التسويق بالتجزئة

كل ما تحتاج لمعرفته حول التسويق بالتجزئة. أصبحت تجارة التجزئة جزءًا جوهريًا من حياتنا اليومية التي غالبًا ما يتم اعتبارها أمراً مفروغًا منه.

الدول التي تمتعت بأكبر تقدم اقتصادي واجتماعي كانت تلك التي لديها قطاع تجزئة قوي. لماذا أصبحت تجارة التجزئة طريقة شائعة في إدارة الأعمال؟

تكمن الإجابة في الفوائد التي يوفرها قطاع تجارة التجزئة النشط - سهولة الوصول إلى مجموعة متنوعة من المنتجات ، وحرية الاختيار ، ومستويات عالية من خدمة العملاء.

يشمل البيع بالتجزئة عمليات البيع عن طريق البريد ، والإنترنت ، والزيارات المباشرة - أي قناة يمكن استخدامها للاتصال بالمستهلك.

عندما تبيع الشركات المصنعة مثل Dell Computers مباشرة للمستهلك ، فإنها تصبح أيضًا تجار تجزئة.

تعرف على: - 1. تعريف التسويق بالتجزئة 2. النطاق 3. الخصائص 4. الطبيعة 5. الأنواع 6. العوامل التي تؤثر 7. قيود البنية التحتية 8. تغيير الهيكل 9. مشكلات الأمان.

تسويق التجزئة: التعريف والنطاق والخصائص والطبيعة والأنواع والعوامل المؤثرة والقضايا الأمنية


يحتوي:

  1. تعريف التسويق بالتجزئة
  2. نطاق البيع بالتجزئة
  3. خصائص البيع بالتجزئة
  4. طبيعة البيع بالتجزئة
  5. أنواع البيع بالتجزئة
  6. العوامل التي تؤثر على تجارة التجزئة
  7. قيود البنية التحتية في تجارة التجزئة
  8. تغيير هيكل تجارة التجزئة
  9. قضايا الأمن في تجارة التجزئة

تسويق البيع بالتجزئة - التعريف: وفقًا للجنة التعريف الأمريكية وويليام ج. ستانتون

يتضمن التسويق بالتجزئة إدارة النشاط التسويقي في قطاع البيع بالتجزئة. البيع بالتجزئة هو المكان الذي يقصد من الشراء أن يستهلكه العملاء من خلال الاستخدام الشخصي أو العائلي أو المنزلي ، ويشمل - 1) متاجر البيع بالتجزئة أو 2) البيع بالتجزئة خارج المتجر. تشمل متاجر البيع بالتجزئة قسم البيع بالتجزئة الكبير المختلط ومتاجر متنوعة - محلات السوبر ماركت والسوبر ماركت ومحلات السوبر ماركت وحظائر الخصم والمحلات التجارية المتخصصة التقليدية ، إلخ.

البيع بالتجزئة خارج المتجر هو بيع السلع أو الخدمات خارج حدود مرفق البيع بالتجزئة من خلال طلب البريد أو البيع بالتجزئة داخل المنزل أو بشكل متزايد عبر التجارة الإلكترونية. أدى نمو شبكة الإنترنت وشركات dot (dot) com إلى زيادة استخدام التسويق المباشر من قبل تجار التجزئة ، وكثير منهم لا يحتاجون إلى متاجر بيع بالتجزئة.

وفقًا لتقرير لجنة التعريف ، أمريكا ، "يشمل البيع بالتجزئة جميع الأنشطة العارضة للبيع للمستهلك النهائي".

على حد تعبير William J. Stanton ، "إن متاجر التجزئة أو متاجر البيع بالتجزئة هي مؤسسة أعمال تبيع بشكل أساسي للمستهلكين النهائيين للاستخدام غير التجاري".

يقوم تجار التجزئة بشراء المنتجات بغرض إعادة بيعها للمستهلكين من أجل تحقيق ربح. يتم تصنيف طلب البريد والبيع التلقائي أيضًا كجزء من تجارة التجزئة. يوفر تجار التجزئة - 1) أداة مكان ، عن طريق الحصول على منتجات حيث يرغب المستهلكون في شرائها ؛ 2) فائدة الوقت ، عن طريق التداول في بعض الأحيان عندما يرغب المستهلكون في الشراء ؛ 3) فائدة الحيازة ، عن طريق تسهيل نقل ملكية أو استخدام المنتجات للمستهلكين ؛ 4) الأداة المساعدة للنماذج وخدمات البيع بالتجزئة مثل مصففي الشعر والتنظيف الجاف أو المطاعم ، إلخ.

تميل متاجر التجزئة إلى التجمع معًا من أجل جذب حركة مرور كافية من العملاء ، أو في مراكز المدن التقليدية (المنطقة التجارية المركزية) ، أو مركز التسوق في الضواحي ، أو حافة المدينة ، أو في حدائق البيع بالتجزئة أو في قرى البيع بالتجزئة.

يشمل البيع بالتجزئة جميع الأنشطة المتعلقة ببيع السلع أو الخدمات مباشرة للمستهلكين النهائيين لاستخدامهم الشخصي غير التجاري.

لقد جاءت كلمة "retail" من تاجر تجزئة التعبير الفرنسي مما يعني قطعها مرة أخرى. يُنظر إلى متجر البيع بالتجزئة على أنه مخزن يقطع أجزاء صغيرة من كتلة كبيرة من البضائع. وبهذا المعنى ، فإن "البيع بالتجزئة" هو عكس "البيع بالجملة" الذي يشتمل على البيع بالجملة. لكن تجارة التجزئة هي أيضًا الحلقة الأخيرة في سلسلة توزيع المنتجات من الشركات المصنعة إلى المستهلكين.

وصفت ستانتون بكلمات "تاجر التجزئة" و "تجارة التجزئة" على النحو التالي:

يشمل البيع بالتجزئة جميع الأنشطة المرتبطة مباشرة ببيع السلع أو الخدمات للمستهلكين النهائيين للاستخدامات الشخصية وغير التجارية. على الرغم من أن معظم عمليات البيع بالتجزئة تتم من خلال متاجر البيع بالتجزئة ، إلا أنها قد تتم بواسطة أي مؤسسات. تعمل شركة مصنعة لبيع مستحضرات التجميل من الباب إلى الباب في تجارة التجزئة بقدر ما يقوم المزارع ببيع الخضروات في موقف على جانب الطريق.

أي شركة - شركة تصنيع أو بيع بالجملة أو متجر بيع بالتجزئة - تبيع شيئًا للمستهلكين النهائيين للاستخدام غير التجاري ، بصرف النظر عن كيفية بيعها (عن طريق الشخص أو الهاتف أو البريد أو آلة البيع) أو مكان بيعها (في متجر أو في منزل المستهلك) يقوم ببيع التجزئة.


تسويق التجزئة - النطاق

تجارة التجزئة لديها نطاق واسع جدا. إنها واحدة من أسرع الصناعات نمواً في الهند وتوفر فرص عمل لكثير من الناس. يوفر البيع بالتجزئة فرص عمل بطريقتين. أولاً ، توفر فرص ريادة الأعمال للأشخاص ، وثانياً ، توفر فرص عمل للعديد من الأشخاص الذين لا يستطيعون امتلاك متاجر البيع بالتجزئة.

مع ازدياد القوة الشرائية للناس والوصول الريفي لتجار التجزئة ، زاد نطاق تجارة التجزئة من مجالات متعددة. يمكن الاطلاع على نطاق تجارة التجزئة من وجهات النظر اثنين. أحدهما من بائع التجزئة ، أي من منظور رجل الأعمال والآخر من منظور الموظف.

1. وجهة نظر البائع:

من وجهة نظر بائع التجزئة ، يمكن أن تتضمن تجارة التجزئة أي شيء يرغب بائع التجزئة في بيعه. قد يكون البضائع أو الخدمات. قد تشمل هذه السلع مثل الهواتف النقالة وأجهزة الكمبيوتر والإلكترونيات والملابس الجاهزة والمنسوجات والملابس والمجوهرات والمجوهرات والكتب واللوحات والأدوية والقرطاسية والساعات ، أو قد تشمل خدمات مثل تقديم الطعام والضيافة والمستشفيات وغيرها.

ومع ذلك ، في بعض الحالات ، يجب الحصول على إذن في شكل ترخيص من الحكومة. في مثل هذه الحالات ، سيتعين على بائع التجزئة الامتثال لجميع الإجراءات القانونية قبل بدء النشاط التجاري. على سبيل المثال ، مطلوب ترخيص لتشغيل متجر الصيدلي. وبالتالي ، يجب أن يمتلك بائع التجزئة المؤهلات المطلوبة وبالتالي قد يتقدم بطلب للحصول على الترخيص.

2. منظور الموظف:

وفرت تجارة التجزئة فرصًا هائلة للعمالة. تطلب تجار التجزئة الذين يعملون على مستوى صغير عددًا صغيرًا من الموظفين لمساعدتهم في العمل. تم تعيين هؤلاء الموظفين كبائعين ، عمال نظافة ، صرافين ، إلخ من قبل تجار التجزئة. ولكن مع الزيادة في نطاق العمليات ونمو تجارة التجزئة ، كان هناك تغيير هائل في هذه الصناعة.

