أدوات وتقنيات ترويج المبيعات

كل ما تحتاج لمعرفته حول أدوات وتقنيات ترويج المبيعات.

يمكن تقسيم الأدوات المختلفة لترويج المبيعات ، والمعروفة أيضًا بطرق ترويج المبيعات إلى جزأين - (1) طرق الترويج للمستهلكين (2) طرق الترويج للتجار.

طرق الترويج للمستهلك هي تلك التي تشجع المستهلكين مباشرةً على شراء المنتج بكمية أكثر وأكثر.

أساليب ترويج التجار هي تلك التي تشجع التجار والموزعين على شراء وإعادة بيع كمية أكثر وأكثر من المنتج.

يتم استخدام أدوات ترويج المبيعات في المقام الأول من قبل اثنين من مديري التسويق - الشركة المصنعة وتاجر التجزئة. على الرغم من استخدام عدد قليل من العناصر من قِبل كلٍ منها ، إلا أن احتياجات تاجر التجزئة في معظمها تختلف عن احتياجات الشركة المصنعة.

بعض الأدوات والتقنيات الشائعة لترويج المبيعات هي:

1. كوبونات 2. عينات مجانية 3. عرض السعر غير المباشر 4. معارض ومعرض 5. هدايا مجانية 6. مسابقات أو مسابقات

7. خدمات مجانية 8. خصم خاص 9. تمويل كامل @ 0٪ 10. عرض خدش واربح 11. عرض استرداد الأموال 12. مخططات التبادل.


أدوات وتقنيات ترويج المبيعات

أدوات وتقنيات ترويج المبيعات - أدوات ترويج المستهلك وأدوات الترويج التجاري وأدوات ترويج الأعمال

1. أدوات ترويج المستهلك:

1. عينات - كمية صغيرة ، خالية من التكلفة في بعض الأحيان أو في بعض الأحيان بأقل سعر ، أرسلت من الباب إلى الباب شخصيًا أو عبر الرسائل الإلكترونية أو مع غيرها من المنتجات ، إلخ.

2. كوبونات - شهادة تمنح المشترين ادخارًا عند شراء منتجات محددة.

3. عروض استرداد النقود أو الحسومات - هي مثل الكوبونات فيما عدا أن تخفيض الأسعار يحدث بعد الشراء وليس في منفذ البيع بالتجزئة. يرسل المستهلك إثبات الشراء ويرسل الصانع الجزء المسترد من سعر الشراء إلى المستهلك.

4. حزم الأسعار (عروض السنتات) - توفر للمستهلكين توفير السعر العادي للمنتج ، أو تخفيض السعر مباشرة على الملصق ، أو مزيج من منتجين (معجون الأسنان وفرشاة الأسنان).

5. الأقساط - السلع المعروضة إما مجانية أو بتكلفة منخفضة كحافز لشراء المنتج. في بعض الأحيان تكون الأقساط أكثر تكلفة من المنتج الذي يتم بيعها به ، (صينية نحاسية خالية من أحد المنتجات).

6. تخصصات الإعلانات - وهي مقالات مفيدة مطبوع عليها اسم المعلن الذي يتم تقديمه كهدايا للمستهلكين ، مثل القلم ومنتجات الألبان والتقويمات والمفتاح وما إلى ذلك.

7. مكافأة الرعاية - نقدًا أو هدية ، للاستخدام المنتظم لمنتج معين من الشركة مثل عضوية بطاقة الامتياز الممنوحة من الشركة للمستخدم المنتظم للمنتجات.

8. شاشات POP - (نقطة ترويج الشراء) عرض مناسب في المكان المناسب لجذب المستهلكين.

9. المسابقات ، اليانصيب ، لعبة -

(ط) المسابقات - تقديم الإدخال

(2) اليانصيب - دعوات للمستهلكين لتقديم أسمائهم للسحوبات

(ج) الألعاب - الألعاب اليومية

10. المظاهرات يمكن أن تكون في -

(ط) متاجر البيع بالتجزئة

(2) المدرسة

(ج) الباب إلى الباب

(رابعا) إلى مفتاح الناس

11. رسائل ترويج المبيعات والكتالوجات.

2. أدوات الترويج التجاري :

هنا ينصب التركيز أكثر على تجار الجملة وتجار التجزئة بالمقارنة مع المستهلكين ، أي ما يقرب من 60:40 يتم الحفاظ عليها في التعامل مع كل منهما. يمكن أن يقنع الترويج التجاري تاجر الجملة أو تجار التجزئة أو الموزع بحمل علامة تجارية أو الإعلان أو إعطاء مساحة فارغة لمنتجات شركة معينة.

من وجهة نظر الشركة ، تعد مساحة الرف مهمة جدًا لدرجة أنه إذا تم توفيرها من قبل تاجر الجملة أو تاجر التجزئة لمنتج معين أو شركة سوف يشتريها المستهلك. سيشتري العميل تلك المنتجات أو الخدمات التي يتم الإعلان عنها بشدة ، والتي يتم عرضها في الغالب وما إلى ذلك. ولهذا ، توفر الشركة عمولة إضافية ، وإعادة شراء ضمانات ، وتخفيضات الأسعار ، والبدلات ، والهدايا ، والسلع المجانية لهم.

3. أدوات ترويج الأعمال:

الترويج للعملاء الصناعيين - تُستخدم هذه العروض الترويجية لأغراض مثل توليد العملاء المتوقعين في الأعمال التجارية ، وتحفيز الشراء ، ومكافأة العملاء ، وتحفيز موظفي المبيعات.

يستخدم العديد من الأدوات المستخدمة في الترويج التجاري وترويج المستهلك. ينصب تركيزها الرئيسي على المؤتمرات والمعارض التجارية ومسابقات المبيعات.

بموجب الاتفاقية - تحصل الشركة على العديد من الفوائد مثل العثور على عملاء جدد للمبيعات ، والاتصال بالعملاء ، وتقديم منتجات جديدة ، ومقابلة عملاء جدد ، وبيع المزيد لتقديم العملاء ، وتثقيف العملاء بالمواد المنشورة والمسموعة والمرئية.

مسابقة المبيعات - وهي تنطوي على الباعة أو التجار لتحفيزهم على زيادة أدائهم في المبيعات خلال فترة معينة ، مع تخصيص جوائز لمن حققوا أفضل أداء.


