما يلي:

أ. تحديد الفترة الزمنية للتنبؤ بما إذا كان يجب على المنظمة اختيار التنبؤ على المدى القصير أو التنبؤ على المدى الطويل

ب. تحديد ما إذا كنت تريد التنبؤ بالطلب الكلي على المنتج في السوق أم فقط بالنسبة للمؤسسات التي تمتلكها

ج. تحديد ما إذا كان سيتم التنبؤ بالطلب على السوق بأكمله أم لقطاع السوق

د. تحديد ما إذا كان ينبغي التنبؤ بحصة السوق في المنظمة

2. تحديد الفترة الزمنية:

يتضمن تحديد الوقت المنظور للتنبؤ بالطلب. يمكن التنبؤ بالطلب لفترة طويلة أو لفترة قصيرة. على المدى القصير ، قد لا تتغير محددات الطلب بشكل كبير أو قد تظل ثابتة ، بينما في المدى الطويل ، هناك تغيير كبير في محددات الطلب. لذلك ، تحدد المنظمة الفترة الزمنية على أساس أهدافها المحددة.

3. اختيار طريقة للتنبؤ بالطلب:

تشكل واحدة من أهم خطوات عملية التنبؤ بالطلب يمكن التنبؤ بالطلب باستخدام طرق مختلفة. تختلف طريقة التنبؤ بالطلب من مؤسسة إلى أخرى حسب الغرض من التنبؤ والإطار الزمني ومتطلبات البيانات وتوافرها. يعد اختيار الطريقة المناسبة ضروريًا لتوفير الوقت والتكلفة وضمان موثوقية البيانات.

4. جمع البيانات:

يتطلب جمع البيانات الأولية أو الثانوية. تشير البيانات الأولية إلى البيانات التي يجمعها الباحثون من خلال الملاحظة والمقابلات والاستبيانات الخاصة بأبحاث معينة. من ناحية أخرى ، تشير البيانات الثانوية إلى البيانات التي تم جمعها في الماضي ؛ ولكن يمكن استخدامها في السيناريو الحالي / العمل البحثي.

5. تقدير النتائج:

يتضمن إجراء تقدير للطلب المتوقع لسنوات محددة سلفًا. يجب تفسير النتائج بسهولة وتقديمها في شكل صالح للاستخدام. يجب أن تكون النتائج سهلة الفهم من قبل القراء أو إدارة المنظمة.

 

ترك تعليقك