يعمل تجار التجزئة الآن على مستويات أكبر ولديهم أقسام منفصلة لكل شيء مثل التمويل والتسويق والإعلان والمبيعات وتنمية الموارد البشرية ، إلخ. وبالتالي ، يوفر تجار التجزئة فرصًا هائلة للموظفين.

فيما يلي المجالات التي يمكن فيها رؤية نطاق تجارة التجزئة من وجهة نظر الموظف:

أنا. قسم المشتريات:

قسم المشتريات مسؤول عن إجراء جميع عمليات الشراء للشركة. ويشمل اختيار البضائع المراد بيعها للعملاء ، ونطاق أسعارهم ، واختيار البائع الذي سيتم الشراء منه ، إلخ.

يتطلب هذا القسم الكثير من الجهود ويتضمن الكثير من العمل الورقي والمحادثة الهاتفية والسفر. يجب أن يكون الموظفون العاملون مع هذا القسم على دراية جيدة بوجود معرفة جيدة حول الصناعة وكذلك البائعين. يجب أن تكون قادرة على اتخاذ قرارات سريعة.

ثانيا. قسم المالية:

التمويل هو دماء أي منظمة. تقوم الإدارة المالية بوظائف مثل صنع السجلات المالية وتجميعها ، وتخصيص التمويل لمختلف الإدارات ، وإدارة الشؤون المالية ، وترتيب التمويل ، والسيطرة على التدفق النقدي ، وإدارة الخدمات المصرفية وكذلك الاستثمارات ، وتحديد مخصصات الائتمان ، إلخ. في بعض الأحيان ، يمكن أيضًا إجراء تدقيق التجزئة من قبل الإدارة المالية.

ثالثا. التسويق والمبيعات:

يشتمل قسم التسويق على العديد من الأنشطة مثل ترويج المبيعات ، والإعلانات ، والعلاقات العامة ، وما إلى ذلك. هذه الأنشطة مهمة للغاية من وجهة نظر الوصول إلى العملاء. قسم التسويق هو المسؤول عن إجراء أبحاث السوق واسعة النطاق وفهم متطلبات العملاء.

يجب أن يكون الأشخاص المطلوبون في قسم التسويق على دراية جيدة ، ولديهم المعرفة المناسبة بالمنتج ، ويجب أن يكونوا قادرين على إقناع العميل بشراء المنتجات. يجب أن تكون أيضًا قادرة على فهم متطلبات العميل والتصرف وفقًا لذلك.

د. المخازن:

قسم المخازن مسؤول عن تخزين البضائع. يجب على مدير المتجر التأكد من أنه في كل مرة يتم الاحتفاظ بالمخزون عند المستويات المناسبة حتى لا يكون هناك نقص في البضائع. في الوقت نفسه ، يجب على القسم التأكد من أن الكثير من المخزون قد يتسبب في مشاكل التخزين والتقادم والبلى ، إلخ. لذلك يجب على مدير المتجر دائمًا الاحتفاظ بسجل محدث للمخزون وضمان عدم انقطاع المواد.

ضد الموارد البشرية:

قسم الموارد البشرية مسؤول عن توظيف واختيار الموظفين وتدريبهم وتوجيههم وما إلى ذلك. الموارد البشرية هي صناعة تتمحور حول الإنسان. يجب أن يكون الأشخاص المطلوبون في هذا القسم قادرين بما يكفي لفهم متطلبات الأشخاص في المؤسسة ويجب أن يكونوا قادرين على منع الموظفين الأكفاء من مغادرة المنظمة.

السادس. التكنولوجيا في تجارة التجزئة:

تمر صناعة البيع بالتجزئة في الهند بمرحلة ناضجة وهي مستخدم أو تكنولوجيا معلومات واثقة للغاية. تستخدم الصناعة تقنيات مثل Electronic Data Interchange (EDI) التي تستخدم لنقل المعلومات إلكترونيًا عبر أجهزة الكمبيوتر. تعد إدارة قواعد البيانات وتخزين البيانات واستخراج البيانات هي التقنيات المستخدمة لجمع المعلومات حول العملاء وتخزينها للاستخدام في المستقبل.

تعدين البيانات يساعد في إدارة علاقات العملاء. يستخدم نظام تحديد الترددات الراديوية (RFID) لإدارة سلسلة التوريد. مفهوم الخياطة الإلكترونية يكتسب باستمرار أرضا في تجارة التجزئة. ويشمل استخدام الإنترنت لبيع البضائع.

السابع. ادارة سلسلة الامدادات:

إدارة سلسلة التوريد تعني إدارة توريد المواد والخدمات والمعلومات على طول سلسلة التوريد. إدارة الموارد بكفاءة وفعالية يزيد من ربحية العمل. تتم إدارة سلسلة التوريد باستخدام نظم المعلومات.

وبالتالي ، هناك العديد من المجالات التي يمكن أن توفر فيها تجارة التجزئة فرص عمل للناس. لذلك يمكن أن نستنتج أن نطاق تجارة التجزئة واسع جدًا. يمكن للمرء أن يشارك نفسه كرجل أعمال أو يمكنه الانضمام إلى القطاع كموظف حسب مهاراته وتمويله ، إلخ.


تسويق التجزئة - الخصائص

يتميز البيع بالتجزئة بعدد من الخصائص الخاصة به ويجعله نشاطًا متميزًا في عملية التسويق. البيع بالتجزئة جزء من سلسلة القيمة وعملية التسويق ليست كاملة ما لم تتم تجارة التجزئة. الموقع هو العامل الأكثر أهمية في تجارة التجزئة لأنه يجب أن يكون على اتصال مباشر مع عدد لا يحصى من المستهلكين المنتشرين في المنطقة.

عدد وحدات البيع بالتجزئة كبير بما يكفي لأنه يجب عليه ضمان وصول المستهلكين في المناطق القريبة. يعتمد العدد على حجم وشدة السكان بالإضافة إلى تضاريس المنطقة. تحديد الموقع المناسب أمر صعب وإنشاء المتجر عمل مكلف.

يعتمد قرار الموقع إلى حد كبير من وجهة نظر المستهلك مقارنة بالاقتصاد والعوامل المنطقية الأخرى. يتم تحديد عدد وحجم متجر البيع بالتجزئة حسب احتياجات العملاء وتحديد المواقع المناسبة لهم ، والطلب المحتمل على المنتجات ، وتوريد البضائع وتحديد المواقع وصورة وحدة البيع بالتجزئة.

الاتصال المباشر مع العملاء هو ميزة أخرى مهمة لتجارة التجزئة. بائع التجزئة لديه تفاعل مباشر مع العميل النهائي للمنتج. قد يقع منتج المنتج بعيدًا حتى في دولة أخرى ولكن يجب أن يكون بائع التجزئة بالقرب من العميل بأي وسيلة.

بائع التجزئة على اتصال مباشر بالعميل وعليه التواصل معه. لذلك يجب وضع العوامل الثقافية واللغة والنغمة والأسلوب وطريقة الاتصال في الاعتبار لدى العميل. وبالتالي يخدم بائع التجزئة العملاء والمنتجين على حد سواء لأنه هو المروج والمعلن للمنتج ويمكن أن يؤثر على إجمالي المبيعات بطريقة كبيرة.

يتم تنفيذ الأنشطة الترويجية من قبل تاجر التجزئة لعدد كبير من العملاء. على الرغم من التدابير الترويجية المختلفة ، والإعلانات ، والدعاية ، والدعاية ، فإن عددًا كبيرًا من العملاء لا يعلمون ولا يتأثرون بالمنتج. في النهاية ، يتم إرشادهم بواسطة بائع التجزئة الذي يقدم معلومات حول ميزات وجودة المنتج وإقناعه وإقناعه بشراء منتج معين.

يتأثر عدد من العملاء بالعرض ، والعرض التقديمي ، والملصقات في متجر البيع بالتجزئة ، في الوقت الذي يزورون فيه المتجر لأنهم لا يملكون أي قائمة تسوق ثابتة ، أو تفضيل علامة تجارية ثابتة ، أو حاجة محددة مسبقًا. الشراء في عدد من الحالات هو الاندفاع ، وغير المخطط لها والموقف.

هنا ، تلعب الشاشات والخروج من المتجر والتصنيف والتشكيل والتكتيكات التسويقية والرؤية للبائع دورًا مهمًا بشكل خاص في المنتجات التي يتم شراؤها بكمية صغيرة ومنخفضة السعر ويمكن استهلاكها بسرعة. تباع منتجات الأزياء بطريقة مماثلة بطريقة كبيرة. دور تاجر التجزئة أمر بالغ الأهمية هنا.

متوسط ​​كمية مبيعات المنتجات صغير نسبيا بالمقارنة مع تاجر الجملة أو المنتج. في الغالب منتجات مبيعات التجزئة للاستهلاك المنزلي. يتم شراء العديد من المنتجات على أساس يومي أو أسبوعي أو شهري. وبالتالي فإن عدد المعاملات لمتاجر التجزئة مرتفعة مع انخفاض حجم التداول. هذه مهمة هائلة حيث يتم التعامل مع عدد كبير من العملاء كل يوم بواسطة بائع التجزئة وبيع عدد من المنتجات. يتعين على بائع التجزئة الاحتفاظ بمخزون معقول من مختلف المنتجات وإدارة المخزون أمر بالغ الأهمية هنا.