أدوات وتقنيات ترويج المبيعات - 12 أدوات شائعة الاستخدام: الكوبونات ، عينات مجانية ، عرض السعر - المعارض ، المعارض ، الهدايا المجانية ، المسابقات ، وعدد قليل من الأدوات الأخرى

لزيادة مبيعات أي منتج ، يعتمد المنتجون تدابير مختلفة مثل توزيع العينات والهدايا والقسائم والمكافآت وما إلى ذلك. ويعرفون باسم أساليب ترويج المبيعات.

فيما يلي بعض الأدوات الشائعة لترويج المبيعات:

1. كوبونات:

يتم إصدار القسائم من قبل منتجي السلع المعبأة أو تجار التجزئة التي تمكن العملاء من شراء المنتج في المرة القادمة بسعر مخفض. يتم الإعلان عن هذه القسائم إما عن طريق المنتجين / تجار التجزئة في الصحف أو يتم توزيعها في منشورات أسبوعية عبر البريد عبر الأسر. على سبيل المثال ، يصدر Big Bazaar كوبونات للعناصر المحددة في منشوراتهم الأسبوعية التي يتم توزيعها عبر البريد أو مع الصحف.

2. عينات مجانية:

العينات المجانية عبارة عن جزء صغير ومعبأ من البضائع (الرئيسية) الموزعة مجانًا. تم تطوير عينات مجانية لإدخال منتجات جديدة. يمكن توزيع هذه العينات من الباب إلى الباب (من خلال البيع الشخصي) أو متاجر البيع بالتجزئة. على سبيل المثال ، معجون الأسنان Sensodyne المقصود به تخفيف حساسية الأسنان هو منتج فريد من نوعه تم تقديمه في الهند. تقوم شركة Sensodyne بالتواصل مع أطباء الأسنان المحليين في مومباي الذين يقومون بتوزيع عينة مجانية من معاجين الأسنان هذه لإذكاء الوعي بين مرضاهم.

3. سعر العرض:

يتضمن ذلك تقديم منتجات للمستهلكين بأسعار مخفضة أو مخفضة بنسبة مئوية معينة من السعر العادي للمنتج. يهدف هذا النشاط إلى جذب المستهلكين إلى ماركات أخرى أو أحدث وسلع موسمية وغير موسمية. على سبيل المثال - من 15 إلى 60 في المئة على الملابس قبل موسم الأعياد في محلات البيع بالتجزئة هي أمثلة على المبيعات أو ترويج المبيعات.

4. المعارض والمعارض:

يمكن تنظيم المعارض والمعارض على المستوى المحلي أو الإقليمي أو الوطني أو الدولي لإدخال منتجات جديدة وإظهار المنتجات وشرح الميزات الخاصة وفائدتها. على سبيل المثال - "المعرض التجاري الدولي" الذي عقد في نيودلهي في نوفمبر من كل عام.

5. هدايا مجانية:

يمكن للمنتجين توزيع هدية مجانية مع منتجاتهم كحافز للمستهلكين لشراء المنتج. على سبيل المثال ، اللبن المخفوق مع نسكافيه ، فرشاة الأسنان مع معجون الأسنان.

6. المسابقات أو المسابقات:

يمكن للمنتجين تنظيم مسابقات أو مسابقات بين مندوبي المبيعات لتشجيعهم على تحقيق المزيد من المبيعات من العملاء الجدد. يمكن للشركات أن تقدم سيارة أو مستهلكًا دائمًا لتوليد نسبة مئوية معينة من المبيعات في شهر أو ربع معين.

7. خدمة مجانية:

قد يعد المنتجون / تجار التجزئة خدمة مجانية للمستهلكين لفترة زمنية محددة بعد البيع. على سبيل المثال - يقدم عدد قليل من تجار تجزئة السيارات خدمة مجانية للأشهر الستة الأولى في حالة تلف مكونات معينة من السيارات أو كانت قيد الأداء.

8. الخصم الخاص:

الخصم هو استرداد جزئي لشخص دفع أكثر أو إضافي عند شراء كمية محددة أو قيمة البضائع خلال فترة محددة. على عكس خفض الأسعار أو الخصومات ، يتم تقديم الحسومات بعد السداد الكامل لمبلغ الفاتورة بالكامل.

9. التمويل الكامل @ 0 ٪:

بموجب هذه الطريقة ، يتم بيع المنتج واستلام الأموال على أساس التقسيط بنسبة 0٪ أو بدون سعر فائدة. يحدد البائع عدد الأقساط التي سيتم فيها استرداد سعر المنتج من العملاء.

10. خدش واربح العرض:

بموجب هذا المخطط ، يخدش العميل منطقة محددة محددة على عبوة المنتج ويحصل على الفائدة وفقًا للرسالة المكتوبة فيه.

11. عرض استرداد الأموال:

بموجب هذا المخطط ، يتم إعطاء العملاء تأكيدًا بأنه سيتم إرجاع القيمة الكاملة للمنتج إليهم إذا لم يكونوا راضين بعد استخدام المنتج. هذا يخلق الثقة بين العملاء فيما يتعلق بجودة المنتج.

12. مخططات التبادل:

يشير إلى استبدال المنتج القديم بمنتج جديد بسعر أقل من السعر الأصلي للمنتج. هذا مفيد للفت الانتباه إلى تحسين المنتج. مثال - "استبدل التلفزيون بالأبيض والأسود بجهاز تلفزيون ملون."


أدوات وتقنيات ترويج المبيعات - عروض الأسعار وعروض حزم الأسعار والمبالغ المستردة والخصومات وكوبونات اليانصيب وأقساط التأمين وأخذ العينات وخطط الاستمرارية وعدد قليل آخر

جميع أدوات ترويج المبيعات بسيطة إلى حد ما ويمكن أن تقل إلى اثني عشر في العدد. تستخدم جميع العروض الترويجية تقريبًا واحدًا أو أكثر من هذه الأدوات ، بمفردها أو في مجموعة متطورة بعناية.