ويشارك عدد من الأنشطة في تجارة التجزئة. إلى جانب سلوك البائع ، فإن التعبئة والتغليف ، والخدمة في الوقت المناسب ، والتحقق من الائتمان ، وتغليف الهدايا ، والتسليم المريح ، وتسهيل إعادة الشراء ، والاستعداد للتغيير ، وتوفير مختلف الضمان والضمان تشارك في تجارة التجزئة. اتجاه العملاء هو عامل حاسم في تجارة التجزئة.

تعد خدمة بائع التجزئة عدة مرات أكثر أهمية من العلامة التجارية والجودة والولاء للمنتج. إنه ولاء وثقة بائع التجزئة الذي هو أكثر أهمية. يتميز عالم البيع بالتجزئة المتنامي بالعديد من الميزات ، حيث لم تعد حشود الترويج التجارية محصورة في الحدود المحلية.

وفقًا لتقرير عام 2003 ، فإن تقرير "القوى العالمية لتجارة التجزئة" الصادر عن مجلة STORES و Deloitte Touche Tohmatsu ، منذ أكثر من أربع سنوات كان يعمل في أكثر من نصف أكبر 200 تاجر تجزئة في العالم في دولة واحدة فقط. انخفض هذا العدد منذ ذلك الحين إلى 44 عام 2008 وانخفض إلى 30.


تسويق البيع بالتجزئة - الطبيعة: جزء من التسويق ، مواقع العملاء ، متعددة الأبعاد ، مواقع جغرافية متنوعة ، تحويلية وغير ذلك الكثير

1. جزء من التسويق:

تجارة التجزئة هي جزء من النشاط التسويقي. يساعد المنتج للوصول إلى العميل النهائي. هذا هو أيضا هدف التسويق. وبالتالي فإن البيع بالتجزئة يسهل أنشطة التسويق من خلال استهداف مجموعة واسعة من العملاء.

2. تتمحور حول العملاء:

يدور مفهوم البيع بالتجزئة بأكمله حول العميل. بسبب زيادة المنافسة ، يريد جميع تجار التجزئة جذب العملاء. يستخدم تجار التجزئة أساليب ترويج المبيعات المختلفة مثل الخصومات ، وما إلى ذلك ، لجذب العملاء.

3. متعدد الأبعاد:

تجارة التجزئة لديها العديد من الأبعاد. وهي تتنوع بين متاجر وأكشاك الكيرانا المحلية ومراكز التسوق الفائقة التي تبيع العديد من المنتجات ذات العلامات التجارية. في هذه الأيام ، هناك زيادة متعددة في استخدام الإنترنت لشراء وبيع البضائع.

4. تباين المواقع الجغرافية:

المنطقة الجغرافية للوصول من تجار التجزئة يختلف على نطاق واسع. قد تختلف من سوق محلية تبيع البضائع للعملاء المحليين فقط إلى مراكز التسوق الكبرى التي لديها مجموعة كبيرة ومتنوعة من العملاء من مناطق مختلفة وحتى مدن مختلفة. في هذه الأيام بسبب زيادة استخدام الإنترنت ، لدى تجار التجزئة عملاء من جميع أنحاء البلاد وحتى من الخارج.

5. التحويلية:

منذ بدء البيع بالتجزئة كشركة متكاملة ، كانت هناك تحولات ضخمة في ذلك. عادة ما تكون هذه التحولات في شكل أهداف للبيع بالتجزئة (مدفوعة سابقًا بالأرباح ، تركز الآن على العملاء) ، وأساليب البيع بالتجزئة (من متاجر التجزئة البسيطة في وقت سابق إلى مراكز التسوق متعددة العلامات التجارية) ، والمجالات المشمولة (المناطق الصغيرة السابقة التي أصبحت الآن بلدًا بالكامل أو حتى بلدان أخرى ) ، العملاء (من العملاء المحليين البسيط إلى العملاء من جميع مناحى الحياة) إلخ.

6. عملية إدارة معقدة:

تجارة التجزئة تبدو وكأنها عملية بسيطة. لكنها في الواقع عملية إدارة معقدة. يشمل البيع بالتجزئة متاجر البيع بالتجزئة الموجودة في أماكن ملائمة ، وترتيب البضائع وفقًا لفرق الأسعار المختلفة ، وبيع البضائع بكميات مناسبة للعملاء ، وخدمات ما بعد البيع المناسبة ، ومجموعة واسعة من تدابير ترويج المبيعات لجذب العملاء. بعد ذلك ، يجب أن يكون هناك أيضًا برامج مناسبة لإدارة علاقات العملاء (CRM) للحفاظ على علاقات صحية طويلة مع العملاء.

7. مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات:

البيع بالتجزئة ينطوي على مزيج من السلع والخدمات. ليس من الممكن على الإطلاق لمتاجر التجزئة البقاء على قيد الحياة في عالم اليوم من خلال تقديم منتج واحد فقط. لكي تكون ناجحًا ، يحتاج بائع التجزئة إلى تقديم مجموعة متنوعة من السلع والخدمات. على سبيل المثال ، لا يستطيع الخباز البقاء على قيد الحياة فقط عن طريق بيع بعض الكعك والبسكويت. من أجل البقاء في السوق التنافسية ، أولاً ، يحتاج الخباز إلى بيئة مناسبة تسمى الأجواء التي ترضي أعين العميل.

ثانياً ، يحتاج إلى مجموعة متنوعة من الكعك والبسكويت وغيرها من المنتجات. إلى جانب ذلك ، يحتاج أيضًا إلى الاحتفاظ ببعض منتجات الحلويات التي من المحتمل أن يشتريها الأشخاص مع المنتجات الرئيسية مثل الشوكولاتة وملفات تعريف الارتباط والبطاطا والمشروبات الباردة والمطاطيات والبرجر والكلاب الساخنة ، إلخ.

بصرف النظر عن هذه العناصر ، قد يتوقعه الناس أن يحتفظ ببضعة عناصر مثل شموع أعياد الميلاد والذكرى السنوية ، وبوبرس الحفلات ، ومواد الديكور وما إلى ذلك. بعد هذه المنتجات ، قد يتوقعه الناس أيضًا أن يتلقى الطلبات عبر الهاتف وتسليم العناصر المشتراة إلى المنزل. وبالتالي يمكن القول بسهولة أن تجارة التجزئة هي مجموعة متنوعة من السلع والخدمات المختلفة.

8. دراسة نمط الطلب:

مطلوب تاجر تجزئة لدراسة نمط الطلب الحالي على المنتجات التي يقدمها له في السوق. من خلال دراسة نمط الطلب ، يمكنه التأكد من كمية البضائع التي يحتاجها للشراء بالجملة من تاجر الجملة. في حالة قيامه بشراء كمية ضخمة من البضائع دون دراسة نمط الطلب ، فقد يضطر إلى مواجهة خطر تقادم البضائع. علاوة على ذلك ، تحتاج المخزونات الكبيرة إلى مساحات كبيرة للتخزين. كل هذه يجب أن تكون مرتبة من قبل تاجر التجزئة.

9. إنشاء المرافق:

يساعد بائع التجزئة في إنشاء أدوات الوقت والمكان. يتم إنشاء أداة وقت عندما يتم توفير البضائع في وقت معين. يقوم بائع التجزئة بإنشاء أداة وقت من خلال تخزين البضائع مع نفسه وإتاحتها للعملاء عند الحاجة. أداة مكان تعني توفير السلع في أماكن مختلفة بعيدا عن مكان الصنع. يتيح تجار التجزئة البضائع المتاحة للعملاء في مواقع مختلفة بعيدًا عن مواقع التصنيع الخاصة بهم.

10. العلامات التجارية الخاصة ووضع العلامات:

الطفرة في نشاط البيع بالتجزئة أدى إلى إنشاء علامات تجارية خاصة. تعني العلامة التجارية الخاصة أو الوسم شراء المنتجات مباشرة من الشركة المصنعة ومنحها اسم العلامة التجارية الخاصة بها بواسطة بائع التجزئة. مع الزيادة في تجارة التجزئة ، كانت هناك زيادة في متاجر البيع بالتجزئة الحصرية التي تبيع منتجات علامات تجارية معينة فقط.

على سبيل المثال ، Big Bazaar ، Food Bazaar of Future Group ؛ اتجاهات الاعتماد ، ومخططات الاعتماد على الاعتماد ، ومعيار الاعتماد ، وما إلى ذلك ، هي بعض أقسام Reliance Retail Ltd. وهي شركة تابعة لشركة Reliance Industries. وفقًا لدراسة أجرتها نيلسون ، لا يزال الطعام يهيمن على سوق العلامات التجارية بنسبة 76 في المائة من إجمالي المبيعات. تهيمن البقالة المعبأة على هذا السوق بحوالي 53 في المائة من إجمالي المبيعات.

قام العديد من تجار التجزئة بتخصيص منتجاتهم وفقًا للأذواق والتفضيلات المحلية للجماهير. على سبيل المثال ، نظرًا للطلب الكبير على ماء الليمون وعصير الليمون في الجماهير الهندية ، قامت PepsiCo بتطوير Nimbooz بنسبة 7up.

11. خدمات أخرى متنوعة:

تجارة التجزئة يشمل أيضا مختلف الخدمات الأخرى.

تشمل هذه الخدمات:

(ط) توفير التمويل للعملاء:

كثير من الناس لا يستطيعون شراء منتجات باهظة الثمن عن طريق دفع مبلغ مقطوع. في ظل غياب التمويل ، يتعين على هؤلاء الأشخاص أن يبقوا أنفسهم محرومين من استخدام مثل هذه الأشياء. يحل تجار التجزئة هذه المشكلة من خلال توفير شروط تمويل سهلة مثل دفع فائدة بدون فائدة لعملائهم. من خلال القيام بذلك ، فإنها تزيد من قاعدة عملائها. مثال ، توفير التمويل للثلاجات والسيارات والهواتف المحمولة والأثاث إلخ.

(2) تقديم خدمات ما بعد البيع:

يوفر تجار التجزئة أيضًا خدمات متنوعة بعد البيع مثل التوصيل المجاني للمنزل للبضائع وتغليف الهدايا مجانًا وما إلى ذلك.

(3) تثبيت المنتجات:

يساعد تجار التجزئة عملائهم في تثبيت العناصر التي اشتروها. لهذا الغرض يحتفظون بالفنيين والمتخصصين معهم. على سبيل المثال ، تركيب المداخن الكهربائية في مكان العملاء.

(رابعا) العرض والتظاهر:

يؤثر عرض ومظهر البضاعة أيضًا على قرارات المشترين. وبالتالي ، يعرض تجار التجزئة منتجاتهم ويوضحونها وفقًا للعملاء. على سبيل المثال ، تزيين خصيصا وفقا لمختلف المهرجانات لجذب العملاء.

وبالتالي يمكن القول أن البيع بالتجزئة نشاط معقد ومتعدد الأبعاد وتحولي يشمل مجموعة متنوعة من الأنشطة مثل استهداف العملاء ودراسة أنماط الطلب الخاصة بهم وتقسيم المنتج إلى شرائح صغيرة وجذب العملاء من خلال توفير خصومات متنوعة ونقاط الاسترداد والولاء مكافأة ، كوبونات ، هدايا مجانية ، الخ

بصرف النظر عن هذه ، تجارة التجزئة لا تنتهي مع بيع البضائع. يشمل أيضًا العديد من خدمات ما بعد البيع مثل توفير التمويل للعملاء ، إلخ. وهكذا ، من المهم للغاية فهم طبيعة سوق البيع بالتجزئة.


تسويق البيع بالتجزئة - 3 أنواع رئيسية: تعتمد على المتجر ، غير المستندة إلى المتجر وتجارة التجزئة في الخدمات

اكتب # 1. متجر البيع بالتجزئة :

يعني نموذج البيع بالتجزئة المستند إلى المتجر وجود مكان يتم فيه تنفيذ نشاط البيع بالتجزئة فعليًا. وهذا يعني أن هناك مكانًا ماديًا حيث يتم تنفيذ هذا النشاط.

يمكن تقسيم متاجر التجزئة القائمة على المتجر إلى قسمين:

(1) على أساس الملكية ؛ و

(2) على أساس البضائع المعروضة.

(1) على أساس الملكية:

(1) بائع التجزئة التقليدي:

هذا هو أقدم أشكال تجارة التجزئة التي كانت موجودة في أي اقتصاد. وقد وفرت قاعدة لجميع أشكال البيع بالتجزئة الأخرى لتطوير. يمتلك بائع التجزئة التقليدي منفذ بيع بالتجزئة واحد. وهو متخصص بشكل عام في نوع واحد من الخير. قد يختلف العمل من متجر الكيرانا المحلي إلى متجر البانوالا ، من متجر الملابس الجاهزة إلى متجر المجوهرات.

الأعمال التجارية مملوكة ومدارة من قبل المالك نفسه أو مجموعة من أفراد الأسرة. ينتقل العمل بشكل عام من جيل إلى آخر. بشكل عام ، تتمتع هذه الشركات بقدر كبير من النوايا الحسنة وتتمتع باتصال شخصي مع العملاء. على العكس ، لا يمكن لهذه الشركات الاستفادة من الإنتاج الضخم والتمتع باقتصادات الحجم الكبير. وهي معروفة شعبيا باسم "محلات الضحى والبوب".

(2) سلسلة متاجر:

تتميز متاجر السلسلة بنفس اسم العلامة التجارية ونفس الإدارة ، أي أن هناك ملكية مشتركة لأحد منافذ البيع بالتجزئة أو أكثر. هذه المتاجر متشابهة فيما يتعلق بالسلع المعروضة للبيع وتوقعات المتجر والأسعار والجو. انهم يتمتعون بفوائد ترويج المبيعات المشتركة والحملات الإعلانية.

(3) الامتياز:

إنه عقد بين طرفين ، مانح الامتياز ومانح الامتياز ، حيث يسمح مانح الامتياز لمانح الامتياز باستخدام منتجه أو خدمته أو اسم علامته التجارية أو علامته التجارية لمواصلة العمل ، مقابل بعض الرسوم أو التعويض كما هو محدد في الاتفاقية. يُمنح صاحب الامتياز منطقة جغرافية محددة لفترة محددة مسبقًا من الزمن.

(4) تعاونيات المستهلكين:

تملكها وتديرها مجموعة من العملاء بشكل عام غير راضين عن عروض المنتجات. الدافع الأساسي لهذه التعاونيات الاستهلاكية هو المنفعة المتبادلة. تتمتع منافذ البيع بالتجزئة هذه بقدرة محدودة على النمو حيث أن الكمية المستثمرة فيها محدودة للغاية. تساهم مجموعة من العملاء الذين يديرون هذا المنفذ في رأس مالها أيضًا.

(v) الإدارات المستأجرة:

يعني القسم المؤجر ، عندما تقوم شركة أو تاجر تجزئة بممارسة الأعمال التجارية داخل مقر شركة أو تاجر تجزئة آخر. بشعبية كبيرة هذا المفهوم هو المعروف باسم المتاجر داخل المحلات التجارية.

يستأجر صاحب المحل أو يستأجر جزءًا من متجره لشخص آخر مقابل المال. إنها ممارسة شائعة جدًا لعدادات المجوهرات والبصريات ومستحضرات التجميل والعطور. فائدة هذه الإدارات المستأجرة هو أن الشخص الذي يريد بيع منتجاته قد يفعل ذلك دون الحاجة إلى ترتيب متاجر باهظة الثمن على الإيجار.

(2) على أساس البضائع المعروضة :

(ط) المتاجر الصغيرة:

توفر هذه المتاجر مجموعة من العناصر اليومية للعملاء ، مثل البقالة ، الجاهزة لتناول الوجبات الخفيفة والحليب والبيض والخبز والبسكويت والصحف ، إلخ. بشكل عام ، يكون موقع المتاجر مناسبًا بحيث يمكن للعملاء الوصول إليه. بعض المتاجر تعمل لمدة أربع وعشرين ساعة أيضا. 7-Eleven هو مثال شهير على المتاجر.

(ii) المتاجر المتخصصة:

تقدم المتاجر المتخصصة نوعًا معينًا من المنتج للعميل. إنها متاجر حصرية تقدم نوعًا معينًا من المنتجات داخل خط إنتاج معين ، ولكن ضمن نفس خط الإنتاج ، هناك مجموعة واسعة من السلع المعروضة. المتاجر المتخصصة مناسبة للعملاء الذين لديهم نوع من تفضيل العلامة التجارية. تركز المتاجر المتخصصة على المجوهرات ، الملابس ، الأثاث ، الإلكترونيات ، إلخ.

(3) المتاجر الكبرى:

متجر الإدارات هو مؤسسة للبيع بالتجزئة تقدم مجموعة من المنتجات للعملاء. ينقسم المتجر إلى أقسام مختلفة مثل العناية الشخصية ومستحضرات التجميل ، والكتب والقرطاسية ، والأدوات المنزلية ، والإلكترونيات ، إلخ. يوفر المتجر متعدد الأقسام مجموعة واسعة من السلع للعملاء تحت سقف واحد. هذه المتاجر كبيرة الحجم بشكل عام وتملكها سلاسل كبيرة. من الأمثلة على ذلك إيقاف المتسوقين وخشب الأبنوس وغير ذلك

(د) تجار التجزئة خارج السعر:

توفر هذه تجار التجزئة سلع ذات جودة عالية بأسعار رخيصة. يُعرف هذا النوع من البضائع عند بيعه من قِبل الشركة المصنعة بنفسه مباشرة للعملاء باسم منافذ المصنع أو الثواني. يبيعون البضائع المستعملة ، خارج الموسم المنتجات بأسعار رخيصة. تحتوي البضاعة في بعض الأحيان على عيوب بسيطة أو قد تكون ذات أحجام غريبة (كبيرة جدًا أو صغيرة جدًا في الحجم). مثال- منفذ مصنع باتا ، منفذ مونت كارلو ، منفذ مصنع نايك ، إلخ.

(v) معارض الكتالوج:

صالة عرض الكتالوج هي واحدة لا يتم فيها عرض البضائع. هناك العديد من كتالوجات أبقى للمنتجات. يختار العميل المنتج من الكتالوج ثم يملأ نموذج الطلب ويقوم بإيداعه في مكتب المبيعات. في مكتب المبيعات ، يقوم كاتب المبيعات بترتيب إحضار المنتج من المستودع للفحص والشراء.