أنا. عروض الأسعار (السعر-السعر ، خفض الأسعار ، السنت-إيقاف ، تشير إلى نفس الشيء)

ثانيا. حزم مكافأة (سعر حزمة)

ثالثا. المبالغ المستردة والحسومات (يتم استخدام كلا المصطلحين بالتبادل)

د. كوبونات

ضد المسابقات واليانصيب

السادس. الأقساط -

أ. في حزم ، على حزم ، بالقرب من حزم وأقساط الحاويات

ب. مجانًا - أقساط البريد الإلكتروني

ج. أقساط التصفية الذاتية

السابع. أخذ العينات

الثامن. خطط الاستمرارية

التاسع. كوبونات التجارة

إكس. البدلات التجارية والصفقات

الحادي عشر. تبادل العروض

الثاني عشر. يعرض والمعارض التجارية والمعارض ورعاية الحدث.

يبدو أن القائمة قصيرة ، ولكن بالنظر إلى التوليفات المحتملة ، يصل الرقم إلى حوالي ثمانية ملايين مقاربة مختلفة. في معظم الحالات ، سوف تجمع مجموعة من تقنيتين أو أكثر بين نقاط القوة وتعوض نقاط الضعف وستحقق نتائج أفضل مقارنة بأي من التقنيات المستخدمة وحدها.

تسمى الترقيات الموجهة للمستهلكين النهائيين الترقيات للمستهلكين. يمكن تطوير هذه العروض الترويجية للسلع المعمرة وغير المعمرة. عادة ما يتم استخدام معظم هذه المنتجات من قبل الأفراد أو الأسر ويتم بيعها بشكل عام بواسطة متاجر التجزئة. تُستخدم نفس التقنيات ، والتي تُستخدم للترويج للمستهلكين ، للترويج للمنتجات لمستخدمي الأعمال ، مثل القرطاسية وأنظمة الكمبيوتر والمواد الاستهلاكية والآلات والسيارات والعديد من المنتجات الأخرى. يمكن استخدام معظم هذه التقنيات سواء بالنسبة للمستهلكين أو للعروض التجارية.

هناك الكثير من التنوع والمرونة والدافع للعمل. يمكن استخدام مزيج حكيم من التقنيات لتحقيق أي هدف ترويجي تقريبًا. تتمتع المرونة في ترويج المبيعات بإمكانية استخدامها من قبل الشركات الصغيرة والكبيرة ، وبيع البضائع أو الخدمات ، ومنظمات الربح والمنظمات غير الربحية. يتم تحفيز العملاء وتحفيزهم والتأثير على الاستجابة بطريقة يمكن التنبؤ بها لترويج المبيعات.

أنا. عروض الأسعار:

ربما تكون صفقات الأسعار هي أكثر التقنيات الترويجية شيوعًا. تعني صفقة الأسعار للعملاء انخفاضًا في سعر المنتج الذي تم الترويج له بينما يوفر العميل الأموال عند الشراء. تم تصميم مثل هذه الصفقة لتحفيز العملاء على تجربة منتج جديد ، أو تشجيع المستخدمين الجدد على تجربة منتج حالي ، أو لتشجيع العملاء على مواصلة رعاية المنتج ، وزيادة كمية الشراء ، وشراء وحدات متعددة ، وتسريع معدل الاستخدام ، وما إلى ذلك ، مثل الصفقات مناسبة عندما تكون ولاء العلامة التجارية منخفضة ، وتعتبر فئة المنتج سلعة ، والسعر هو الاعتبار الرئيسي من قبل العملاء.

تخفيضات الأسعار:

يمكن استخدام خصم سعر كأداة دفاعية وكذلك أداة هجومية. في كثير من الأحيان يتم تقديم خصومات لمطابقة أو منافسة أسعار المنافس. عند استخدامها كسلاح هجومي ، فإن الهدف هو توليد مبيعات إضافية وزيادة حصتها في السوق وأرباحها على المدى الطويل.

يتم إيصال خصومات الأسعار (وتسمى أيضًا صفقات السنت) للمستهلكين من خلال الإعلان أو عند نقطة الشراء عن طريق إدراج السعر المخفض على العبوة أو العلامات بالقرب من المنتج أو نافذة العرض أو من قِبل موظفي المبيعات. قد تظهر هذه الخصومات في الصحف والمجلات والإعلانات التلفزيونية. غالبًا ما يتم الإعلان عن خصومات مماثلة من قِبل تجار التجزئة في الوسائط المحلية (يُطلق عليها الإعلان بالميزات) وعن طريق المصنّعين في الوسائط المطبوعة والسمعية البصرية الوطنية.

غالباً ما تقدم الشركات المصنعة حوافز إضافية لتجار التجزئة للحصول على تعاونهم. قد يعلن تجار التجزئة عن تخفيضات في الأسعار لعدة أسباب. من خلال الإعلان عن خصم سعر على بعض العناصر الاستهلاكية الشائعة ، فإن نية بائع التجزئة هي زيادة عدد زيارات المتاجر. كلما زادت حركة المرور في المتجر ، لا يقوم العملاء الذين يزورون المتجر بشراء المنتجات المروجة فحسب ، بل يشتري بعضهم منتجات أخرى أيضًا.

من الممكن أيضًا أن يقوم بائع التجزئة بشراء أسهم زائدة عندما عرضت الشركة المصنعة صفقة تجارية ولمسح هذا المخزون الزائد ، يقدم تاجر التجزئة خصمًا على الأسعار للمستهلكين. سبب آخر يمكن أن يكون أنه عندما يشعر بائع التجزئة بالتهديد ، فإن الطريقة الوحيدة للاستجابة للحالة التنافسية هي تقديم خصم سعر للمستهلكين لنقل المنتج من على الأرفف.

تحديد مقدار الخصم يعتمد على تصورات المستهلكين في الأسعار وقد يكون من الصعب تحديده. لا توجد إجابة دقيقة ، ومع ذلك ، يتفق الخبراء بشكل عام على أن الخصم يجب أن يكون على الأقل من 5٪ إلى 20٪ من السعر العادي. بالطبع ، قد تختلف الخصومات عبر فئات المنتجات. عمومًا لا يحفز خصم السعر المستهلكين على شراء منتج بكميات كبيرة إذا كانت قيمة الوحدة منخفضة ، والمنتج ليس ضخمًا ، وتكلفة الحجز ليست عالية.

إذا كان الدعم الإعلاني فعالًا ، أو قبل عرض سعر الخصم ، فقد كان هناك انخفاض في عينة المنتج ، ثم قد يقوم المشترون لأول مرة بشراء المنتج.

تعمل مثل هذه العروض الترويجية جيدًا في جذب انتباه المستهلكين ، وخاصة عند نقطة الشراء (POP) بين العلامات التجارية المماثلة ، وقد تشجع أيضًا على الشراء غير المخطط له أو الدافع. إذا كان هناك ثلاثة نماذج مختلفة للمنتج وبسبب الخصم ، فإن سعر النموذج الأعلى لا يبدو مرتفعًا جدًا بالنسبة للمستهلك ، مقارنةً بالنموذج الأقل سعرًا ، فقد يشتري المستهلك النموذج الأعلى.

على سبيل المثال ، إذا كان سعر ساعة اليد الأكثر تكلفة هو روبية. 3000 وسعر النموذج التالي هو بسعر روبية. 2400. عرض الخصم على الطراز الأعلى هو 12٪ ، ثم يكون السعر الفعلي للطراز الأعلى هو روبية. 2640 ، ويمكن للعميل شراء طراز أعلى نهاية.

ثانيا. عروض أسعار الحزمة:

تسمى حزم السعر أيضًا حزم القيمة. قد يستغرق هذا أيًا من الشكلين ، حزمة المكافآت وحزمة النطاقات. في حالة عرض حزمة المكافآت ، يتم تقديم كمية إضافية من المنتج نفسه مجانًا عند شراء حجم العبوة القياسي للمنتج بالسعر العادي. غالبًا ما يتم مشاهدة هذا النوع من الصفقات في حالة منتجات الغسيل والمنتجات الغذائية ومنتجات العناية الشخصية وما إلى ذلك.

هذه طريقة لمكافأة المستهلكين الحاليين وقد لا يكون لها أي تأثير على مستخدمي العلامات التجارية التنافسية. يتمثل أحد أشكال هذا العرض ، والذي يتم ملاحظته بشكل أكثر شيوعًا ، في قيام المسوق بتطوير حزم خاصة من المنتج تحتوي على كمية أكبر ، ولكن السعر منخفض نسبيًا. على سبيل المثال ، السعر العادي لحزمة قياسية من المنتج هو روبية. 50 والكمية الواردة في العبوة 100 جرام.

لغرض ترويج المبيعات ، تقدم الشركة حزمة خاصة تحتوي على 150 جم ، والسعر روبية. 62 فقط. هذه طريقة "تحميل" المستهلك مع المنتج. غالبًا ما تستخدم هذه التقنية لإدخال حجم جديد كبير من المنتج ، أو لتشجيع الاستخدام المستمر ، وكذلك لزيادة الاستهلاك. يتم عرض العديد من العروض من هذا النوع في المنتجات الاستهلاكية غير المعمرة التي يتم استهلاكها يوميًا.

يطلق عليه عرض الحزمة ذات النطاق الترددي عندما يتم بيع وحدتين أو أكثر من المنتج بسعر مخفض مقارنة بالسعر العادي (قبل شهرين ، عرضت Lux International صفقة مماثلة. احتوت الحزمة على أربعة كعك من الصابون بسعر ثلاثة). يتم ربط المنتجات بشكل عام معًا ماديًا أو تجميعها في عبوة نفطة ، مثل الشفرة والنصل ومعجون الأسنان وفرشاة الأسنان ، أو قد يتم إرفاق حجم أصغر من نفس المنتج بالحجم العادي.

هناك تباين آخر لهذه التقنية هو "اشتر واحدة تأخذ واحدة مجانية" ، أو عرضًا مماثلاً (قد يكون "نفس الشيء مقابل أقل" أو "أكثر لنفس الشيء"). هذه تقنية شائعة إلى حد ما في حالات الأحذية والقمصان والجينز والمناشف والعديد من أنواع المنتجات الأخرى. عرض Akai تلفزيونًا بحجم 14 بوصة عند شراء تلفزيون بشاشة مقاس 21 بوصة.

مكافأة حزم:

تقتصر حزم المكافآت عمومًا على المنتجات ذات السعر المنخفض والسعر المنخفض ، ومع ذلك ، فقد لوحظ وجود استثناءات متأخرة ، مثل عرض Akai. يتم تقدير كمية إضافية من نفس المنتج أو وحدة إضافية من المنتج كمكافأة من قبل المستهلك. هذا يوفر أيضًا للمستهلكين رضا "المتسوق الذكي".

ثالثا. المبالغ المستردة والحسومات:

يتم استخدام المصطلحين "استرداد" و "الخصم" كالمعنى نفسه / منذ فترة طويلة ، كان مصطلح "الخصم" شائعًا في صناعة السيارات في البلدان المتقدمة. هناك فرق دقيق بين هذين المصطلحين. يعرّف قاموس راندوم هاوس المبلغ المسترد على أنه سداد نقود ، وحسم كإعادة لجزء من الدفعة الأصلية مقابل بعض الخدمات أو البضائع. هذا يعني أن المبلغ المسترد هو سداد إجمالي الأموال المدفوعة للشراء ، في حين أن الخصم يمثل سداد جزء فقط من المبلغ المدفوع للشراء. ومع ذلك ، يتم استخدام كلا المصطلحين بالتبادل في العالم الحقيقي للتسويق.

الترويج لعرض استرداد أو خصم من قبل المسوق هو وعد لإعادة مبلغ معين من المال بعد الشراء. قد يكون العرض لشراء منتج بمفرده أو بالاشتراك مع منتجات أخرى. اعتمادًا على الأهداف ، يتم استخدام عروض استرداد الأموال لتشجيع تجربة منتج جديد أو شراء كمية متزايدة أو زيادة وتيرة الشراء أو لتشجيع العملاء على شراء المنتجات التي يمكن تأجيل مشترياتها ، مثل الثلاجات وأفران الميكروويف ومكيفات الهواء ، وغيرها من المنتجات المعمرة المستهلك.

يبدو أن عروض استرداد الأموال تعمل بشكل جيد للغاية في ضمان تجربة منتج أو خدمة ، نظرًا لعدم وجود خطر على العميل بسبب الوعد باسترداد مبلغ الشراء بالكامل.