إنها ممارسة شائعة جدًا للمجوهرات والأدوات الإلكترونية (مثل الأدوات المنزلية مثل الغسالة وأجهزة التلفزيون ومكيفات الهواء وما إلى ذلك). في هذه الأيام ، يتم بيع العديد من ملابس المصممين من خلال معارض الكتالوج.

(السادس) سوبر ماركت:

السوبر ماركت هي متاجر كبيرة للخدمة الذاتية توفر مجموعة واسعة من المنتجات مثل البقالة والمواد الغذائية وبعض المواد غير الغذائية مثل السلع المنزلية والمواد المتعلقة بالصحة والجمال ، إلخ. بشكل عام ، توفر الأسواق الفائقة منتجات رخيصة للعملاء. أمثلة- يوم سهل ، نيلجيريس ، ريلاينس / فريش ، إلخ.

(السابع) هايبر ماركت:

السوق المفرط هو مزيج من متجر متعدد الأقسام وسوبر ماركت. وبالتالي ، يقدم السوق الفائق مجموعة كبيرة ومتنوعة من السلع والخدمات التي تتراوح من الأدوات الثابتة إلى محلات البقالة ، من أدوات المطبخ إلى الأجهزة الإلكترونية ، ومن الأثاث إلى المجوهرات ، وما إلى ذلك. وهو يوفر محطة واحدة للعملاء.

عادةً ما يقدم السوق المفرط خصومات هائلة للعملاء. يشبه هيكل السوق الكبير هيكل المستودع الضخم ويحتوي على الكثير من أماكن وقوف السيارات. مثال- Big Bazaar ، أفضل الأسعار ، Savemax ، Hyper City ، Vishal Mega Mart ، WAL-Mart ، إلخ.

(الثامن) مول للتسوق:

مركز التسوق هو مؤسسة للبيع بالتجزئة حيث يوجد مزيج من المتاجر ذات العلامات التجارية ، وقاعة الطعام ، ومناطق الترفيه بما في ذلك مناطق الألعاب والأفلام ومرافق وقوف السيارات. هذا هو المفهوم الحديث لتجارة التجزئة حيث يدفع أصحاب المتاجر الإيجار أو التأجير لمطوري مراكز التسوق. يشغلون المكان في المركز التجاري كمستأجرين. أمثلة على مراكز التسوق هي Ambience Mall و Gurgaon و Elante Mall و Chandigarh ، إلخ.

(11) كشك:

الأكشاك هو متجر صغير يُنظر إليه عمومًا في مراكز التسوق والمطارات ومحطات السكك الحديدية وأعمدة الحافلات ، وما إلى ذلك ، حيث يقدمون بعض الخدمات أو السلع المتخصصة للعملاء. يمكن أن يكون كشك جانب واحد أو جانبين مفتوحة. في بعض الأماكن ، توجد آلات بيع أوتوماتيكية ، لا يتم تشغيلها من قبل البشر. يجب على الناس فقط وضع الأموال في الجهاز وطلب العنصر المطلوب. يخرج العنصر من الآلة تمامًا مثلما يخرج المال من ماكينة الصراف الآلي.

(10) متاجر الخصم:

متجر التخفيضات هو مؤسسة بيع بالتجزئة تقدم السلع للعملاء بأسعار مخفضة. عموما البضائع التي تقدمها هذه المتاجر واسعة ولكن هذه المتاجر تقدم خدمات محدودة للعملاء. أنها تعمل كما تجار التجزئة السعر المنخفض.

اكتب # 2 . تجارة التجزئة خارج المتجر :

البيع بالتجزئة غير المستند إلى المتاجر يعني تنسيق البيع بالتجزئة الذي لا يقتصر على جدران منطقة معينة. بدلاً من ذلك ، نظرًا للتجزئة التي لا تعتمد على المتاجر ، تستطيع الشركات توسيع قاعدة عملائها.

يمكن تقسيم التجزئة التي لا تعتمد على المتجر إلى قسمين:

أ. البيع المباشر:

البيع المباشر هو تنسيق البيع بالتجزئة الذي يوحي الاسم هو شكل من أشكال البيع الذي ينطوي على اتصال شخصي مع العميل.

علاوة على ذلك ، يمكن تقسيمها إلى ثلاثة أنواع:

(ط) خطة الحفلات التي يدعو البائع من خلالها أصدقائه وجيرانه ومعارفه الأخرى إلى منزله لحضور حفلة وعرض البضائع هناك. يرى الناس البضائع المعروضة وشرائها ،

(2) شبكة متعددة المستويات حيث توجد شبكة من الأشخاص الذين يعينون أشخاصًا آخرين للعمل معهم لتوزيع البضائع على العمولة. العديد من شركات بيع مستحضرات التجميل تستخدم إلى حد كبير هذه الشبكات متعددة المستويات لبيع منتجاتها ، و

(3) البيع من الباب إلى الباب حيث يتم إرسال الباعة من الباب إلى الباب لبيع البضائع للناس. في بعض الأحيان يصبح هذا النوع من البيع جزءًا من المناهج الأكاديمية ويساعد في تدريب الطلاب على بيع منتجاتهم.

تُباع هذه الطريقة بشكل أساسي في المقالات مثل الكتب وأدوات المطبخ وأدوات المطبخ ومستحضرات التجميل والمجوهرات المقلدة. Tupperware و Amway تستخدم هذه الطريقة لبيع منتجاتها.

ب. بيع المسافة:

البيع عن بعد ينطوي على استخدام التجارة الإلكترونية المعروفة شعبيا باسم التجارة الإلكترونية لبيع البضائع للعملاء. في هذه الأيام بسبب الحياة المزدحمة للناس ، فإن هذا النوع من تجارة التجزئة يكتسب أهمية متزايدة. The people are informed about the product either through e-mail or telephones, or through internet sites or television.

Type # 3 . Services Retailing :

Services retailing means selling various kinds of services to the customers such as banking, insurance, taxies, hospitality services, etc. The retailers of these services these days are increasingly making use of internet to reach the customers and broaden their customer base.

A customer in any part of the country or even in any part of the world may book his taxi in advance. A person sitting at home can book movie tickets and even select his seat by using internet. Banks and insurance companies are making use of internet technology to offer more innovative products to their customers.

Organised and Unorganised Retailing :

In the recent years the debate of organised as well as unorganised retailing has gained ground in India. This debate is in relation to the introduction of Foreign Direct Investment (FDI) in retailing. To understand all this, it is important to understand the concept of organised as well as unorganised retailing.

أنا. Organised Retailing :

In the past few years the concept of organised retailing has also gained ground in India. It is a sector which has tremendous growth potential due to the favourable business environment and government policies. The organised retail includes big shopping malls, big complexes offering huge variety of branded goods and services. They provide quality products and try to provide value for money and make shopping a memorable experience.

This type of retailing is known as organised retailing due to the fact that the trading activities in this sector are registered under some or the other act such as Sales Tax Act, etc. Due to this reason, the activities are guided by the provisions of the act under which a particular business is registered.

The scope of organised retailing is much wider as compared to unorganised retailing. It is more modern as well as customer centric in its approach. Such type of retail uses advanced technology for Management Information System (MIS), Supply Chain Management (SCM), as well as Customer Relationship Management (CRM).

ثانيا. Unorganised Retailing :

As the name suggests the unorganised retailing is the kind of retailing that was traditionally prevalent in India. It is the kind of retailing which does not follow any statute or legal provisions and hence is not under the compulsion to maintain proper accounts.

The retailers in organised retailing are small business operators who lack technical and accounting standardisation. Generally the products sold by these retailers are unbranded and the materials are acquired locally by using personal contacts.

The types of retailers operating in unorganised sector are local kirana shops, pavement vendors, mobile vendors, etc. Therefore the products and services may be sold at fixed locations or the vendor may be mobile. The examples of the retailers operating in an unorganised sector are the local cloth merchants, the vegetable vendors, the grocers, the vendors selling clothes, toys, at the pavements, etc.

The maximum of the retailing business in India traditionally came from unorganised sector. Presently also the organised sector continues to dominate the retail landscape in India primarily in the small cities and towns.

The unorganised retailing provides employment to many people in the form of salesmen, helpers, etc. But as compared to the organised retailing, the employment generation capacity of the unorganised sector is much less. Moreover, the products and the services being sold by them may not be comparable to international products and services.


Retail Marketing – Factors Affecting: Store Location, Store Ambience, Variety, Store Layout, Demographic Factors, Add on Services, Behaviour with Customer and Few Others

A variety of factors have a bearing on the retail businesses. These factors irrespective of the geographical area affect the retailing business to a great extent.

وهذه هي:

Factor # 1. Store Location:

The location of the retail store has a great degree of influence on the success of the business. The retail store located in a busy market has much more chances of success than the ones located in isolated places. Since selection of the store is a kind of permanent and irreversible decision, great care must be taken while selecting it.

Factor # 2. Store Ambience:

Ambience means the atmosphere of a place. The ambience of the retail store must be such that it attracts the customers and soothes them. Generally the chain stores have same ambience irrespective of their locations.

Factor # 3. Variety:

The customer to a large extent is attracted by the variety of the articles kept in the retail store. Every customer expects a variety of goods of latest fashion from the retailer. The retail store having a large variety of articles is likely to attract a large number of customers.