تشير الدلائل إلى أن العملاء ينظرون إلى المبالغ المستردة كمكافآت للشراء. يبدو أن هذا يبني ولاء العلامة التجارية بدلاً من تقليله. على سبيل المثال ، أعلن ماروتي هدية تحقق من روبية. 1،30،000 كمكافأة ولاء عند شراء سيارة Maruti Esteem ، إذا كانت العائلة تمتلك بالفعل أي سيارة Maruti أخرى. كان العرض ساري لمدة شهر فقط.

أعلنت جيليت عرض استرداد. تم مطالبة العميل بشراء حزمة من & 7:00 مساءً II مقابل روبية. 55.50. عند إرجاع الحزمة الفارغة ، يحصل العميل على روبية. 55.50 قبالة على استشعار جيليت التفوق.

عرضت مجلة الكمبيوتر ، "تشيب" ، استرداد روبية. 350 عند إرسال اشتراك لمدة عام ، والذي يمكن للعميل استخدامه لشراء إصدارات خاصة من المجلة.

عندما يزيد المستهلكون من كمية الشراء ، فإنهم يحملون كميات أكبر من المنتج ويبقون خارج الأسواق. هذا يخفف المنافسة لفترة من الوقت.

في فئات المنتجات المتنوعة ، مثل معدات التمارين الرياضية ، الخلاطات والعصارات ، مجففات الشعر ، مراوح السقف ، طابعات نفث الحبر ، والمجلات ، إلخ ، عروض استرداد الأموال شائعة إلى حد ما. تظهر بعض هذه العروض الترويجية في الوسائط الصوتية أو المطبوعة. "القراء هضم" بانتظام يجعل هذا العرض. يقدم البعض منهم فترة تجريبية مجانية ، وفي حالة عدم رضا العميل ، سيكون هناك رد كامل أو نقود ولن يتم طرح أي أسئلة. يتعين على العميل إرسال المنتج خلال فترة زمنية محددة. في هذه الحالات ، يتم استخدام عرض الاسترداد لتشجيع التجربة دون أي خطر على العميل. هذا هو وسيلة قوية لضمان المحاكمة.

تعتبر عمليات رد الأموال فعالة للغاية في المواقف التنافسية حيث يرى المستهلكون تمايزًا ضئيلًا أو معدومًا بين العلامات التجارية. عرض الاسترداد قد يؤثر على القرار لصالح المنتج الذي تمت ترقيته. عندما يكون المنتج جيدًا ولكن نصيب العلامة التجارية منخفض ، يبدو أن المبلغ المسترد يعمل بشكل جيد للغاية. هناك حالات عندما تقرر الشركة الانتقال في أسواق جغرافية جديدة ، قد يثبت هذا الترويج لاسترداد الأموال أنه فعال جدًا في تحفيز الإداريين ذوي المخاطر العالية على اتخاذ قرار لصالح المنتج الذي تمت ترقيته نظرًا لأنه من المحتمل أن تظهر المخاطر المتوقعة على أنها قابلة للإدارة.

في المتاجر المحلية ، يوصي أصحاب المتاجر بمنتجات معينة من النوع السلعي ، مثل الأرز أو الدقيق أو زيت الطهي للمستهلكين. الضمان المقدم للعملاء هو أنه إذا لم يكن المنتج محبوبًا بعد الاستخدام لأي سبب من الأسباب ، فسيتم رد إجمالي الأموال أو سيكون لدى العميل خيار شراء أي منتج آخر من اختياراتك. يبني هذا النوع من سياسة الاسترداد ولاء المتجر بين المستهلكين الذين يواصلون الرعاية.

يقتصر عرض استرداد الأموال فقط على خيال مخطط الترويج وتخصيص الميزانية. يمكن استخدام عروض استرداد الأموال لتحقيق مجموعة متنوعة من أهداف الترويج ، مثل ضمان التجربة ، ومكافأة المستهلكين المخلصين ، وتحميل المستهلكين ، وزيادة تواتر الشراء ، وتقديم منتجات جديدة ، ودخول أسواق جديدة ، وتشجيع شراء المنتجات ذات الصلة الخ

د. كوبونات:

يمكن اعتبار القسائم بمثابة شهادات مقدمة من تجار التجزئة أو الشركات المصنعة التي تخول المالك لبعض المدخرات المعلنة أو يطالب بالشيء المحدد. تتحمل القسائم تاريخ انتهاء الصلاحية ولا يمكن استردادها بعد تاريخ القطع. عرض الكوبون عبارة عن تقنية متعددة الاستخدامات ويمكن استخدامها لتحقيق العديد من أهداف ترويج المبيعات المختلفة. عندما يتم تقديم القسائم من قبل الشركة المصنعة ، تتحمل المصنِّع جميع التكاليف المرتبطة بالإعلان وتوزيع القسائم ، واسترداد قيمها الاسمية ، ودفع رسوم تجزئة التجزئة.

عندما يعرض تجار التجزئة قسائم خاصة بهم ، يتعين عليهم تحمل جميع التكاليف المذكورة أعلاه بأنفسهم. يمكن استرداد القسائم الصادرة من الشركات المصنعة في أي متجر بيع بالتجزئة يحمل المنتج الذي تمت ترقيته. يعمل تجار التجزئة كوكلاء للمصنعين في قبول واسترداد الكوبونات وإرسالها إلى الشركة المصنعة المعنية جنبًا إلى جنب مع مطالباتهم بالتعويض.

لا يمكن استرداد القسائم التي تنشأ من متاجر التجزئة إلا في متجر معين أو مجموعة من المتاجر (على سبيل المثال ، سلسلة متاجر بها العديد من المنافذ). عادةً ما يكون الهدف من كوبونات التجزئة هو تشجيع المستهلكين على التسوق في متجر معين. لا يتم ربط اهتماماتهم بأي علامة تجارية أو جهة تصنيع ، ما لم يكن هناك اتفاق مع المسوِّق في بعض المشاريع التعاونية. في مثل هذه الحالة ، يكون الهدف هو تشجيع التسوق في متجر معين وشراء علامة تجارية معينة للشركة المصنعة. القسائم جذابة بشكل خاص للمستهلكين الذين لديهم حساسية للسعر.

أظهرت الأبحاث أن الميل إلى استخدام القسائم يرتفع تحت ظروف معينة:

(أ) عندما يرى المستهلكون أن هناك حاجة للسيطرة على الميزانية

(ب) يميل المستهلكون إلى تجربة منتجات أو خدمات جديدة

(ج) يستخدم المستهلكون كوبونات للمنتجات التي يتم استهلاكها بانتظام ، مثل الشاي والقهوة ومنتجات الغسيل ، إلخ.

المستهلكون المخلصون بشدة للعلامات التجارية ، أو أولئك الذين يعتبرون أن جمع القسائم لا يستحق كل هذا الجهد ، هم الأقل عرضة لاستخدام القسائم. تجذب الكوبونات عمومًا العائلات الأكبر سناً والأفضل تعليماً والحضرية والمتوسطة نسبيا ، يبدو أن القسائم لا تحظى بشعبية كبيرة لدى الأفراد الشباب غير المتعلمين وغير المتزوجين. في حالة كون القسائم مرتبطة ببعض الأزياء أو البدعة الحالية ، فمن المحتمل أن يتم جذب الأفراد من أصحاب الدخول المتوسطة.

v. المسابقات واليانصيب :

هذه جزء من العروض الترويجية للمصالح لأن هذه العروض الترويجية للمبيعات لا تخلق اهتمامًا فحسب ، ولكنها تنتج أيضًا إثارة وحماسًا لدى المستهلكين. يبدو أن هناك بعض الالتباس في فهم هذه المصطلحات. المسابقة تتطلب من المشاركين القيام ببعض المهام. على سبيل المثال ، قد يُطلب من المشاركين كتابة شعار أو اختيار اسم أو إنشاء تصميم ، وما إلى ذلك. لتحديد ماهية الإدخالات أولاً أو ثالثًا أو ما إلى ذلك ، يقوم خبير أو لجنة من الخبراء بفحص الإدخالات والقضاة. تلك الفائزة.

يتم الإعلان عن الجوائز ، اعتمادًا على عدد الجوائز المعلن عنها. تعتمد المسابقة على اختبار المهارة أو القدرة وقد لا تتضمن إثبات الشراء (يطلق عليه "الاعتبار") لدخول المسابقات.

اليانصيب هو رسم عشوائي ويسمى أحيانا مسابقة فرصة. هذا أيضًا قد يتضمن أو لا يتضمن شراء أي منتج أو خدمة.

يتم تحديد جائزة اليانصيب على أساس الصدفة وتتطلب "النظر" للدخول الذي قد يكون دليلاً على شراء تذكرة أو منتج.

وفقًا للرابطة الأمريكية لوكالات الإعلان ، "المسابقة هي حدث يدعو العميل إلى تطبيق المهارات اللازمة لحل مشكلة خاصة أو إكمالها". نفس الوكالة تقول. "اليانصيب لا يدعو لتطبيق المهارة من جانب المستهلك. يتم تحديد الفائزين عن طريق السحب من جميع أشكال القبول. وبعبارة أخرى ، يتم منح الجوائز على أساس الصدفة ".

غالبًا ما يتم استخدام مزيج من المسابقات واليانصيب في بعض العروض الترويجية. يتم تحديد الفائزين على مرحلتين. الجزء الأول ينطوي على مسابقة من حيث المهارة ، أو المعرفة. إذا تم استلام المزيد من الإدخالات الصحيحة ، فإن المرحلة الثانية تتضمن سحب فرصة لتحديد الفائزين. مثال على هذا النوع من العروض الترويجية هو برنامج تلفزيوني مشهور في الهند ، "Surabhi".

يمكن لأي شخص إرسال الإجابات على الأسئلة على بطاقة بريدية. يتم تلقي الإدخالات الصحيحة بشكل عام ، والتي تعمل بالآلاف. من بين هذه الإدخالات الصحيحة ، اعتمادًا على عدد الجوائز التي سيتم منحها ، يتم اختيار البعض على أساس عشوائي لإعلان الفائزين. في الهند ، تعد المسابقات واليانصيب من التقنيات الترويجية الشائعة جدًا وتستخدم بشكل متكرر في فئات المنتجات والخدمات المتنوعة. تغطي المجموعة منتجات منخفضة وكذلك عالية المشاركة.

بدءًا من المنتجات ذات السعر المنخفض مثل "Pan Masala" أو المنتجات باهظة الثمن مثل السيارات ، وكل شيء تقريبًا ، بما في ذلك الأحداث الرياضية ، استخدم المسابقات واليانصيب.

من بين جميع الأجهزة الترويجية للمبيعات ، قد تكون المسابقات واليانصيب الأكثر إثارة ومجزية للغاية. يتم استخدام كل جائزة أو مكافأة يمكن تخيلها لإثارة وجذب العملاء للمشاركة. قد تكون الجوائز عبارة عن مجوهرات ذهبية أو فضية ومبالغ ضخمة من المال والسيارات والسيارات ذات العجلتين والتلفزيونات الملونة وأجهزة الكمبيوتر وأنظمة الموسيقى وتذاكر السفر المجانية والإقامة في فنادق خمسة نجوم وقضاء العطلات في المنتجعات الصحية وأي شيء آخر اعتمادًا على خيال المسوق.

لإضافة عنصر الاستعجال الشديد وتسريع الاستجابة ، يتم الإعلان عن جوائز الطيور المبكرة لأول 25 إلى 50 أو 100 مشاركة. في بعض الحالات ، يحصل كل من يقدم إثبات الشراء على قسط محدد.

تُظهر التجربة أن جميع المعنيين والمستهلكين والمتداولين وقوة المبيعات يحصلون على حصة من الإثارة عندما يتم التخطيط والتنفيذ الجيد للمسابقة أو اليانصيب. يبدو أن الجوائز أكبر بكثير للمتسابقين من الأموال التي ينفقها الكفيل. على سبيل المثال ، في حالة خطط الشركة المصنعة لتوزيع عينات مجانية من المنتج ، فقد يكلف ذلك أكثر بكثير من إجمالي الأموال التي تنفقها الشركة المصنعة للحصول على الجوائز. تولد المسابقات واليانصيب اهتمامًا ووعيًا كبيرًا ، ويمكن استخدامها لتحقيق زيادة كبيرة في المبيعات.