Factor # 4. Store Layout:

The store layout means the management of the articles in the store by the retailer. It includes arranging of the goods properly, keeping the same goods at one place, keeping the store neat and tidy with clean surroundings, arranging for proper display of goods in show windows and shelves, etc.

The store layout is an impression of the store on the customer and it impacts the customers' decision to enter the store. It also impacts the productivity of the employees positively since they are very clear about the location of the articles and hence find no difficulty in showing them to the customers. Thus a store which is properly managed attracts customers.

Factor # 5. Demographic Factors:

There are a number of demographic factors which affect the retail business.

وهذه هي:

(i) Consumption habits of the people- The consumption habits of the prospective customers must be studied properly before starting the retail business.

(ii) Family structure- The family structure also impacts the retail business. The family structure may be joint or nuclear.

(iii) Number of working women – The number of working women also affects the retail business. If the number of working women is more, they are likely to spend more than the housewives and vice versa.

(iv) Consumption habits – The consumption habits of the people affect the buying decisions of the people. If people are in a habit of buying branded goods, then a retail store selling a variety of branded products is more likely to succeed.

Factor # 6. Add on Services:

Add on services imply the extra services provided by the retailer to the customers in addition to the normal goods being offered for sale. These extra services may be in form of financing facilities on articles being purchased, free home delivery services, after sale services, free gift wrapping, loyalty programmes, etc.

Factor # 7. Behavior with Customers:

The behaviour of the retailer and his employees with the customers also affect their sales volume. A person who is very courteous towards his customers and is keen to listen to them is more likely to attract the customers than others.

Factor # 8. Socio Cultural Environment:

The socio cultural environment of any area affects the retail business. The retail business needs to follow the socio cultural and the moral values of the people in the area where it operates. Thus all these factors must be considered properly for the success of the retail business.


Retail Marketing – Infrastructure Constraint: Logistic Problems, Weak Supply Chain, Ever Increasing Fuel Price, Lack of Understanding and a Few Others

Inspite of reiteration of special focus on infrastructure in the country by policy makers, still the country is lagging much behind to developed countries. Currently, highway network of less than 2% bears 40% of the traffic. The State highway network is of limited length. The completion of “Golden quadrilateral” is still a distant goal Transport connectivity is a serious problem.

أنا. Logistic Problems :

Retailing has always facing this problem even in advanced countries. The lack of distribution channels linking towns other than Class I is a big constraint. Absence of linkage with local logistics centres is a major bottleneck. Due to increased rip-off the operational cost increases. The CMIE estimated that the total cost of logistics in the country is somewhere between 10% and 12% of the GDP.

ثانيا. Weak Supply Chain:

Information Technology (IT) can help achieve great benefits in terms of the agility and visibility of the information flow. But increased systematic coordination across company borders alleges the greatest demand for the IT to be successful.

The problem is very crucial in India. India has 97% unorganized retail market.

Unorganized business means that the demand and supply is made on an ad-hoc basis by each player of the supply chain thereby creating uncertainties in demand. Almost 50% of the fruits and vegetables produced in India are lost in the supply chain.

In tonnage terms, this is almost the amount that is consumed in Great Britain. However, systematic implementation of Information Technology to improve the inventory management can make a very big difference in the present time.

Maintaining the desired level of inventory is the most critical task before a retailer. The diversity of Indian customers, cultural variations and lack of distributional channels are responsible for rise in cost of inventory. Most of the retailers in India have inventory turns level in the range of 4-10% turns and stock out level between 5% and 10% as against the average inventory turns level of 18% and stock out level of less than 5% in US. Globally supply chains are fairly mature and efficient. This gives the retailer opportunity to improve profit margins without charging high price.

ثالثا. Ever Increasing Fuel Prices:

The frequent hike in fuel prices affect the price of retail goods since good transport is major factor in the pricing process. The wide geographical area of the country multiplier the effect of hikes in fuel prices. The organized retail is affected adversely because of this.

د. Lack of Understanding :

In India, the supply chain is made up of the Supplier, Wholesaler, Distributor, Retailer and Consumer. The Supplier supplies the merchandise as per the orders received/ perceived. The Supplier also does the function of warehousing and dispatching of the finished products.

Distributors provides distribution service by processing, executing the orders and providing after-sales services. Clearing and Forwarding Agents (C&F) perform all the distribution functions. Distributors also function like C&F agents, with the only exception that they raise their own invoice and collect the dues.

It is common that the supply chain is plagued with buffer inventories adding to the cost IT infrastructure has developed rapidly, and it has the potential to bring the agility and visibility in the supply chain by passing on the information quickly between different players. Strategic implementation of IT can improve (though not eliminate) the demand and supply imbalance.

v . Lack of Supplier Integration :

In India, the retailers and suppliers operate distinctly without any integration. The retailers still are collecting information from their suppliers manually whereas in developed countries there is system of Vendor Managed Inventory. In this system, suppliers have access to the sales data of the retailers and thereby they plan automatic replenishments responding to the stocks available with the retailers. A Survey by KPMG confirmed that 100% retailers exchange such information manually.

السادس. Lack of Vertical Co-Operation:

Contemporary retail business is chain oriented; therefore synchronization of demand and supply becomes a core question. The problems with the traditional vertical cooperation between organizations are manyfold. Instead of co-operating, actors dependent on each other have been seeking to achieve cost reductions or profit improvements at the expense of someone else in the supply chain.

Companies engaging in transferring costs upstream or downstream arguably do not realize that such strategies will not make them more competitive, as all costs will ultimately make their way to the market in the form of increased end consumer prices. This understanding has to be developed which will take time.

السابع. The Demand Invisibility:

The demand invisibility, long lead time, poor synchronization of supply and demand, leads to the demand distortion. Supply chain in India is badly adapted to provide sufficient service even to the key segments of the product range. The other critical problem is that supply is discontinuous, even for some Fast Moving Consumer Goods (FMCG)!

The increase in variability throughout the supply chain is partly a result of delays in information flow and miscalculating changes in consumer demand. The accumulation or draught of buffer stocks affects the order levels in each echelon, thus further delaying and distorting the information on changes in demand.

الثامن. Supplier Maturity and Relations:

The problems from supplier side are many. The problem of on time delivery and in the required quantity is serious with Indian Suppliers. The services rendered by them are poor and need much improvement. The relationship between supplier and retailer also plays key role in this and Retailer finds regular supply a difficult task. Still suppliers are not mature and professional.

التاسع. Availability of Skilled Manpower:

This is a big problem before many sectors including retail. Retail sector is labour intensive and manpower with various skills are needed. In advanced countries such shortage is not witnessed and a large number of people are engaged in it eg, in US 10-11% of the workforce is engaged in Retail whereas in India this share is between 7-8% only and that too is not fully equipped to meet the needs of the sector. There is a dearth of expertise in both at store level and managerial level.

x . Real Estate Costs :

The cost of real estate in India is soaring high since last few years. It increases the fixed cost with small contribution per sale for retailers. Entry of retailers has further pushed the cost of real estate in metros and cities.

xi . Low Adoption and Use of Technology :

Information Technology (IT) can help achieve great benefits in terms of the agility and visibility of the information flow. The problem is very crucial in India. India has 97% unorganized retail market. Unorganized business means that the demand and supply is made on an ad-hoc basis by each player of the supply chain thereby creating uncertainties in demand. Almost 50% of the fruits and vegetables produced in India are lost in the supply chain. In tonnage terms, this is almost the amount that is consumed in Great Britain.

However, systematic implementation of Information Technology to improve the inventory management can make a very big difference in the present time Inspite of globalization and availability of high level technology in India, the Indian retailers are not tech savy as compared to their counterparts in advanced markets. The big retailers like Wal Mart are using Radio Frequency Identification (RFID) which helps in providing inventory visibility of higher magnitude and hence, makes the inventory management easy and efficient.

As against this, the Indian retailers have not even completely adopted the bar code system. The technology is big challenge before the Indian retailers. Indian retailer with millions – or hundreds of millions of transactions per period face significant technological difficulties in performing activity-based costing and other forms of profit analysis essential to understanding the details of what drives the business, to focus on continuous profits and performance improvement.

الثاني عشر. Lack of Information:

In India, the enterprises are helped more with information about input supply like finance, skills and technology and less, as compared, with information about output demand like new and existing customer's needs. It is at this point of retail that a customer demand gets converted into a sale.

By virtue of the location in the distribution chain, retailer is the most informed and qualified person to give information about the products. Retailer is very important for ensuring product availability and pre-call research and is also important for drawing up a good brand matrix.

الثالث عشر. Chaos in Supply Chain:

The existence of chaos in a supply chain also means that it is impossible to make the right decisions for every player in a supply chain. The risk of making the wrong or ineffective decisions becomes the inevitable consequence and the supply chain is exposed to market risks.

Thus, missing the market opportunities, a, supply chain cannot be responsive to changing market trends and customer preferences if the right market signals cannot be obtained. Finally, market opportunities can be missed when customer orders with short order lead times cannot be met.

xiv. Regulatory Provision:

Indian economy despite liberalization and globalization is still under several controls and regulations. The retail sector is witnessing facing several problems from regulation side. A number of Acts and provisions obstruct the smooth functioning and operation of retailing.