يعتمد نجاح المسابقة أو اليانصيب أو عدمه إلى حد كبير على اختيار الجوائز وهيكل الجوائز. في معظم الحالات ، يمثل الهيكل هرمًا نموذجيًا ، فهناك جائزة الوفير ذات القيمة العالية جدًا. على سبيل المثال ، سيارة تستحق روبية. 300000 أو أكثر ، أو مجوهرات من نفس القيمة ، ثم عدد من الجوائز في نطاق القيمة المباشرة ، وعدد كبير من الجوائز ذات القيمة الصغيرة ، وعدد أكبر من جوائز العزاء.

لجعل المسابقة أو اليانصيب أكثر إغراء ، قد يكون هناك أكثر من فائز بالجائزة الأولى (مثل 10 جوائز أولى لعشرة فائزين محظوظين). مجموعات مختلفة من الجوائز تتطور. تختلف مدة المسابقات واليانصيب اختلافًا كبيرًا ، اعتمادًا على الأهداف المحددة لترويج المبيعات.

أعلن منتج دقيق القمح ذو العلامة التجارية "شاكتي بوج عطا" عن عرض مثير للاهتمام. أبلغ أصحاب متاجر البقالة المستهلكين بشأن إمكانية الجوائز التي يمكن للمستهلكين الفوز بها مع استمرار استخدام العلامة التجارية. لم تكن هناك جوائز من الدرجة الأولى ، وكانت الجائزة الأولى سيارة من طراز Santro ، إلى جانب العديد من الجوائز الأخرى. كل حزمة من الطحين تحتوي على قسيمة تحتوي على كلمة واحدة نصف كلمة أو ثلث مطبوعة عليها.

على سبيل المثال ، للفوز بسيارة Santro ، كان على المستهلك جمع ثلاث كوبونات تكمل اسم الجائزة ، وهي Santro. على كوبون واحد هو "SA" ، يجب أن يكون كوبونان آخران "NT" و "RO" ، وبالتالي إكمال كلمة Santro وإغراء المستهلك للفوز بسيارة Santro من خلال تقديم الكوبونات الثلاثة. لم يتم الإعلان عن الموعد النهائي لإغلاق الترويج.

استمر المستهلكون في شراء نفس العلامة التجارية وجمعوا العديد من القسائم ، ومعظمهم لم يفز بأي شيء لأنه في معظم الحالات كان للقسائم نفس الحروف أو الحروف المختلفة ، ولا يصلح لإكمال الكلمة المطلوبة. كانت الحروف الموجودة على بعض القسائم جزءًا من العلامة التجارية للغسالة أو التلفزيون أو ساعة اليد ، إلخ.

بسبب طبيعة المنتج ، لم يمانع المستهلك الشراء المستمر للعلامة التجارية واستمر في جمع القسائم. هذا مثال على ترويج مبيعات ذكي للغاية لأحد المنتجات ، والذي يعتبر سلعة. ومع ذلك ، أثبتت هذه التقنية أنها فعالة للغاية في الحفاظ على العملاء وتحفيزهم على الاستمرار في استخدام نفس العلامة التجارية لفترة طويلة من الزمن.

في حالة المنتجات المعمرة للمستهلكين ، أعلنت Bajaj Auto عن ترويج لتشجيع شراء أي سكوتر Bajaj. العرض الترويجي "Crorepati Hungama" يستمر لمدة شهر واحد (من 1 ديسمبر إلى 31 ديسمبر 1999). قال العرض الترويجي ، "اشتر أي سكوتر ، وخدش بطاقة ، والفوز بجائزة أكيدة". كانت الجوائز حوالي 8000 ، وكانت الجائزة الكبرى عشرة ملايين روبية.

مئات الجوائز روبية. 100،000 لكل منها ، وسبعمائة جوائز من أنظمة الموسيقى Sansui ، وسبعة آلاف جائزة من كاميرات كوداك ، والعديد من ساعات Timex. تعزيز مغرية للغاية ، وبسيطة للغاية. مجرد شراء سكوتر ، وخدش بطاقة والفوز بجائزة مؤكدة. يقتصر عامل الفرصة فقط على ما يحصل عليه ، لا خاسرون ، جميع الفائزين.

يقدم هذان المثالان استخدام نفس طريقة ترويج المبيعات. يقدم المثال الأول استخدام "فرصة" في حالة عدم وجود مستهلك دائم ، وهو منتج من فئة المشاركة المنخفضة ولا يكاد يكون هناك أي شيء مثل ولاء العلامة التجارية. في الواقع ، في معظم الأسر يأتي الدقيق من مطاحن حيث يأخذ الناس القمح لتحويله إلى دقيق القمح. تقع هذه الخدمة التي تقدم مطاحن الدقيق في جميع المناطق تقريبًا.

تم استخدام نفس عنصر الصدفة في حالة وجود منتج مستهلك دائم لفئة المشاركة العالية. يوضح التخطيط الترويجي مدى فعالية اليانصيب في زيادة المبيعات ومنع المنافسة.

السادس. الأقساط :

العلاوة (الهدية) هي المكافأة الممنوحة للمستهلك عن القيام بعمل معين ، وشراء المنتج أو الخدمة عمومًا. قد تكون العلاوة مجانية أو متاحة للمستهلك من خلال دفع سعر أقل بكثير من سعر السوق العادي. Getting a printer free with the purchase of a computer, or getting a bar of detergent free with the purchase of four cakes of toilet soap, or getting a Swiss knife well below the market when the consumer purchases a microwave oven, are typical examples of premium.

Marketers choose premiums that have much appeal to the consumes, or products that are related in some way to the products of the marketer. For example, Kellogg's Choices packs contained small plastic toys like different types of dinosaur replicas or sometimes, a plastic lunch box. As the product is primarily targeted at kids, these premiums had great appeal to them. Computer magazines often include a compact disc with each issue.

There are many varieties of premiums and are sometimes referred as direct premiums and mail premiums. Direct premiums are used to reward the customers immediately at the time of purchase, and mail premiums require the customers to take some action, such as mailing the proof of multiple purchases to the marketer. After the receipt of the proof, the marketer sends the premium to the consumer.

أ. In-Pack, On-Pack, and Container Premiums :

These various terms for premiums are primarily used to distinguish the difference in methods of rewarding the consumers. Such premiums are attached either to the product, enclosed with the product, or otherwise available with the product when the consumer buys the product. The premiums can be used to solve a competitive price advantage or to counter the competitor's coupon promotion.

Depending on the consumers' value perception of the premium, the consumers may even be agreeable to purchase the product at a slightly high total price for the combination of the product and the premium. When all similar products in a certain price range are perceived as basically alike, a premium offer with the purchase of the product is quite an effective method to gain shelf space or even display.

Premium offers provide a point of difference, more so when the product category is fairly crowded. These are all different approaches to offer immediate reward to the consumer at the time of purchase. The premium is likely to offer a reason and an incentive to buy the product.

ب. Free-in-Mail Premiums :

Free-in-mail premiums are unique because the promotion objectives may be quite different. In-mail premiums do not provide an immediate reward at the time of purchase. Consumers have to take some action to claim the premium, such as sending the proof of a single or multiple purchases and wait for some period of time for the delivery of the premium through mail or courier.

When consumers do not perceive any meaningful persuasive differentiation between brands and the market is competitive, such promotions work very well. The motivation to purchase and continue purchasing the product gets shifted to the incentive of premium as the purchase situation is one of total low-involvement as far as the product category is concerned. Considerable brand switching is possible if only one proof-of-purchase is to be sent to the marketer.

Another factor that may contribute to brand switching is the attractiveness and value of the premium as perceived by the consumers. Where multiple purchases are involved as proof of purchase, generally the usual inter-purchase interval is more, and consumers are more likely to stay with the brand.

If the premium is particularly attractive, there would be a number of consumers who would want the premium in a hurry and make the required number of purchases. This would help to load-up the consumer. Or, there may be some flexibility in conditions, such as the consumers may have the option to send one, two, or more proofs of purchase along with a specified sum of money to obtain the premium quickly. Much depends on the ingenuity of promotion planner.


Sales Promotion Tools and Techniques – 2 Important Methods: Consumers Promotion Methods and Dealer Promotion Methods

Various tools of sales promotion, also known as methods of sales promotion may be divided into two parts – (i) Consumers Promotion Methods (ii) Dealer Promotion Methods. Consumer Promotion Methods are those which directly encourage consumers to buy product in more and more quantity. Dealers promotion methods are those which encourage dealers and distributors to buy and resell more and more quantity of the product.

A. Consumers Promotion Methods:

1. Coupons, Premiums and Samples:

These are at the heart of sales promotion.

أنا. Discount Coupons:

A discount coupon is a certificate enabling a consumer to get discount on buying a particular product. Couponing is in effect controlled price reduction. Several types of coupons are in use viz., (a) Coupon with a rub-off spot, (b) Instant coupons, easily detachable to buy immediate package, and (c) Special Price Coupons.

ثانيا. Premiums:

أ. 'Free' immediate reward premiums.

ب. Pack premiums on packs, as bonus packs.

ثالثا. Samples:

These must be of small size but adequate quantity.

أ. Free door-to-door samples – This technique however is costly.

ب. Samples given while purchasing a product in a retail store.

ج. Coop Sampling in which several different products are delivered in same container or at same time and distribution costs are shared by various manufacturers.

د. 'Trial-size' Salable Samples eg, mini bottles or cartons of a product such as shampoo, offered at nominal prices at stores, Both retailers and consumers like this kind of promotion, Retailers like because they keep the profit while to consumers, it reduces the risk of trying new products.

ه. Samples given to professionals to recommended product; eg, doctors by pharma Cos.

2. Point of Purchase Displays (POP Display):

Here, the display material of a product or brand is placed close to the point of sale inside retail stores. Such displays act as last minute inducement to buy. POP can be very effective if done properly ie, using better quality POP materials instead of cheap paper signs or ill- conceived displays. POP material is often tied in with television or print messages to increase effectiveness. Indian companies using this method are – Proctor and Gamble, Nestle and Parle.

3. Other Techniques:

أنا. Trade Allowances and Deals.

ثانيا. Price Deals (Price-off, Price cut, Cents off)

ثالثا. Free Goods – An attractive coffee mug free with a pack of 200 gms. of Nescafe coffee.

د. Refunds and Rebate – An offer by manufacturer to give back certain amount of money to consumer.

v. Sales Contests and Sweepstakes – Three kind of contest prizes are – (a) Cash awards, (b) Merchandise Prizes, (c) Special Honour viz., winner to appear in a TV show.

السادس. After sale service free of cost during certain period.

السابع. Exchange Offers

الثامن. Price Reductions on some specific occasions eg, 20% to 30% discount on all products of Gandhi Ashram on Gandhi Jayanti.

التاسع. Displays, Trade Fairs, Melas and Exhibitions in different parts of country.

إكس. Trade Association Meetings, Conferences and. Conventions displaying their wares to large audiences at relatively low cost.

الحادي عشر. Event Sponsorship eg, Sponsorship of sporting events.

xii. Specialised correspondence (through specialised correspondence section) with prospects, potential customers, and established customers.

xiii. Demonstration at retail stores, fairs and exhibitions or (Demo) even door-to-door.

xiv. Money Back Guarantee – Producers guarantee that if their product does not meet certain standards, consumers can return the product and get their money back. This develops faith and confidence in consumers about the product.

xv. Cheap Bargain – To get another product at a very cheap rate while buying a product; eg, A bucket of plastic of 5 litres only at Rs.6 with every pack of 'SURF' of 1 kg.

xvi. Entertainment of Customers (when standardised product is sold in bulk lots).

xvii. Advertising Novelties, that is, small, interesting or personally useful items, low cost, and eye catching can be used for sales promotion.

B. Dealer Promotion Methods:

1. Booster for Dealers – For example, Telco offered 2% discount to dealers if payments, made upfront to reduce mounting inventories and boost sagging morale of dealers.

2. Advertisement Allowances/Materials, encouraging dealers and distributors to advertise products. حال. materials may be Diaries, calendars, Literature, Sign Boards, Packing Bags, Posters, etc.

3. Quantity Discounts for purchasing product in large quality.

4. Incentive to Salesmen eg, some prize of salesmen achieve their predetermined targets.

5. Special Commission on achieve pre-determined sales targets, Higher rate for Higher sales.

6. Training to Salesman by producers for certain period to enable them buy larger quantity.

7. Free Gifts to Dealers/Distribution; such gifts increase with increase in quantity of purchases.

8. Meetings and Seminars by Producers of all dealers/ distributors where all problems of middlemen are discussed and solutions given.


 

ترك تعليقك