A number of provisions such as FDI restrictions, entry of foreign players, application of Agricultural Produce Marketing Committee Act which presupposes that even small quantity purchases have to qualify like a wholesale deal, etc. are the challenges before retail sector.

xv. Disparities in Culture and Taste:

This is perhaps the most critical factor since India is a country of diversity. There are differences in cultural preferences and tastes of people, festivals and ceremonies. There is no match with global culture. All these put a great challenge before a retailer since it requires inventory of various types of things. The MNCs face various problems and they have to come up with customized products.

x vi. Concerns over Indian Retailers:

The organized sector faces stiff opposition from unorganized sector. Similarly foreign retailers are looked from suspicion. The smaller ones are scared that big retailer will capture their market share. There is another apprehension that the organized retailing will affect the general mass adversely. It will lead to unemployment to traditional retailers and will destroy the social fabric. There are about 15 million small shops serving the customers of the country.

The Indian retail sector is required to take on challenges from global retail players such as Wal-Mart and Carrefour. Indian retailers have an advantage since unlike global retailers; they have a better understanding of the Indian consumer's psyche. Ultimately, a successful retailer is one who understands his customer.

x vii. Globalisation a Challenge :

Globalization of the market and India considering the opening of the Foreign Direct Investment (FDI) in the field of retail, has increased suppliers, manufacturers, brands, distribution and logistics partners. This has resulted in complex international supply network relationships. Mistrust and distorted information throughout the supply chain. This increased links lead to higher costs and inefficiencies through over-ordering inventory and then ordering too little.

xviii. Psychology of Indian Consumer:

The Indian customer is different from customer of advanced countries. He is looking for an emotional connection, a sense of belonging. Hence, to be successful any retail outlet has to be localised. The customer should feel that it is a part of his culture, his perceived values, and does not try to impose alien values or concepts on him.

Indian customer is not keen to buy something just because it is sold by an international company. Ultimately, it depends upon the degree to which a global retailer goes for localisation and adapt Indian psyche. Other than tremendous size, global companies have nothing extra or special that the Indian retail business does not have.

Indian Retailers today face various and complex challenges and barriers to success, they must compete globally and sell products locally, catering to the distinct and fast-changing tastes of local consumers while meeting competition that can come from global players. Retailers need to provide a differentiated shopping experience, while striving for growth and profitability. Adding to these many hurdles, operating in an environment of high transaction volume makes analyzing and reporting on crucial data a very challenging prospect.


Retail Marketing – Changing Structure of Retailing with Theories of Structural Change

All dynamic developments in retailing—from the birth of department stores in the last century to the recent emergence of warehouse clubs and hypermarkets—have been in response to a changing environment. Changing customer demands, new technologies, intense competition, and social changes create new opportunities even as they shake up existing businesses.

In the future, the turbulent environment in which retailers operate will most likely accelerate the pace of change. Technological advances, changing demographics, and shifts in consumer preferences and shopping expectations are expected to bring about undreamt of changes in the structure of the retail industry.

In fact, the retail business formats have been changing very rapidly, mainly as a result of technological influences. The Web and Internet technologies have created a plethora of opportunities for the Web-based business model of retailing. This has triggered a competition of sorts among many a retailer with their own selves. Besides, the challenge for the retailers now is to keep abreast of the latest formats to maintain and grow their market share and compete within their respective bands.

A key impact of technology has been availability of vast information to the customer. This has left the retailers with few or no opportunities for price differentiation. Hence, a big challenge for the retailer in this information savvy world is differentiation either qualitatively by superior customer services, or better value for money to the customer.

With the wealth of information that the present-day customer now has, it becomes imperative for retailers to constantly improvise their customer services or re-design its value pack to stay ahead of competition. Simultaneously, technology is also propelling efforts towards product and service differentiation. This throws up a major challenge to retailer service or store experience- re-design and realign with the support of latest available technologies and, thus, make the overall customer experience more satisfying and fruitful.

Towards this end, it is seen in Western economies that there is a sharp focus on customer convenience and services in the retail stores.

In India too, banks, airlines, and hotels are enabling customers to pay bills and plan their vacations from home through cable TV and videotext systems. It is now possible to buy a variety of products and services without even entering a store. Electronic inventory systems have spawned discount stores that offer the same merchandise as traditional department stores at much lower prices.

Speciality stores have carved out a niche for themselves by offering greater selection and better services than those offered by department stores with limited merchandise lines. Off-price retailers have made a year round business out of leftover merchandise and factory overruns. Retailing firms that once occupied a unique position, such as traditional department and discount stores, are now being squeezed by more innovative firms.

To understand the changes in retailing business in a better way, we will now examine the theories of change in retailing.

Theories of Structural Change in Retailing :

Retailing has always been a dynamic industry. New firms introduce innovative approaches to retailing, and transform the sector as they enter, develop, and grow. 'Village malls' are an example of how new retailers can introduce new business formats. Village malls are an extension of the fair price shops that have been revamped to cater to the larger needs of the local population.

Though many states have introduced this retail format spearheaded by the Gujarat government, where it has been successfully running for the last two three years, these retailers are still in an entry stage called development and introduction. It, however, remains to be seen how successful this format proves in the long run.

Those retailers who are successful enough to survive the development and introduction stage enter the growth stage. The rapidly growing off-price retailer TJ Maxx is an example of a retailer in the second stage of development.

As the business grows further, it moves gradually into the maturity stage, wherein the competition intensifies and strategies have to be developed to maintain the existing market share. Most department stores today are in this stage of development. Stores that cannot compete effectively pass into the decline stage and eventually run out of business. Traditional variety stores like Ben Franklin are now in decline.

In India too, traditional apparel stores are on the decline. The entire process can take just a few years or decades, depending on the conditions of competition. Understanding how and why this process occurs is essential for success in the sector. We will examine three theories of how firms evolve and change the industry in the process. Although the theories differ, they speak about the same problem. In retailing, change is not a matter of chance; it is a certainty.

Wheel of Retailing :

The wheel of retailing is one of the better known theories of structural change in retailing. It was proposed by Malcomb McNair at Harvard University. It is basically a theory of cyclical or circular development. The wheel of retailing concept describes how retail institutions transform during their evolutionary life cycles.

New retailing institutions enter the market as low-status, low-margin, and low-price operations. As these retailers achieve success, attempts are made to increase their customer base and sales. Products are upgraded, facilities are improved, and new services are added. Prices and margins are increased to support these higher costs.

Then the cycle begins again. New retailers enter the market to fill the low-status, low-margin, and low- price niche. A retail store type emerges, enjoys a period of accelerated growth, reaches maturity, and declines. The retail store types pass through stages of growth and decline. However, the wheel of retailing theory has been criticized because it does not explain all changes in retailing. In fact, many stores do not begin as low-price, low-service outlets.

Dialectic Process :

A second theory holds that retailing evolves through a dialectic process—the blending of two opposing store types into a superior form. For example, speciality stores offer specialized merchandise, a wide array of services, and attractive surroundings to a large and diverse market.

The blending of two formats produces the speciality store. For example, Fabindia and Nalli offer both a wide array of customer services and a broad assortment of specialized merchandise in the apparel category in a conducive ambience.

Natural Selection :

According to the theory of natural selection, retail stores evolve to meet changes in the micro-environment. The retailers that successfully adapt to technological, social, demographic, economic, and political/legal changes are most likely to grow and prosper.

The variety store is often cited as an example of a retail format that failed to adapt to changing times. Today, these once successful retailers have almost died out. In contrast, television home shopping networks are likely to expand and grow because they are responding to changes in the lifestyles of the consumers.

The theory of natural selection is more inclusive than those of the wheel of retailing and the dialectic process, which are based solely on a profit-cost analysis, because it takes into account macro-environmental forces. Yet all the three theories suffer from a lack of emphasis on customer taste, wants, desires, and expectations.

By gravitating to those stores that best meet their desires and needs, and shunning those that do not, consumers exert a powerful force on the evolution of retailing as does any other part of the macro-environment.

The retailers will succeed only by knowing their customers well. Consumers expect retailers to provide timely and fashionable merchandise at a convenient location for a reasonable price. They expect value not only in the goods they buy but also in the total shopping experience, which includes pleasant atmospherics, well- trained and courteous salespersons, and special touches like live entertainment.


Retail Marketing – Security Issues in Retailing

Everything comes with a price. This is a very common saying. The retailer earns huge amount of profits, but he has to pay something for such profits. Also to earn these profits the retailer has to face many troubles and problems. The word 'woes' means the common problems, troubles, difficulties causing distress and anxiety in the mind of the retailer.

Thus woes are the common problems faced by the retailers in carrying out the retail operations. These common woes are in the form of shop lifting, employee theft, parking space problems, employee turnover, large amount of credit sales, etc. The retailers over the years have started realizing their security needs and have started deploying sophisticated technology and information systems in order to deal with the customers.

The major woes that are faced by the retailers are as follows:

A. Shop Lifting :

Shop lifting is a very common problem that is faced by the retailers. It refers to the theft of goods by the intended customers. It involves hiding the goods and taking them out of the store without paying for them. Also included in shop lifting are eating of food items at the store without paying for them or swapping the price lists of the goods like

changing the price list of the costly items with cheap ones, etc.

Generally the items that are shop lifted are the ones that are relatively small in size but high in value. Examples of such items are cigarette packets, blades, razors, small items from jewelry shops, etc. Shop Lifting is also known as five finger discount.

Over the time, the losses to the retailers due to shop lifting have increased considerably. The retailers have deployed so many information systems and sophisticated technology in order to protect themselves from shop lifting losses. Also by taking few precautions shop lifting can be avoided.

The following are the major ways in which shop lifting can be avoided:

(i) Keeping the items that are of high value at safe places or in the custody of the salesmen.

(ii) Using cameras and mirrors at different areas in the shop. This creates the fear of being watched in the mind of the customer.

(iii) Displaying the warnings and consequences of shop lifting at different areas in retail outlet.

(iv) Not letting the customers enter the store with their shopping bags and other such things in which the customer can hide the articles and take them out of the store. Generally the shopping bags and other such items are kept at the entry in the custody of a guard.

(v) Making proper display arrangement of the goods at the retail store. Also proper lighting arrangements should be made at the retail store.

(vi) The design of the store must be made in consultation with the security personnel so that the security features can be incorporated in the store design itself.

(vii) There should be a single entrance to the retail store. This helps in monitoring the customers especially during the peak seasons.

Apart from these there can be many innovative measures that can be taken by the retailer in order to reduce shop lifting.

B. Employee Theft :

Employees are the most valuable resources of any organization. These valuable resources have access to the firm's almost every resource. These resources are in form of cash, cash registers, other important accounting books, stock of merchandise, etc. Therefore there are greater chances of the employees stealing the goods. There can be a number of ways by which the employees can embezzle the goods.

The following are the major ways in which the employees can steal the goods or cash, etc.:

(i) The employees have a better access to cash and the inventory. Therefore, they can easily misappropriate or steal the goods as well as the cash. Also they have an improved access to the books to accounts. So, they can easily show fraudulent transactions, false transfers, refunds, gifts, etc. Since, this type of fraud is committed within the organization and by the employees; it becomes difficult for the retailer to find out such frauds.

(ii) Another fraud that can be committed by the employees is refund fraud. In refund fraud, the employee shows fake sales of the goods using fake or incomplete customer information and then returns the goods to the store and takes away the cash. Such returns generally miss important customer information or contain fake customer information.

(iii) Discount Fraud is another kind of fraud that is committed by the employees. In discount fraud, employees purchase the articles from the store by using the special employee discount that the retailer offers to them. Then such employees sell these less cost items at other stores or to their friends and acquaintances at a price lesser than the retail price but higher than their purchase price.

The following are the main ways by which the retailer can prevent the losses caused by the employee theft:

(i) Recruiting employees after thoroughly verifying their background.

(ii) Imposing some limits on the employees beyond which they cannot buy the discounted goods at the store.

(iii) Establish proper accountability of the employees by clearly dividing their duties.

(iv) Keep checks on the employees.

(v) Inspecting books of accounts at regular intervals and find and investigate any irregularities.

(vi) Train the employees and make them realize their moral responsibility towards the business.

(vii) Keep a track of the refunds every month and thoroughly investigate any large value returns made to the store.

(viii) The refund form must be signed by the employee as well as the senior employee.

(ix) Ascertaining if there are cash shortages over a longer period of time and investigating the reasons thereof.

C. Inventory Shrinkages :

Inventory shrinkages mean reduction in the stock of inventory. Inventory shrinkage is caused by a number of reasons such as employee theft, shop lifting, vendor fraud or administrative errors. Handing inventory shrinkages is a difficult task and poses a challenge for the retailer.

The retailer needs to take proper care of the inventory shrinkages. The value of the inventory shrinkage can be determined as a difference between the physical stock of goods and the recorded stock of goods.

The retailer can take the following measures in order to reduce inventory shrinkages:

(i) Keeping regular checks on the inventory by continuous stock taking.

(ii) Fixing the values at which the employees can buy the goods at cheaper rates from the retailer. This will limit the discount fraud.

(iii) Also the retailer should keep a check on any large refunds made by the business. This would help him in keeping a check on the refund fraud.

(iv) Some of the inventory shrinkage is caused as a result of shop lifting. The retailer should install the cameras and mirrors all around the retail outlet in order to keep a check on the shoplifters.

(v) The employees should be appointed after properly checking their background.

D. Cash Shrinkages :

Cash shrinkages mean decrease in the cash balance. Cash shrinkage normally occurs due to the embezzlement caused by the people who have an easy access to the cash or books of accounts such as cashiers, accountants, etc.

The retailer must be very careful and keep a vigilant eye on the employees who are in charge of the books of accounts and the cash. Also in order to avoid any situation of cash shrinkage, the retailer must take periodic balances of cash himself. Also he should compare the cash shrinkages in the past with the current ones and find out the reasons thereof.

Over the years, the concerns about the store security have increased. Now the retailers try to identify the potential threats and design the systems in such a manner so that they can fight those threats. The retailers are increasingly relying on the information technology in order to minimize these threats.

Minimizing the Retail Threats by Using Information Technology :

The retailers have now become aware about the potential security threats to their business and are now taking steps to minimize these threats by using information technology.

The following are the main forms of information technology being used by the retailers in order to minimize the retail threats:

Use of information technology by retailers:

1. Biometric System:

Biometric system makes use of sophisticated technology which identifies special human characteristics such as finger prints, retina and iris, face recognition, voice recognition, size and shape of hand, etc. All these characteristics are specific to each individual and hence are very authentic proof of somebody's identity.

By using biometrics, the retailers have been able to reduce the credit card losses, etc. Hence it has increased customer confidence. Also the retailers are using biometric systems in order to record the entry and exit time of their employees. This has proved to be extremely useful as it has improved the attendance of the workforce and has also reduced so many frauds committed in the name of others.

2. Wireless Technology:

By using the wireless technology, the retailers are able to monitor the in-store operations very effectively. The retailers can have the knowledge about any area of the retail store. An effective medium by which the retailer can communicate with anybody around the store is walkie talkie.

3. Integrated Electronic Security Management Solution (Close Circuit Television Cameras):

These types of systems are being increasingly used by the retailers these days. It includes the use of camera surveillance to notice the activities taking place in and around the retail store. It also involves creating a video recording of the activities taking place in and around the store. It provides immediate accessibility to these recorded videos in order to use them at any time in future such as for evidences, investigations, etc.

Also included in this is the remote viewing of the retailer's shop. By using this feature, the retailer can view his shop live from any corner around the world by using internet. Also there is a system of alarms. The alarm will automatically ring and an e-mail will be sent to the retailer on the happening of a pre-defined event.

For example, if the retailer has fed in the system that on someone trying to open the lock of the retail outlet illegitimately, the alarm should ring. If someone tries to open the retail outlet illegitimately, the alarm will ring and an e-mail will be automatically sent to the retailer. This system has proved to be extremely useful for the retailer against any possible thefts or shop lifting, etc.

4. Bar Code Technology:

This is a very common technology that is used by the retailers. Every product is assigned a unique bar code. Typically a bar code is a symbol consisting of many bars with some specific distance between them. A bar code contains information about the country code, the company code, the product code, the check digit, etc.

When the bill is made, these bar codes are read by the bar code scanners and the details of the product are automatically loaded in the computer. This is a very effective technology that helps in saving time while billing. Also if any article goes missing in the bar code series, it becomes easy to know the product details as all the information is already loaded in the computer. Also bar codes are useful in stock taking and therefore any inventory shrinkages can be known.

5. Radio Frequency Identification (RFID):

RFID is a technology that is increasingly being used by the retailers these days. It is replacing the bar code technology. RFID includes retrieving and storing information from the tags attached to the products through frequency modulated radio wave transmission.

RFID technology helps in tracking the goods anywhere in the world as long as the RFID reader is within the range. This is an extremely useful technology and if used properly can help in tracking even the stolen products. But sometimes this technology is viewed as a disadvantage because it may sometimes be viewed as an interference in individual's privacy and can be used to track the movements of the customer inside and outside the store.

6. Electronic Article Surveillance:

The electronic article surveillance is another form of technology that is being used by the retailers. Under this technology, all the articles are attached with specific tags. When the customer buys the articles, these tags are removed properly by the sales clerks.

But if the articles are stolen by somebody or he tries to move out of the store with the same stolen articles, the alarm rings at the exit of the store and therefore the retailer is alarmed about the shoplifting. Also various articles of inventory can be tracked by using this electronic article surveillance. All these have helped the retailer being prevented from the threat of goods being shoplifted.

Some additional issues are described below:

1. The use of franchising – Many brands are franchised to other businesses that run stores or retail merchandise carrying the well-known franchised brand.

2. The type of locations – Expensive city centre prime pitches, secondary sites, edge-of-town retail parks or free-standing super stores.

3. Property portfolio ownership – Whether to acquire (own) or rent sites, with the associated financial implications.

4. Product assortment (Mix) decisions – How far to extend or diversify.

5. Retail brand positioning, store image and in-store atmospherics – Retailers devote significant attention and resources to develop differentiated and desirable brand identities.

6. Scrambled merchandising – The addition of unrelated products to the product mix.

7. The use of retail technology – It includes inventory management tools, CRM systems and loyalty schemes and in-store displays.

8. Channel coordination – How to harness the possibilities of e-commerce alongside more traditional channels.

9. Regulation – Increasing government regulation over monopoly ownership.

10. Supply chain power – The balance of power and cooperation between retailers and their suppliers.

11. Global retailing – more and more retail companies are acquiring businesses in other countries or spreading their brands into new territories through organic growth.


 

ترك تعليقك